醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參導(dǎo)讀：
近日，北京維多儷得美容有限公司總經(jīng)理唐玥受邀在梅花學(xué)院分享了疫情期間，醫(yī)美機(jī)構(gòu)所可能遭遇的一些影響，以及三個(gè)在疫情期間做到逆襲增長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)案例，主要包括：醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何從存量中找增量、如何開(kāi)發(fā)出疫情期間的客戶價(jià)值等內(nèi)容。
快訊
近日，華熙生物、天潤(rùn)醫(yī)療、北京大清生物與重慶大清海德在北京正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，并通過(guò)增資入股模式，深度協(xié)同重慶大清海德在再生醫(yī)美新材料領(lǐng)域的技術(shù)研發(fā)與市場(chǎng)拓展工作。
四方將整合各自在原料研發(fā)、臨床應(yīng)用、產(chǎn)業(yè)化及注冊(cè)銷(xiāo)售端的核心優(yōu)勢(shì)，共同推動(dòng)醫(yī)美行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。
4月1日，巨子生物公告稱，公司獲得陜西省藥監(jiān)局頒發(fā)的Ⅲ類醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證，新增Ⅲ類醫(yī)療器械生產(chǎn)范圍，涵蓋13-09整形及普通外科植入物，實(shí)現(xiàn)從醫(yī)用敷料到植入類生物材料的關(guān)鍵跨越。?
這意味著，巨子生物已具備III類醫(yī)療器械的規(guī)?；?、合規(guī)化生產(chǎn)能力，打通了從“產(chǎn)品可上市”到“產(chǎn)品可量產(chǎn)”的關(guān)鍵閉環(huán)。
4月2日，瑞士海雅美旗下第四款產(chǎn)品“海維納斯·瑅派”（以下簡(jiǎn)稱：瑅派）正式獲得國(guó)家藥品監(jiān)督管理局（NMPA）批準(zhǔn)，成功登陸中國(guó)市場(chǎng)。
瑅派是一款實(shí)現(xiàn)「膚質(zhì)改善+膚齡雙抗」的瑞士新一代長(zhǎng)效皮膚煥活劑，在皮膚膚質(zhì)改善、暗沉提亮方面表現(xiàn)優(yōu)異，重塑ECM（細(xì)胞外基質(zhì)）環(huán)境、促進(jìn)膠原新生，實(shí)現(xiàn)從肌膚底層出發(fā)的“養(yǎng)膚式”抗衰，同時(shí)兼顧長(zhǎng)效維持特性，可實(shí)現(xiàn)36 周長(zhǎng)效煥膚，膚質(zhì)水潤(rùn)透亮。
3月30日，海爾集團(tuán)（青島）金盈控股有限公司發(fā)布緊急聲明，矛頭指向虞美人集團(tuán)董事長(zhǎng)于文紅。于文紅對(duì)外宣稱其公司為海爾集團(tuán)、盈康一生投資企業(yè)，甚至推出“提取年輕人血液、換血治療”的離譜業(yè)務(wù)，讓不少人信以為真。
對(duì)此，海爾金控直接下場(chǎng)澄清，于文紅和虞美人與海爾無(wú)任何關(guān)聯(lián)，所謂“換血”相關(guān)業(yè)務(wù)均與海爾無(wú)關(guān)。
3月31日，珀萊雅股份發(fā)布，公司與浙江大學(xué)未名拾光AI生物學(xué)聯(lián)合研究中心簽署戰(zhàn)略合作備忘錄，成為該中心生物智能體前沿應(yīng)用戰(zhàn)略合作伙伴。雙方將圍繞人工智能驅(qū)動(dòng)的生命科學(xué)與消費(fèi)健康創(chuàng)新平臺(tái)建設(shè)，推進(jìn)從基礎(chǔ)研究到產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化的全鏈條協(xié)同。
醫(yī)美行業(yè)觀察
后疫情時(shí)期，如何發(fā)揮存量?jī)r(jià)值最大化？
醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參導(dǎo)讀：
近日，北京維多儷得美容有限公司總經(jīng)理唐玥受邀在梅花學(xué)院分享了疫情期間，醫(yī)美機(jī)構(gòu)所可能遭遇的一些影響，以及三個(gè)在疫情期間做到逆襲增長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)案例，主要包括：醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何從存量中找增量、如何開(kāi)發(fā)出疫情期間的客戶價(jià)值等內(nèi)容。
