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導(dǎo)讀：近日，醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記發(fā)起#楊德勇和他的朋友們挑戰(zhàn)直播100天#線上連麥直播活動(dòng)，北京星范醫(yī)療管理集團(tuán)創(chuàng)始人顏仲裕先生分享了他進(jìn)入醫(yī)美行業(yè)多年看到的行業(yè)變化和趨勢(shì)，以下為分享精華內(nèi)容整理：

內(nèi)容來(lái)源|與顏仲裕先生連麥整理

我是臺(tái)灣人，從2004年來(lái)到大陸，主要就是在福建、廈門(mén)兩地做醫(yī)美機(jī)構(gòu)的職業(yè)經(jīng)理人，當(dāng)時(shí)的醫(yī)美行業(yè)還處于比較原始的階段。那時(shí)候我也帶了一些臺(tái)灣的理念來(lái)，特別是做品牌的理念。從09年加入藝星集團(tuán)，成為第一家醫(yī)院的老總；2014年加入聯(lián)合麗格，它的經(jīng)營(yíng)方式在當(dāng)時(shí)算是國(guó)內(nèi)的新物種，李濱董做的幫助醫(yī)生創(chuàng)業(yè)是很新的商業(yè)模式；15年下半年到16年年中，負(fù)責(zé)華邦制藥旗下的瑪恩皮膚品牌規(guī)劃工作，現(xiàn)在做得也不錯(cuò)。我用職業(yè)經(jīng)理人的角色，任職過(guò)三個(gè)機(jī)構(gòu)，算是比較幸運(yùn)的，這三個(gè)機(jī)構(gòu)目前在國(guó)內(nèi)都做得風(fēng)生水起。

16年9月在北京創(chuàng)辦了星范管理集團(tuán)，現(xiàn)在全國(guó)有74家機(jī)構(gòu)。我一直比較執(zhí)著在醫(yī)療美容產(chǎn)業(yè)，因?yàn)槲矣X(jué)得幫人變年輕變漂亮是很有意義的事情。

致力于三件事：

第一個(gè)是醫(yī)美產(chǎn)業(yè)的品牌化。以前很多投資人開(kāi)了幾家醫(yī)美醫(yī)院，但是名字各不相同，主要是擔(dān)心一家醫(yī)院出事，會(huì)牽扯到其他的醫(yī)院，但是，隨著觀念的推廣以及時(shí)間的推移，現(xiàn)在醫(yī)美投資人，對(duì)醫(yī)美品牌化已經(jīng)是毋庸置疑了。

第二個(gè)就是管理連鎖化。醫(yī)美產(chǎn)業(yè)跟別的產(chǎn)業(yè)相比，起步不算晚，到現(xiàn)在有近30年了，但是目前分散程度還很高。相比于國(guó)內(nèi)做得好的酒店連鎖管理集團(tuán)，達(dá)到幾千家的規(guī)模都很正常，所以我們?cè)诠芾磉B鎖化這一塊，有在做，但是做得還不夠好。

第三個(gè)就是國(guó)際化。談醫(yī)美產(chǎn)業(yè)走向國(guó)際化的人特別少，我覺(jué)得我們應(yīng)該再擴(kuò)大一些格局，因?yàn)橹袊?guó)高速發(fā)展，我們很多產(chǎn)業(yè)已經(jīng)走向國(guó)際，例如：互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)、家電、甚至餐飲等，醫(yī)療美容行業(yè)走向國(guó)際應(yīng)該是我們努力的方向，而且也是指日可待的。

目前來(lái)講，我們做連鎖在數(shù)量上還是屬于頭部的，我們希望今年能夠在數(shù)量上再進(jìn)一步拉開(kāi)距離。

互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)

機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)是什么？未來(lái)高效型機(jī)構(gòu)到底要具備什么特點(diǎn)？

有人說(shuō)中國(guó)醫(yī)療美容行業(yè)做成國(guó)際化還是比較落后，但其實(shí)全球的醫(yī)療美容產(chǎn)業(yè)在國(guó)際化上都一樣落后。

