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周四

201910

醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記 >

 快訊

  • 華熙生物、天潤醫(yī)療、北京大清生物與重慶大清海德在北京正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議

    近日,華熙生物、天潤醫(yī)療、北京大清生物與重慶大清海德在北京正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,并通過增資入股模式,深度協(xié)同重慶大清海德在再生醫(yī)美新材料領(lǐng)域的技術(shù)研發(fā)與市場拓展工作。

    四方將整合各自在原料研發(fā)、臨床應(yīng)用、產(chǎn)業(yè)化及注冊銷售端的核心優(yōu)勢,共同推動醫(yī)美行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

    12小時前
  • 巨子生物拿下Ⅲ類醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證

    4月1日,巨子生物公告稱,公司獲得陜西省藥監(jiān)局頒發(fā)的Ⅲ類醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證,新增Ⅲ類醫(yī)療器械生產(chǎn)范圍,涵蓋13-09整形及普通外科植入物,實現(xiàn)從醫(yī)用敷料到植入類生物材料的關(guān)鍵跨越。?

    這意味著,巨子生物已具備III類醫(yī)療器械的規(guī)?;⒑弦?guī)化生產(chǎn)能力,打通了從“產(chǎn)品可上市”到“產(chǎn)品可量產(chǎn)”的關(guān)鍵閉環(huán)。

    12小時前
  • 瑞士海雅美長效皮膚煥活劑“海維納斯·瑅派”獲批!

    4月2日,瑞士海雅美旗下第四款產(chǎn)品“海維納斯·瑅派”(以下簡稱:瑅派)正式獲得國家藥品監(jiān)督管理局(NMPA)批準(zhǔn),成功登陸中國市場。


    瑅派是一款實現(xiàn)「膚質(zhì)改善+膚齡雙抗」的瑞士新一代長效皮膚煥活劑,在皮膚膚質(zhì)改善、暗沉提亮方面表現(xiàn)優(yōu)異,重塑ECM(細(xì)胞外基質(zhì))環(huán)境、促進(jìn)膠原新生,實現(xiàn)從肌膚底層出發(fā)的“養(yǎng)膚式”抗衰,同時兼顧長效維持特性,可實現(xiàn)36 周長效煥膚,膚質(zhì)水潤透亮。

    12小時前
  • 海爾否認(rèn)投資虞美人集團(tuán)開展換血美容業(yè)務(wù)

    3月30日,海爾集團(tuán)(青島)金盈控股有限公司發(fā)布緊急聲明,矛頭指向虞美人集團(tuán)董事長于文紅。于文紅對外宣稱其公司為海爾集團(tuán)、盈康一生投資企業(yè),甚至推出“提取年輕人血液、換血治療”的離譜業(yè)務(wù),讓不少人信以為真。


    對此,海爾金控直接下場澄清,于文紅和虞美人與海爾無任何關(guān)聯(lián),所謂“換血”相關(guān)業(yè)務(wù)均與海爾無關(guān)。

    1天前
  • 珀萊雅與浙江大學(xué)未名拾光AI生物學(xué)聯(lián)合研究中心達(dá)成戰(zhàn)略合作

    3月31日,珀萊雅股份發(fā)布,公司與浙江大學(xué)未名拾光AI生物學(xué)聯(lián)合研究中心簽署戰(zhàn)略合作備忘錄,成為該中心生物智能體前沿應(yīng)用戰(zhàn)略合作伙伴。雙方將圍繞人工智能驅(qū)動的生命科學(xué)與消費健康創(chuàng)新平臺建設(shè),推進(jìn)從基礎(chǔ)研究到產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化的全鏈條協(xié)同。

    1天前

 醫(yī)美行業(yè)觀察

杜絕求美用戶比價的秘籍:用方案征服她

觀察

觀察君

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2020-09-09 10:25


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醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參導(dǎo)讀:

韓國大熊制藥集團(tuán)婕爾中國CEO劉永杰納近日在梅花學(xué)院分享了關(guān)于如何打造利潤型醫(yī)美品項運營體系的課題,主要包括幾個方面:1.玻尿酸品牌營銷破局之道;2.注射產(chǎn)品與線技術(shù)聯(lián)合應(yīng)用的策略思考;以下是詳細(xì)內(nèi)容。