在1-2月份，很多機(jī)構(gòu)不開(kāi)門(mén)，我們跟很多機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者聊，總結(jié)了一些疫情帶來(lái)的惡劣影響，也發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)做的非常好的案例，分享給大家。 疫情所產(chǎn)生的影響 1.第一個(gè)，很多店經(jīng)營(yíng)不下去，我覺(jué)得首要是政策性的影響，醫(yī)美診所無(wú)法開(kāi)業(yè)，但是這期間，我們?nèi)匀灰环孔?、水電支出、支付員工的基本工資等等。 逆疫情增長(zhǎng)的案例 我們來(lái)看這幾個(gè)案例。 他們的優(yōu)點(diǎn)還在于，市場(chǎng)部的反應(yīng)非常迅速，比方出現(xiàn)一個(gè)熱點(diǎn)、一個(gè)流行的東西，會(huì)及時(shí)抓住跟進(jìn)，然后做出一些反應(yīng)。 在疫情期間，北京啟動(dòng)一級(jí)防控后，他們?cè)诖蠹倚菹⒌臅r(shí)候，線上搭建了一個(gè)銷(xiāo)售的小程序，主要是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且以定金為主，生美日常使用的產(chǎn)品和醫(yī)美項(xiàng)目都在售賣(mài)。 增長(zhǎng)的共同點(diǎn) 那么這三個(gè)在疫情期間經(jīng)營(yíng)的比較好的機(jī)構(gòu)，有哪些共同點(diǎn)呢？ 疫情期間，很多消費(fèi)者都緊縮錢(qián)包，很多人的收入都有降低或者損失，醫(yī)美對(duì)于很多人來(lái)講并不是必需品，很多人也會(huì)降低預(yù)算。 總結(jié)
2.第二個(gè)，客戶量銳減，疫情期間，客戶基本上是不出門(mén)的。而且外地的客戶也沒(méi)有辦法跨地域消費(fèi)，除了客戶本身?yè)?dān)心病毒影響之外，還因?yàn)橛?4天的隔離期，客戶不可能到了別的省市，隔離14天再做手術(shù)，再回到原地再隔離14天。
據(jù)了解，目前我所接觸合作的醫(yī)院，年后期間的預(yù)約取消了已經(jīng)達(dá)到了50%以上了。而且疫情影響的不只是醫(yī)美，別的行業(yè)也會(huì)受到影響，也會(huì)影響到客戶的收入，所有這個(gè)階段的客戶，可能會(huì)對(duì)進(jìn)行消費(fèi)降級(jí)。原本的預(yù)算是10萬(wàn)，現(xiàn)在只有3-4萬(wàn)。
3.第三個(gè), 工作人員無(wú)法正常復(fù)工，也是因?yàn)楦綦x的政策，很多重要崗位的工作人員無(wú)法政策復(fù)工，不管是從哪個(gè)地域回來(lái)的人，可能在整個(gè)疫情的區(qū)域性封鎖結(jié)束前，都無(wú)法正常復(fù)工。所以我們經(jīng)營(yíng)時(shí)容易造成人手缺失、不足。
4.庫(kù)存壓力增大，比如一些機(jī)構(gòu)在年前會(huì)進(jìn)行比較大批的采購(gòu)，考慮到物流原因會(huì)多進(jìn)一些貨品和藥品。結(jié)果藥進(jìn)來(lái)之后，疫情也來(lái)了，而這些藥品無(wú)法消耗。另一方面就是可能會(huì)面對(duì)藥品減產(chǎn)的問(wèn)題，疫情已經(jīng)影響了全球，很多工廠停產(chǎn)，在未來(lái)，我們可能也會(huì)遇到進(jìn)貨難。
5.第五點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)時(shí)機(jī)的影響，我們往常的旺季包括：情人節(jié)、婦女節(jié)等等，這些都是非常重要的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)。而今年，在這些節(jié)點(diǎn)上，我們遇到了新冠疫情。疫情結(jié)束后，直接進(jìn)入淡季，天氣熱了很多顧客不愿意出門(mén)、也不愿意做光電類的治療。
可能會(huì)需要到秋季，才愿意進(jìn)行更多的消費(fèi)。
6.第六點(diǎn)，財(cái)稅壓力增加，國(guó)家抵抗疫情投入了巨大的資金，所以在未來(lái)稅收方面，肯定會(huì)更加嚴(yán)格。
對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，新冠可能還沒(méi)有影響到個(gè)人的健康，但是，它有沒(méi)有擊垮你的企業(yè)？