中國(guó)有一個(gè)好的現(xiàn)象，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)就是人多才叫市場(chǎng)，我們中國(guó)應(yīng)該是全球消費(fèi)人群最多的市場(chǎng)，市場(chǎng)在哪里，品牌就會(huì)在哪里誕生。如果要做國(guó)際化，你自己本身要強(qiáng)，所以有一個(gè)很好的可以借鑒參考的還有眼科。愛(ài)爾眼科是真正國(guó)際化的連鎖，現(xiàn)在在歐洲、亞洲、美洲都有，大本營(yíng)在國(guó)內(nèi)。

如果要做國(guó)際化，要市場(chǎng)體量大、營(yíng)收規(guī)模大，應(yīng)該是國(guó)內(nèi)，目前美萊集團(tuán)應(yīng)該是全球最大的，當(dāng)然他們還沒(méi)走向國(guó)際化。但其實(shí)中國(guó)的基礎(chǔ)已經(jīng)很好了，國(guó)內(nèi)政策面也有利于民營(yíng)資本去推動(dòng)。日本、韓國(guó)、臺(tái)灣、新加坡，甚至德國(guó)、法國(guó)這些都是小機(jī)構(gòu)為主，所以我們的機(jī)會(huì)還是比較大的。既然做品牌做連鎖，一定要有一個(gè)比較好的體系。

另外如果說(shuō)“醫(yī)美之都”我覺(jué)得上海是最有機(jī)遇的。比如韓國(guó)的醫(yī)美之都就是首爾。我們對(duì)上海這個(gè)城市的理解，應(yīng)該是交通特別便利，如果真的要走國(guó)際市場(chǎng)，上海是比較有優(yōu)勢(shì)的。

也要看上海市政府支不支持這個(gè)產(chǎn)業(yè)，上海九院也是馳名中外。如果政府覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)業(yè)不大，還有很多醫(yī)療糾紛，那估計(jì)就沒(méi)有那么重視了。我們的醫(yī)美產(chǎn)業(yè)算是一個(gè)好產(chǎn)業(yè)嗎？現(xiàn)在對(duì)政府來(lái)說(shuō)還是一個(gè)問(wèn)號(hào)。如果我們變成一個(gè)非常棒的產(chǎn)業(yè)，比如一個(gè)有1000家連鎖機(jī)構(gòu)的品牌總部在上海，可能政府就會(huì)重視了。

大家應(yīng)該都很明顯地感覺(jué)到這兩年美容外科比較下滑，另外一個(gè)角度我們看到，輕醫(yī)美是一個(gè)蓬勃發(fā)展的現(xiàn)象。國(guó)家政策對(duì)我們產(chǎn)業(yè)影響蠻大，如果加強(qiáng)對(duì)非法醫(yī)美的打擊，整個(gè)行業(yè)就會(huì)有良性的發(fā)展?，F(xiàn)在輕醫(yī)美發(fā)展比較快，它確實(shí)能夠相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，所以我看未來(lái)三年的發(fā)展的主要的驅(qū)動(dòng)力應(yīng)該是在輕醫(yī)美上面。

醫(yī)美機(jī)構(gòu)這個(gè)領(lǐng)域還沒(méi)有真正的大體量的的資本進(jìn)來(lái)，由于存在一定的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，資本也會(huì)比較謹(jǐn)慎。像美萊、藝星等品牌，是重資產(chǎn)模式，醫(yī)院規(guī)模比較大，自然市場(chǎng)布局會(huì)比較慢。星范集團(tuán)屬于輕資產(chǎn)模式，不是自己開(kāi)醫(yī)院，我們是跟已經(jīng)開(kāi)業(yè)的醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者合作，我們用品牌授權(quán)、管理顧問(wèn)的形式去發(fā)展市場(chǎng)，所以我們有機(jī)會(huì)跑得快一些。

