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醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記導(dǎo)讀：12月2日，在由醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記主辦的“新醫(yī)美·加速生長(zhǎng) 2021全球醫(yī)美大會(huì)暨追光大賞頒獎(jiǎng)盛典”上，郭新雯醫(yī)師進(jìn)行了精彩的主題演講《整形醫(yī)生的獨(dú)白》，以下是部分演講內(nèi)容：

身為一名整形外科醫(yī)生，從事臨床10年余，因?yàn)闊釔?ài)所以堅(jiān)持，研究生方向?qū)９サ木褪钦瓮饪茖W(xué)，工作初期的治療范疇是以整復(fù)手術(shù)及美容整形手術(shù)為主，曾經(jīng)的我也是一個(gè)沉迷于手術(shù)的外科醫(yī)生。早些年的工作內(nèi)容80%是以手術(shù)為主導(dǎo)，20%是以微整注射為主。后期時(shí)代更迭，隨著醫(yī)美產(chǎn)業(yè)的變化，工作重心逐漸變?yōu)榱?0%以微整注射為主，近4年來(lái)更是深耕于微創(chuàng)注射板塊。

01 機(jī)構(gòu)、醫(yī)生和消費(fèi)者觀念的契合

回顧看了一下自己2020年疫情前的足跡，曾經(jīng)去過(guò)9個(gè)國(guó)家，84個(gè)城市，那時(shí)希望能夠更多的吸收學(xué)習(xí)到整形知識(shí)前沿技術(shù)。因?yàn)樵缧┠?，我們都?huì)覺(jué)得國(guó)外的整形行業(yè)發(fā)展更加成熟、更加前沿。但這種觀念的轉(zhuǎn)變是在2016年在加拿大多倫多參加一次整形大會(huì)的時(shí)候，那次到場(chǎng)參會(huì)的人數(shù)規(guī)模只是國(guó)內(nèi)同類型會(huì)議的一個(gè)分會(huì)場(chǎng)的規(guī)模，參會(huì)人員更多關(guān)注的只是大體板塊或某一個(gè)專項(xiàng)里常規(guī)治療方式，沒(méi)有像國(guó)內(nèi)會(huì)議那樣不同板塊的細(xì)化深究。那個(gè)時(shí)候就感覺(jué)到，中國(guó)的整形行業(yè)開(kāi)始崛起，并且慢慢走上了引領(lǐng)的角色。

疫情后的這兩年，由于會(huì)議及坐診的原因我會(huì)出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)不同的城市，每個(gè)月都會(huì)提前發(fā)布自己的行程軌跡，這個(gè)習(xí)慣已經(jīng)保持了近兩年余，這樣做是為了方便所有患者了解我什么時(shí)間會(huì)出現(xiàn)在哪一個(gè)城市。雖然有很多的學(xué)術(shù)會(huì)議覆蓋我的行程，但依然會(huì)保證每個(gè)月2/3的時(shí)間是用來(lái)坐診，幫助患者面診問(wèn)題及實(shí)施治療，每月會(huì)有五六天參加學(xué)術(shù)會(huì)議及與醫(yī)師友人們做臨床分享，再有給自己留下兩三天時(shí)間休息。

由于各種緣由，有機(jī)會(huì)去到國(guó)內(nèi)很多的城市，接觸到當(dāng)?shù)氐臋C(jī)構(gòu)、醫(yī)生、患者，慢慢地我發(fā)現(xiàn)，同一時(shí)間和空間，但不同的地域也有很多差異化。不同地域的人群會(huì)有抗衰理念的差異化；不同的品牌在不同地域的品牌背書以及品牌認(rèn)知度的差異化；還有醫(yī)生技術(shù)水平的參差不齊。此外還包括審美認(rèn)知的差異化，審美的認(rèn)知不只是說(shuō)醫(yī)生的審美認(rèn)知，還有消費(fèi)者也存在審美認(rèn)知的差異化。

