導(dǎo)讀:繼正畸龍頭企業(yè)時代天使上市之后,毛發(fā)移植連鎖品牌雍禾醫(yī)療也在6月17日晚向港交所主板遞交了上市申請,摩根士丹利及中金公司為聯(lián)席保薦人。若闖關(guān)成功,雍禾醫(yī)療將成為“植發(fā)第一股”。
01低滲透率、高成長的毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)賽道毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)通常可以分為植發(fā)醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)兩類,其中植發(fā)醫(yī)療服務(wù)就是解決毛發(fā)相關(guān)問題的外科手術(shù),也就是通常所說的毛發(fā)移植;醫(yī)療固養(yǎng)服務(wù)則是解決毛發(fā)問題的非手術(shù)治療,可以為植發(fā)者提供術(shù)前和術(shù)后的治療和養(yǎng)護。從目前來看,植發(fā)醫(yī)療和醫(yī)療固養(yǎng)這兩類服務(wù)分別占到整個毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)的73%和27%,2020年市場規(guī)模已經(jīng)達到134億元和50億元。另根據(jù)沙利文數(shù)據(jù)測算,預(yù)計至2030年,我國植發(fā)醫(yī)療和醫(yī)療固養(yǎng)服務(wù)市場規(guī)模有望達756億元和625億元。和醫(yī)美發(fā)展情況類似,毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)也是一個具備低滲透率和巨大潛在客戶群特點的長期賽道。好的賽道自然不會少的了競爭者,作為植發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈核心的中游醫(yī)療機構(gòu)就有各種類型,包括植發(fā)機構(gòu)、醫(yī)美機構(gòu)植發(fā)部、公立醫(yī)院植發(fā)部等。而在植發(fā)機構(gòu)中,已經(jīng)有雍禾植發(fā)、大麥(科發(fā)源)植發(fā)、碧蓮盛植發(fā)、新生植發(fā)這幾個連鎖品牌形成了一定的規(guī)模和品牌力,躋身于植發(fā)機構(gòu)的頭部陣營。即使同為頭部陣營,其發(fā)展情況也不盡相同。根據(jù)雍禾醫(yī)療向港交所提供的招股書,2020年雍禾醫(yī)療市場份額達到了11%,處于行業(yè)第一名;植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的收入方面更是達到了14.1億元,超過了行業(yè)第2和第3的收入總和。另外從注冊醫(yī)生數(shù)量、機構(gòu)數(shù)量和接受手術(shù)患者數(shù)量上看也都是行業(yè)第一,雍禾醫(yī)療可以算得上是名副其實的毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)龍頭了。02?雍禾醫(yī)療的毛發(fā)生意何以成功?雍禾醫(yī)療不僅在2020年的市場份額占據(jù)了優(yōu)勢,近些年來公司的快速發(fā)展也體現(xiàn)出了較強的競爭力。2018年至2020年,雍禾醫(yī)療分別實現(xiàn)營業(yè)收入為9.34億、12.24億、16.38億元,年增速均在30%以上,尤其是在2020年疫情期間植發(fā)行業(yè)企業(yè)收入普遍下滑的情況下實現(xiàn)了逆勢增長。雍禾醫(yī)療憑借什么成為了毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)龍頭并且保持了營收方面的持續(xù)增長?結(jié)合招股書和公開信息,有這幾點因素值得注意。第一點是雍禾醫(yī)療打造出了一站式的服務(wù)體驗,提供從就診到術(shù)后的全方位毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)。與醫(yī)美具有豐富的SKU不同,植發(fā)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品端和評價體系更為簡潔,這種植發(fā)手段同質(zhì)化嚴(yán)重的情況就導(dǎo)致了植發(fā)機構(gòu)大多都是在比拼術(shù)后服務(wù)的質(zhì)量。雍禾醫(yī)療通過布局醫(yī)療固養(yǎng)服務(wù)和植發(fā)醫(yī)療形成了協(xié)同效應(yīng),消費者可以在雍禾醫(yī)療接受從診療到手術(shù)再到術(shù)后養(yǎng)護整個流程上的服務(wù)。由于消費者在接受醫(yī)療植發(fā)之后無法看到立竿見影的效果,通常需要3個月以上才能看到手術(shù)效果,因此醫(yī)療植發(fā)+術(shù)后養(yǎng)固的一站式就診體驗更能得到消費者的信賴和認可。第二點是雍禾醫(yī)療持續(xù)進行市場教育,采用全方位營銷策略來搶占用戶心智。2020年我國脫發(fā)人口超2.5億,但植發(fā)手術(shù)進行51.6萬例,滲透率僅為0.21%。面對低滲透率的狀況,雍禾醫(yī)療持續(xù)進行消費者市場教育,公司專業(yè)醫(yī)務(wù)及銷售人員會到客戶聚集地如大型互聯(lián)網(wǎng)以及金融公司推介相關(guān)服務(wù)。雍禾醫(yī)療還投入了大量資金來進行營銷宣傳。2018-2020年,雍禾醫(yī)療銷售費用分別為4.64億、6.50億、7.80億,占比分別為49.6%、53.1%、47.6%,幾乎是整個營收比例的一半。甚至2018?年-2020?年三年中,雍禾醫(yī)療前五大供應(yīng)商中多名均是廣告供應(yīng)商。公司采用線上+線下全方位的營銷策略來搶占用戶心智,目前形成了一定的口碑效應(yīng)。不過也有業(yè)內(nèi)人士直指雍禾醫(yī)療目前的發(fā)展規(guī)模就是靠錢“燒”出來的,在各家機構(gòu)植發(fā)技術(shù)差別不大的情況下,雍禾醫(yī)療并無太高的核心競爭力。招股書中的研發(fā)費用也側(cè)面證實了這一點,2018年至2020年,研發(fā)費用占雍禾醫(yī)療營收比例分別為0.8%、0.7%以及0.7%。,相比于整個營收一半的營銷費用,研發(fā)費用稱得上是微不足道。另外,雍禾醫(yī)療近三年毛利率均超過了70%,分別達到了76.7%、74%和75.1%,與之相比,雍禾醫(yī)療的凈利率分別僅為5.72%、2.91%、9.97%。毛利率和凈利率的懸殊對比體現(xiàn)出雍禾醫(yī)療近幾年似乎陷入了“增收難增利”的難題之中。燒錢換規(guī)模固然不是長久之計,但是目前缺乏核心競爭力的雍禾醫(yī)療,除了燒錢又如何能在一眾連鎖機構(gòu)中脫穎而出呢?這是意欲上市的雍禾醫(yī)療最急需解答的問題。
文章來源:醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記
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