作為材料商,今天和大家聊分享一下如何以材料為載體,聯(lián)合打造利潤型醫(yī)美項目營銷體系。

重點我們來聊一聊玻尿酸、注射產(chǎn)品、注射項目,以及如何聯(lián)合機(jī)構(gòu)的其他運營項目,共同打造一個盈利型的營銷體系。
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從業(yè)多年,我經(jīng)常和很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)的朋友在一起探討關(guān)于材料和項目如何運營的話題,今天,根據(jù)我對這個產(chǎn)品的認(rèn)知,以及注射產(chǎn)品在機(jī)構(gòu)的使用情況和項目的推廣情況,和大家做一個交流。
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玻尿酸品牌營銷破局之道



玻尿酸這個產(chǎn)品,大家都不陌生,又名透明質(zhì)酸,人體內(nèi)天然的透明質(zhì)酸存在于人體的細(xì)胞間質(zhì),天然的透明質(zhì)酸有儲水的功能,隨著年齡的增長,人體的天然透明質(zhì)酸會逐漸的流水,導(dǎo)致人體的儲水能力降低,從而造成皮膚暗黃、出現(xiàn)皺紋等,所以通過注射現(xiàn)有的玻尿酸產(chǎn)品達(dá)到補(bǔ)充人體流水的玻尿酸,從而起到皮膚豐潤、富有光澤、彈性、除皺的效果。

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目前市面上流通的針劑正品率只有33.3%,也就是一支正品針劑的背后伴隨著至少2支非法針劑的流通,就是我們通常說的水貨,甚至是假貨。
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作為材料商,我們對2019年玻尿酸市場的調(diào)研分析,注射玻尿酸排在第一位,大概占整體份額的60%左右,顧客關(guān)注度最高的是它的安全性,其次是效果,其中45%的顧客對醫(yī)美注射項目的認(rèn)知渠道是通過朋友或熟人價格,這個數(shù)據(jù)說明,醫(yī)美渠道的直客傳播,也就是口碑營銷是很重要的。
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私下和機(jī)構(gòu)的運營總監(jiān)朋友聊天時,很多人提到,感覺機(jī)構(gòu)被我們材料商綁架了,成了賣產(chǎn)品的角色,不知道大家有沒有這種體會?

很多機(jī)構(gòu)在推廣玻尿酸時,往往都是說XX品牌玻尿酸多少錢,?進(jìn)口與國產(chǎn)變成了一種銷售方式,早期我個人在機(jī)構(gòu)做培訓(xùn)交流時,明確表達(dá)過我們是材料商,我們在介紹推廣產(chǎn)品,而機(jī)構(gòu)要做的是下一步,從人才、技術(shù)、項目、服務(wù)、售后、品牌等多方位的銷售與推廣。

和機(jī)構(gòu)合作時我個人的定位一直是配角,在跟一些機(jī)構(gòu)合作時總提到,我們不是提供單一的產(chǎn)品或者賣產(chǎn)品,我們是要跟機(jī)構(gòu)建立一個雙贏的合作模式,以材料為載體,建立我們婕爾與機(jī)構(gòu)形成一個盈利型的項目,進(jìn)行共同的推廣與銷售。

站在合作方的角度,我們非常關(guān)心產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院后,能給合作伙伴提供怎樣的支持,不僅僅是單純的質(zhì)量保證協(xié)議與售后服務(wù),更多的是聯(lián)合運營,共同做項目營銷的包裝與推廣。

機(jī)構(gòu)的采購部門往往看重價格,價格方面其實我們已經(jīng)給到了底線,更希望對方不要僅僅只看價格,更多的還要看品牌背后材料商的運營體系與市場戰(zhàn)略,從多角度去考量一個雙方長期合作的營銷模式。

機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品的選擇上,首先要看它的注冊證、合法性,同時要看它的用途,這個很重要。其實CFDA批的用途大同小異,基本上都是通過補(bǔ)充組織容量的缺失來改變面部形態(tài)達(dá)到美容效果。