其實(shí)疫情，也檢驗(yàn)了一個(gè)機(jī)構(gòu)是否是良性運(yùn)營(yíng)的，是否有抗擊不可測(cè)風(fēng)險(xiǎn)的能力。
很多人一直在賠錢(qián)，但是在我們的合作伙伴里，有一些企業(yè)，在3月份的時(shí)候營(yíng)業(yè)額已經(jīng)實(shí)現(xiàn)和19年同期持平，還有的伙伴，3、4月份甚至跟去年同期相比有20%的增長(zhǎng)。
第一個(gè)，這個(gè)機(jī)構(gòu)大概有4年的經(jīng)營(yíng)歷史，面積700平方，員工25人，是一個(gè)比較典型的中小型機(jī)構(gòu)。
他們實(shí)行的是雙軌模式，用生美去像是圈魚(yú)塘一樣，把用戶拖進(jìn)來(lái)，然后再把客戶進(jìn)行維養(yǎng)，再進(jìn)行醫(yī)美的轉(zhuǎn)化，以生美+醫(yī)美的模式運(yùn)營(yíng)。他所服務(wù)的客戶，70%也都是周邊的本地客戶。
而且在這個(gè)過(guò)程中，他們會(huì)給客戶推出居家保養(yǎng)套餐，告訴客戶在家里能怎么進(jìn)行保養(yǎng)，去維護(hù)客戶。
其次這些定金，在客戶做項(xiàng)目的時(shí)候，可以進(jìn)行膨脹，可能交了2000的定金，做項(xiàng)目的時(shí)候客戶可以折合成5000塊用。前提是，他們家并不經(jīng)常進(jìn)行各種的打折活動(dòng)。如果經(jīng)常打折，其實(shí)這種模式對(duì)客戶的吸引力并不強(qiáng)。
3月份營(yíng)業(yè)后，也以預(yù)約的方式服務(wù)客戶，一段時(shí)間只接待一個(gè)人，客戶也很放心。
第二個(gè)案例，這家機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間有7年，是一個(gè)更小的診所，面積450平方，員工只有20個(gè)人，以手術(shù)項(xiàng)目為主。
主要的顧客途徑是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和新媒體，曾經(jīng)他的業(yè)績(jī)70%的都是新人業(yè)績(jī)，因?yàn)橐允中g(shù)項(xiàng)目為主，所以老客戶的循環(huán)開(kāi)發(fā)很差。
但是幸運(yùn)的是，19年下半年的時(shí)候，他意識(shí)到了單一的項(xiàng)目對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是非常危險(xiǎn)的，然后申請(qǐng)下來(lái)一個(gè)皮膚科，在疫情期間，就在線上朋友圈的方式，推出一些列的皮膚科項(xiàng)目的團(tuán)購(gòu)。3、4月的時(shí)候，僅是熱瑪吉的收入就超過(guò)了80萬(wàn)。
第三個(gè)案例，也是一家老醫(yī)院，規(guī)模相對(duì)大一點(diǎn)，面積大概2000平方，員工近100個(gè)人，也是以手術(shù)為主?？蛻糁饕獊?lái)源是電商和第三方的轉(zhuǎn)診。
大部分機(jī)構(gòu)都是在3月后才開(kāi)始復(fù)工的，但是這家診所在春節(jié)已過(guò)去就開(kāi)始嘗試復(fù)工，也是以預(yù)約的形式進(jìn)行客戶接待。
一方面針對(duì)本地客戶，制定了疫情期間的美麗計(jì)劃書(shū)，用手術(shù)和非手術(shù)的綜合方式，對(duì)顧客進(jìn)行整體的規(guī)劃、打造。
另一方面他做了直播面診，大概一共做約40場(chǎng)這種網(wǎng)絡(luò)面診，預(yù)約量達(dá)到了近100人。在疫情結(jié)束后，這些直播面診的顧客也會(huì)慢慢轉(zhuǎn)化到店，產(chǎn)生業(yè)績(jī)。
第一個(gè)是，這些醫(yī)院都靠自己的存量去找到了增量。第二個(gè)是，這些醫(yī)院在疫情期間都把工作的重點(diǎn)放在線下線上結(jié)合的模式上。第三個(gè)是，這些醫(yī)院都有相對(duì)完善的產(chǎn)品體系。
第一家機(jī)構(gòu)的雙美模式，用生美+醫(yī)美的方式，就是典型的用存量找增量的方法，這就是流量思維，用生美高頻次特點(diǎn)帶來(lái)的流量，進(jìn)行醫(yī)美的轉(zhuǎn)化。
而且生美的服務(wù)特別細(xì)致，能走到客戶心理，轉(zhuǎn)化起來(lái)難度也不會(huì)非常高。
在疫情期間，客戶不能到店的時(shí)候，還能通過(guò)生美的產(chǎn)品做居家變美的方案，真正的為顧客照相。