品牌連鎖是否涉及分支單位的深度管理？如果沒(méi)有深度參與，如何管控品牌安全？

醫(yī)療美容行業(yè)如果要做深度管理，第一個(gè)問(wèn)題就是醫(yī)療安全，這個(gè)怎么去管理？這個(gè)可能要大家思考一下，你本身的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)的出發(fā)點(diǎn)很重要。好醫(yī)生、好設(shè)備、好材料、好環(huán)境、好服務(wù)，這幾點(diǎn)很重要。這個(gè)行業(yè)中有很多人還是看利益，我們更多看的是醫(yī)療質(zhì)量、醫(yī)療安全。

一旦利益跟醫(yī)療安全有沖突，目前仍然有一部分的人會(huì)選擇業(yè)績(jī)，我認(rèn)為這是造成行業(yè)亂象的原因之一，我認(rèn)為，真正推動(dòng)醫(yī)療美容產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的，應(yīng)該是管理者，舉例來(lái)說(shuō)，喬布斯是管理者、馬斯克是管理者、馬云是管理者，雷軍是管理者，管理者是推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心人物。

基于目前醫(yī)美發(fā)展規(guī)模，醫(yī)生怎么做個(gè)人職業(yè)規(guī)劃？

醫(yī)生的話，真的手上要有功夫，要有真才實(shí)學(xué)，能解決問(wèn)題。我知道的臺(tái)灣醫(yī)美醫(yī)生收入很高，我覺(jué)得原因有兩個(gè)：一是有復(fù)購(gòu)項(xiàng)目，如果你只有技術(shù)，比如把鼻子做好之后，后面沒(méi)有復(fù)購(gòu)了，那就很難。美容外科醫(yī)生在這方面是比較吃虧，所以要有復(fù)購(gòu)的項(xiàng)目；二是要讓顧客滿意，不是只有技術(shù)好這一件事，服務(wù)的整體過(guò)程、美好的體驗(yàn)都能讓顧客滿意。

你覺(jué)得哪種類(lèi)型的項(xiàng)目是趨勢(shì)？

滿足顧客未滿足的需求是最重要的。像美萊就是大規(guī)模的機(jī)構(gòu)，皮膚科、口腔科都有，我認(rèn)為它也是很成功的。但是在這個(gè)基礎(chǔ)上，你要做細(xì)分市場(chǎng)，像愛(ài)爾眼科這種專(zhuān)業(yè)的眼科機(jī)構(gòu)?；谥袊?guó)14億人口，全球80億人口，你做好一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，打通打透打深，你就有機(jī)會(huì)。

星范集團(tuán)跟各個(gè)機(jī)構(gòu)之間是什么關(guān)系？怎么運(yùn)營(yíng)？

我們的合作對(duì)象是醫(yī)生開(kāi)的機(jī)構(gòu)，醫(yī)生是大老板、大股東，我們是醫(yī)生加盟的連鎖品牌。我們和醫(yī)生合作，共同使用一個(gè)品牌，有商標(biāo)保護(hù)。醫(yī)生在品牌管理、運(yùn)作和品牌搭建上不具備優(yōu)勢(shì)，所以我們就可以來(lái)協(xié)助他們做這些，是一種資源互補(bǔ)，醫(yī)生有技術(shù)，我們有品牌跟管理，就是助力成長(zhǎng)。

下一步就是收購(gòu)，機(jī)構(gòu)和我們合作兩三年，大家知根知底，我們也要擇優(yōu)收購(gòu)，要深度的綁定合作，以前是輕度綁定，做品牌授權(quán)綁定管理顧問(wèn)而已，后面就要從資本的部分做股權(quán)綁定，就是由總部控股這個(gè)機(jī)構(gòu)。

第二階段，我們希望變成股權(quán)關(guān)系，那怎么運(yùn)營(yíng)？我們更多的是口碑營(yíng)銷(xiāo)、老帶新的打法，我們每個(gè)機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)醫(yī)生IP打造，我們的運(yùn)營(yíng)工作主要是去幫醫(yī)生挖掘和打造IP。