作為大熊制藥韓國第一處方藥企業(yè),婕爾玻尿酸首創(chuàng)二合一玻尿酸,單雙相結(jié)合、軟硬適中、注射部位更廣泛,可以更直觀的讓顧客接受注射項目,解決選擇障礙。

回到機(jī)構(gòu)層面,選擇玻尿酸要做減法,選擇適合自己體系和運營模式的品牌,在玻尿酸項目的運營上,如果作為單一的拓客產(chǎn)品或是利潤型產(chǎn)品,甚至是高端產(chǎn)品來劃分,就會進(jìn)入賣產(chǎn)品的誤區(qū),即便很多顧客到店后會要求使用xx牌玻尿酸,但其實大多數(shù)顧客對它的認(rèn)知都只停留在淺層,絕對不會比專業(yè)人員了解的多。

所以作為機(jī)構(gòu),不是運營產(chǎn)品品牌,而是要把人才、技術(shù)、項目作為品牌運營起來聯(lián)合推廣,也就是軟件和硬件的配備,軟件是我們的人才和項目的包裝、服務(wù),硬件指的是機(jī)構(gòu)的材料、設(shè)施等。

很多機(jī)構(gòu)都把玻尿酸的項目開展的非常好,這個好不是指價格低銷量大,靠價格戰(zhàn)殺敵一千自損八百,不是真正做品牌機(jī)構(gòu)的有效手段。而是從一些項目營銷的創(chuàng)新概念入手,創(chuàng)造一些概念出來,給顧客帶來一個正能量的意識,比如有的從面相學(xué)入手,注射的部位與方案,給顧客帶來好的改變與運氣。

玻尿酸注射達(dá)到美容效果,只是一個單一的項目推廣,機(jī)構(gòu)的核心營銷部門,基于對產(chǎn)品的了解之外,更多的還需要掌握一些美學(xué)知識與話題。

我們通過數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn),目前玻尿酸消費的人群越來越趨向于年輕化,基本集中在25歲~35歲之間,這部分人群更注重銷售的體驗感與機(jī)構(gòu)的服務(wù)。

所以,機(jī)構(gòu)的營銷一定不要只是賣產(chǎn)品,要基于顧客群體開展?fàn)I銷,比如今年爆發(fā)的新冠肺炎,如果能在提供援助的基礎(chǔ)上,做一些公益性的營銷,可以幫助樹立機(jī)構(gòu)的公信力和品牌,建立顧客對機(jī)構(gòu)的好感與信任度,進(jìn)一步促進(jìn)項目的開展。
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注射產(chǎn)品與線技術(shù)聯(lián)合應(yīng)用的策略思考


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我們今天所要探討最重要的一個話題,就是聯(lián)合運用策略的思考。
以我們將在全國范圍內(nèi)推廣的面部年輕化聯(lián)合方案:婕爾?+超線?+級線?+肉毒素 為例

婕爾?:注射的玻尿酸
超線?:可吸收PPDO線
級線?:非吸收的PA6-66長效型、可降解線材
婕爾?:去年6月18號正式上市;超線?、級線?:今年運行過后正式進(jìn)入市場的。
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機(jī)構(gòu)的注射、線雕項目,都并非絕對嚴(yán)格意義上的分開,完全可以根據(jù)顧客的需求,開展多品相的推廣,作為一種聯(lián)合運營項目的思考。

單一項目或單一部位的價格可計算、容易比價,但兩款或三款產(chǎn)品同時使用,再加一些整外項目,或其他技術(shù)手段,包括水光針、超聲刀等,真正的市場聯(lián)合應(yīng)用的一個項目,從顧客的角度看,是不好比價的,聯(lián)合運營是有很大優(yōu)勢的。
第一:容易升單、拔單,從單一的項目推廣到聯(lián)合項目推廣;
第二:容易成大單;
第三:更有說服力;
第四:預(yù)防比價。

基于這樣一個目的,我們和多位權(quán)威專家進(jìn)行了探討,并發(fā)布了《超線·級線與婕爾?玻尿酸聯(lián)合應(yīng)用方案共識》,為醫(yī)生、咨詢、運營通道等行業(yè)內(nèi)人員,提供一種專門對面部年輕化項目多項目推廣的技術(shù)參考與指導(dǎo)書。



文章來源:醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參




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