第二個(gè)機(jī)構(gòu)，原本7年多的經(jīng)營(yíng)模式，都屬于高風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的模式，單一項(xiàng)目、單一品類的都有這樣的風(fēng)險(xiǎn)，所以當(dāng)他開(kāi)始做皮膚科項(xiàng)目的時(shí)候，在他對(duì)客戶的新品發(fā)布會(huì)上，很多原來(lái)體驗(yàn)好老客戶馬上就轉(zhuǎn)化了。
而且疫情期間上線的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，不僅維護(hù)了老客戶，還有一部分的新客戶通過(guò)團(tuán)購(gòu)的方式到了他的客戶池，所以不僅實(shí)現(xiàn)了存量里找增量，還實(shí)現(xiàn)了老帶新。
第三個(gè)機(jī)構(gòu)，也是通過(guò)客戶拼團(tuán)特賣(mài)，疫情期間人有一種抄底心理，比如轉(zhuǎn)讓機(jī)構(gòu)的，曾有一家機(jī)構(gòu)，原來(lái)咬死900萬(wàn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，而疫情的時(shí)候，400萬(wàn)就轉(zhuǎn)讓了。
所以顧客也會(huì)在這種時(shí)候有一種抄底心理，會(huì)覺(jué)得我這個(gè)時(shí)候看到的活動(dòng)、拼團(tuán)是最劃算的。
雖然目前疫情已經(jīng)基本控制住了，但是我們也不能高枕無(wú)憂。
我把這個(gè)階段叫做后疫情時(shí)期，在后疫情時(shí)期，醫(yī)美機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)還要面對(duì)三個(gè)非常嚴(yán)峻的問(wèn)題。
第一個(gè)：客戶的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)第二個(gè)：客戶的心理恢復(fù)第三個(gè)：客戶的需求恢復(fù)
所以機(jī)構(gòu)最好盡量做好開(kāi)源節(jié)流，避免不必要的支出，盡量開(kāi)源。
可以利用好口紅經(jīng)濟(jì)，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)越不好做的時(shí)候，口紅賣(mài)的越好，我們也可以推出一些小而美的套餐，讓顧客花比較少的錢(qián)就能得到心理的平衡和滿足。比如說(shuō)一些水光注射和光電項(xiàng)目，價(jià)格不貴，效果也是立竿見(jiàn)影的。
第二個(gè)階段是客戶的心理恢復(fù)期，對(duì)標(biāo)曾經(jīng)的非典，非典結(jié)束后迎來(lái)了報(bào)復(fù)性消費(fèi)，所以我們可以利用好疫情大家都不能出門(mén)，做好客戶的種草。不停給客戶種草，疫情結(jié)束了，就有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化了。
第三點(diǎn)最重要的是，讓客戶始終和機(jī)構(gòu)保持著比較強(qiáng)的粘性聯(lián)系，讓他的需求徹底恢復(fù)。
所以我們?cè)倏偨Y(jié)一下，如何讓醫(yī)美機(jī)構(gòu)的存量發(fā)揮最大作用。
1.不要過(guò)度醫(yī)療，無(wú)論如何，以客戶安全為核心，醫(yī)美不能脫離醫(yī)療本質(zhì)。
?2.要有完善的產(chǎn)品線體系，單一品類非常危險(xiǎn)，而且和客戶粘性低。
3.客戶的經(jīng)濟(jì)規(guī)劃運(yùn)營(yíng)，也可以簡(jiǎn)單理解為轉(zhuǎn)介紹制度，我們發(fā)現(xiàn)建立在信任和口碑基礎(chǔ)上的老帶新客戶成交率，是非常高的。
4.多元化的營(yíng)銷(xiāo)方式，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的流量風(fēng)口在不停的變化，我們從傳統(tǒng)廣告，到數(shù)字廣告，再到商務(wù)渠道、社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，小紅書(shū)、微博、微信種草等等，變化非常大，所以我們要緊跟流量風(fēng)口的變化。
野火燒不盡，春風(fēng)吹又生。希望隨著咱們目前2020年疫情局勢(shì)緩解以及我們的努力，機(jī)構(gòu)能夠真正迎來(lái)2020年業(yè)績(jī)的春天。
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