下沉三四線的生意好做嘛？

星范集團(tuán)某種意義上就是集中在三四線城市，這是我們的特色。像美萊更多集中在一二線城市，不是好不好做的問(wèn)題，而是如果別人已經(jīng)做得很成熟很成功了，你再去和他競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我們自己沒(méi)有那個(gè)力量。我們有一個(gè)策略就是“農(nóng)村包圍城市”，當(dāng)你沒(méi)有很強(qiáng)大的資金實(shí)力時(shí)，我建議你可以從下沉市場(chǎng)開(kāi)始做。

下沉市場(chǎng)是缺人才和好的機(jī)構(gòu)的，如果你把好的醫(yī)生、好的醫(yī)療管理帶過(guò)去，當(dāng)?shù)厝藭?huì)喜歡你的。

你覺(jué)得良性的連鎖機(jī)構(gòu)應(yīng)該是什么模式？醫(yī)生和機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)和集團(tuán)之間的關(guān)系是怎樣？

我認(rèn)為醫(yī)療和餐飲、服裝行業(yè)有很大區(qū)別，它對(duì)安全特別看重。從一家醫(yī)療美容醫(yī)院的架構(gòu)來(lái)看，皮膚科、口腔科、中醫(yī)美容、微整形……這些都可以有，但是一定要有自己的拳頭。一個(gè)一線城市連鎖機(jī)構(gòu)的旗艦醫(yī)院要有一流的人才，它可以輻射全國(guó)市場(chǎng)。省會(huì)城市也要有這樣的機(jī)構(gòu)醫(yī)院，可以小一點(diǎn)，規(guī)模會(huì)比旗艦醫(yī)院小一些，我們叫做形象醫(yī)院。到了地級(jí)市就沒(méi)有必要設(shè)很大規(guī)模的機(jī)構(gòu)了，因?yàn)榻煌ㄒ埠鼙憷?/p>

一個(gè)連鎖機(jī)構(gòu)在一個(gè)城市里有多家門(mén)店，醫(yī)生資源是可以共享的。醫(yī)生跑一跑，在各個(gè)區(qū)坐診都是沒(méi)問(wèn)題的，這就是連鎖機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)。但我們國(guó)內(nèi)的醫(yī)生相對(duì)就比較綁死了，除了飛刀醫(yī)生外，很難有更多的流動(dòng)性，這是機(jī)構(gòu)集團(tuán)和醫(yī)生的關(guān)系。

星范集團(tuán)的目標(biāo)是靠供應(yīng)鏈盈利嘛？

我認(rèn)為不是，我簡(jiǎn)單講一下盈利的商業(yè)模式。請(qǐng)問(wèn)蘋(píng)果是靠什么盈利？蘋(píng)果有iOS系統(tǒng)，有Apple store，全世界幾十萬(wàn)的開(kāi)發(fā)商都基于iOS開(kāi)發(fā)，所以它是一個(gè)巨大的平臺(tái)。在蘋(píng)果手機(jī)上銷(xiāo)售出去的APP，它都抽30%，所以蘋(píng)果不是單純靠賣(mài)硬件賺錢(qián)，一個(gè)企業(yè)不能只有一個(gè)盈利模式，它應(yīng)該有幾條線；第三個(gè)它還靠什么賺錢(qián)呢？蘋(píng)果的儲(chǔ)存空間我每個(gè)月都買(mǎi)，這也是一個(gè)很好的商業(yè)模式。

星范集團(tuán)也在建造自己的商業(yè)模式，供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧渲兄匾纳虡I(yè)模式，品牌、管理費(fèi)都是我們重要的商業(yè)模式，我們未來(lái)整個(gè)單店?duì)I業(yè)收入的利潤(rùn)也是。所以我們有四五條線在走。

最后總結(jié)成功的企業(yè)必須具備三個(gè)要素，一是要有客戶；二是要有產(chǎn)品；三是要有團(tuán)隊(duì)。我的理念就是單打獨(dú)斗沒(méi)有未來(lái)，這是首要的思路；第二個(gè)就是開(kāi)放共享；第三個(gè)就是要有利他思維。

文章來(lái)源：醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記

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