我主要的診療區(qū)域是在江浙滬，每月坐診時(shí)間在20到22天，坐診機(jī)構(gòu)大部分集中在江浙滬這個(gè)范圍。曾經(jīng)主要的坐診機(jī)構(gòu)是在鉑曼醫(yī)美，一家專注做中高端且堅(jiān)守醫(yī)療本質(zhì)，小而美的中型直客連鎖機(jī)構(gòu)，在那擔(dān)任整形外科院長(zhǎng)一職。今年的8月很榮幸加入并受聘為藝星的微整形院長(zhǎng)，定期在杭州藝星出診。同月也有幸成為上海凱渥醫(yī)療中心的微整形院長(zhǎng)，每周也會(huì)定期出診。近一年多來(lái)在江蘇省內(nèi)，也會(huì)定期在南京康美、徐州心源、蘇州春軾等機(jī)構(gòu)坐診。綜上，每月的出診時(shí)間覆蓋了全月70%—80%的時(shí)間。

為什么有幸能夠和這么多差異化的機(jī)構(gòu)有長(zhǎng)達(dá)一年甚至是一年以上的穩(wěn)定坐診模式？我復(fù)盤分析了一下，是因?yàn)獒t(yī)生、機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者的理念都需要做匹配。機(jī)構(gòu)的模式會(huì)有差異，醫(yī)生的類別也會(huì)有差異，包括消費(fèi)者的消費(fèi)理念也有差異。當(dāng)三者能夠達(dá)成匹配的時(shí)候，大家就能一同走得更遠(yuǎn)且更好。

很多時(shí)候，理念的匹配是很重要的，醫(yī)院的運(yùn)行模式比如其到底是看中短期的利益，還是傾向于長(zhǎng)久的利益。還有醫(yī)生，有的醫(yī)生習(xí)慣于直客做自己的口碑客戶，也有的醫(yī)生就是習(xí)慣于渠道，幫助機(jī)構(gòu)做消化，這是醫(yī)生板塊的差異化。消費(fèi)者也有不同的消費(fèi)層級(jí)，比如說(shuō)中產(chǎn)階級(jí)，或者是高凈值人群，大家的消費(fèi)理念都有很大差異化。

我一直堅(jiān)守的理念是可持續(xù)發(fā)展！之前有很多機(jī)構(gòu)找尋來(lái)談合作，我一般都會(huì)先表明不接空投坐診，更希望的是大家一同走的是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)化路線。所以我的坐診一般都是每個(gè)月定期出現(xiàn)，這樣才會(huì)培育出自己的生態(tài)客群，可以一直長(zhǎng)久走下去。還有一個(gè)理念是同一化，同一位醫(yī)生通過(guò)成熟的操作治療幫助患者達(dá)到他們自己美學(xué)認(rèn)知的實(shí)現(xiàn)；同一化還是指價(jià)格、產(chǎn)品以及價(jià)格體系的同一化。這種模式的同一化無(wú)論是對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，還是對(duì)消費(fèi)者以及醫(yī)生來(lái)說(shuō)，都是更可持續(xù)發(fā)展的概念。

有時(shí)候當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)會(huì)說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品由于局部區(qū)域的內(nèi)卷，價(jià)格賣不上去，我認(rèn)為所有的價(jià)格實(shí)際上都是價(jià)值的呈現(xiàn)。價(jià)值有部分是產(chǎn)品的價(jià)值，還有部分是醫(yī)生操作技術(shù)的價(jià)值，無(wú)論產(chǎn)品的價(jià)格是多少，我們讓患者達(dá)到同一化的治療項(xiàng)目體驗(yàn)，那么里面也包含了醫(yī)生技術(shù)的價(jià)值?？赡苷沁@三者的匹配，我才得以和江浙滬這么多差異化的機(jī)構(gòu)有長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作坐診模式。

02 美貴在精致和諧

我很喜歡的兩句話，一是美學(xué)家蔣勛講的“一個(gè)人審美水平能力的高低，決定了他的競(jìng)爭(zhēng)力水平”；二是“美貴在精致和諧，展現(xiàn)更好獨(dú)有的自我”。作為整形醫(yī)生，面對(duì)的人群、客戶是千面的，怎么樣給她一個(gè)整形方案，我們的難題是在于給她出具治療方案的評(píng)估和準(zhǔn)則在哪里。

同樣是美，但這兩個(gè)明星所呈現(xiàn)出來(lái)的美是截然不一樣的，奧黛麗赫本更加的知性優(yōu)雅，瑪麗蓮夢(mèng)露更加的性感奔放。她們所呈現(xiàn)出來(lái)的美并不是標(biāo)準(zhǔn)化的，都各具特色。

整形醫(yī)生想要更好的解決問(wèn)題，你首先要知道你能看到什么。你對(duì)于美學(xué)的評(píng)估，評(píng)估就意味著審視，你有沒(méi)有自己構(gòu)建的美學(xué)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)？你如果沒(méi)有看到患者的問(wèn)題就給不出相應(yīng)的治療方案。

我今天還會(huì)分享一張圖，每個(gè)人觀察事物的角度和焦點(diǎn)也并不一樣。比如這張圖，你們第一眼先看到的是什么？大家視野內(nèi)第一眼看到的是一個(gè)年輕人，還是老婦人呢？我們觀看事物角度出發(fā)點(diǎn)不一樣時(shí)，所看到的呈現(xiàn)也不一樣。這就決定了當(dāng)你沒(méi)有觀察到患者面部存在的問(wèn)題，及問(wèn)題發(fā)生的本質(zhì)時(shí)，就沒(méi)有辦法給出相適應(yīng)的治療方式。我們?nèi)绾谓o患者出具適宜的治療方案，這是所有整形醫(yī)生需要去思考的問(wèn)題。

一直都在努力做美學(xué)評(píng)估案例的分享，整形醫(yī)生應(yīng)該構(gòu)建起自己的審美認(rèn)知架構(gòu)體系。我們?cè)鯓尤ゼ?xì)品我們的面部呢？把我們的面部當(dāng)作一本書，面部整體是一個(gè)書名，不同區(qū)段的部位相當(dāng)于章節(jié)，更多細(xì)化的問(wèn)題相當(dāng)于段落，我們需要去看整體架構(gòu)是否和諧，還有各個(gè)的分章段落它的問(wèn)題又有哪些。

整形醫(yī)生需要構(gòu)建的是一個(gè)體系化的診療方案。早期我去坐診的機(jī)構(gòu)，都會(huì)建議咨詢師不要給客戶出具任何治療方案，以防先入為主的觀念植入，待患者見(jiàn)醫(yī)生面診時(shí)，以醫(yī)生出具的治療方案為主。我們?cè)鯓咏o所有的患者建立起她們的抗衰認(rèn)知和她們的治療方案體系，這就是美學(xué)評(píng)估診療過(guò)程最重要的環(huán)節(jié)。

很多時(shí)候，我們不能強(qiáng)行把醫(yī)生的認(rèn)知、審美以及認(rèn)為對(duì)的治療方案強(qiáng)加給消費(fèi)者。消費(fèi)者來(lái)的時(shí)候，應(yīng)該先問(wèn)問(wèn)他有什么問(wèn)題的困擾，他認(rèn)為什么是美的，他想要改善什么，以及他能夠接受的治療方式又有什么。并詢問(wèn)消費(fèi)者能夠接受的治療方式是儀器治療，還是只想要進(jìn)行微創(chuàng)注射加以改善，還是綜合性的聯(lián)合治療。

醫(yī)生需要在專業(yè)的角度告訴他，在綜合考量下，普及他的知識(shí)信息板塊，給他建議出目前可選擇的治療方式有哪些，以及在他能夠接受的治療方式的前提下，給他出具相應(yīng)的適宜治療措施，制定好最終方案后，再幫助他進(jìn)行操作。

有的時(shí)候前端銷售會(huì)把治療項(xiàng)目的效果給消費(fèi)者說(shuō)得天花亂墜，但不同醫(yī)生做出來(lái)也百花齊放。咨詢師可以在面診時(shí)把問(wèn)題和效果說(shuō)得很到位，但其機(jī)構(gòu)的醫(yī)生卻給不出相應(yīng)效果，這樣機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者會(huì)漸行漸遠(yuǎn)。當(dāng)醫(yī)生能夠?qū)⑴c患者溝通時(shí)說(shuō)的效果得以實(shí)現(xiàn)給到他們時(shí)，這樣就能收到患者對(duì)醫(yī)生及治療效果的滿意度和認(rèn)可度，從而就能夠構(gòu)建起更加穩(wěn)固和長(zhǎng)久的診療關(guān)系。這種和患者之間和諧互信的關(guān)系，可能也是我能夠和不同類型醫(yī)美機(jī)構(gòu)得以長(zhǎng)期共生的原因之一。

最后希望大家能夠?qū)ふ业綄儆谧约旱拿?，謝謝！

文章來(lái)源：醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記

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