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國民經(jīng)濟帶動醫(yī)美行業(yè)發(fā)展勢頭愈來愈猛，很多醫(yī)美機構(gòu)為了分得一杯羹，通過卷價格的方式打起了價格戰(zhàn)，也卷出了很多醫(yī)美亂象，目前隨著求美者求美意志回歸理性，監(jiān)管施壓肅清行業(yè)亂象，大量玩家開始試圖通過打造差異標準化的方式，以專業(yè)化發(fā)展姿態(tài)進行產(chǎn)業(yè)升級，那么醫(yī)美機構(gòu)該如何打造差異標準化呢？

10月26日，在由醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「輕醫(yī)美 見未來·2023中國輕醫(yī)美大會」上，小膚科技聯(lián)合創(chuàng)始人/影像數(shù)字化醫(yī)美創(chuàng)導者張德峰給大家作出了引導，以下是精彩分享內(nèi)容。

我進入醫(yī)美行業(yè)有7年的時間了，一直在思考醫(yī)美機構(gòu)給顧客創(chuàng)造的真正的價值是什么？醫(yī)美機構(gòu)自己的產(chǎn)品是什么？醫(yī)美機構(gòu)出現(xiàn)大量問題，背后的原因是什么？今天我就來給大家分享一下我對醫(yī)美機構(gòu)產(chǎn)品的理解，以及未來醫(yī)美應(yīng)該朝哪個方向凈化。

我認為醫(yī)美行業(yè)是非常內(nèi)卷的，產(chǎn)生內(nèi)卷背有兩個原因。一是高度同質(zhì)化，為什么會同質(zhì)化？因為醫(yī)生的價值沒辦法體現(xiàn)，變成了上游企業(yè)的銷售渠道；其次是缺乏標準化。醫(yī)美行業(yè)一直面臨一個問題，就是咨詢師跟顧客承諾的和醫(yī)生最后交付的不一樣，也就是說，顧客在臉上做項目，但不知道自己做完會成為什么樣子，這是個很神奇的現(xiàn)象，也說明了我們行業(yè)從頭到尾都非常缺乏標準化。

那我們該怎么解決這個問題？

品相是什么？

首先明確兩個概念，品相和品項。品相不等于品項，品項是機構(gòu)如何設(shè)計一個套餐，比如一年的肉毒素加皮秒光電的一個套餐，或者從形態(tài)到皮膚的改變需要多少錢，套餐比其他人更優(yōu)惠，或者套餐讓顧客算不出來價格，又感覺很優(yōu)惠；而“品相”是如何去解決顧客真正的需求，如何打造標準化的產(chǎn)品，我比較認可渠道醫(yī)美，渠道醫(yī)美一直賣的是品相，它把美學的差異打包進去，只不過最后的交付有問題。如果把項目打折去賣，我們行業(yè)始終會存在內(nèi)卷，沒有前途。

因此，品相是滿足顧客核心需求的標準化解決方案。我們給顧客提供的最終解決方案是一個相貌，把相貌變成一個產(chǎn)品，實現(xiàn)高度標準化的交付，高度標準化并不意味著模板，所有人做出來都一樣，而是把它變成一個非常標準化的產(chǎn)品，就和你買華為手機和蘋果手機一樣，承諾的一定做到。

其次我認為品相是醫(yī)美機構(gòu)的產(chǎn)品，醫(yī)美機構(gòu)的產(chǎn)品不等于上游企業(yè)的產(chǎn)品。醫(yī)美機構(gòu)的產(chǎn)品是解決人心理、相貌等涉及到前沿的生物科技等的非常復雜的組合方案，復雜組合方案的產(chǎn)品一定能賣出高溢價，把產(chǎn)品進行有效的組合，讓所有行業(yè)包括政府監(jiān)管部門，主流意識形態(tài)都認為醫(yī)美行業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，讓每個人變得很幸福的產(chǎn)業(yè)，而不是充滿了欺騙的行業(yè)。

最后品相有四個要素。首先要有一個好的名稱，就跟有一個小孩子一樣，首先要起個好名字，決定品相吸引力；第二要有相貌特征，我們能解決的問題要描述清楚；第三個是設(shè)計方案，設(shè)計方案是指有了一個問題之后，用什么方式去解決；最后是醫(yī)療方案，比如填充太陽穴，我們可以用脂肪、玻尿酸、嗨體等。

為什么做品相？

我們公司除了研究皮膚分析，對相貌的美學分析也有研究，以下是流暢青春線的品相，它解決美弓線松垂、下頜緣不清晰等問題，這一組曲線像一個網(wǎng)兜一樣把臉兜住，可以讓親和力更強一些。

再來看品相里面最靈魂的部分，就是我們美工線的美學標準，也就是我們的相貌特征和設(shè)計方案的銜接，比如年輕的美弓線飽滿輕盈，年紀大了會呈現(xiàn)松垂的狀態(tài)。

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做品相的優(yōu)勢首先是顧客的易感知性強，做完項目很容易感受到效果；其次是宣傳不受限制，宣傳小網(wǎng)兜、青春線，所有人都能聽得懂；最后是交付結(jié)果有保障，機構(gòu)和醫(yī)生的價值可以得到充分的體現(xiàn)。

下面這本書我們寫了4年時間，寫書之前我們做了2年的臨床研究，前前后后差不多花了6、7年時間，這書從底層人為什么要改相貌，以及相貌和你的氣質(zhì)、表現(xiàn)出來的性格特征的關(guān)聯(lián)關(guān)系是什么，我們用非常嚴謹?shù)姆绞阶隽巳盗械尿炞C，并且對臉上所有的相貌特征做了非常詳細的拆解，非常嚴謹。

不同的品相構(gòu)成了機構(gòu)的差異化，就跟華為手機跟蘋果手機各有優(yōu)點一樣，他們手機的差別形成了普通消費者對于兩家企業(yè)認知的差異，我們交付的產(chǎn)品決定了顧客對我們機構(gòu)的態(tài)度。

品相分為色、形、神三層，最基礎(chǔ)的色是講皮膚，形講曲度和結(jié)構(gòu)，立體感這些屬于結(jié)構(gòu)品相，神講氣質(zhì)，我要親和力強一定、領(lǐng)導力強一點、有活力一點等，這些都是顧客非常核心的發(fā)自內(nèi)心的需求。我們對這些需求的細節(jié)的關(guān)注決定了我們打造產(chǎn)品的方式。

如何做品相？

通過實現(xiàn)品相數(shù)字化打造標準化。如何打造標準化，機構(gòu)內(nèi)部對同一個品相的執(zhí)行構(gòu)成了機構(gòu)的標準化，也就是，面對同一個品相，所有人說出來的機構(gòu)可以解決的問題，設(shè)計思路，醫(yī)療思路都是一致的，即使是新招聘一個員工他在一周內(nèi)也可以完全和老員工一樣說出同樣的解決方案。

打造標準化最簡單的方案是品相數(shù)字化，具體措施如下：

其一、高精度采集皮膚和形態(tài)影響，這臺皮膚分析儀可以同時實現(xiàn)皮膚和形態(tài)的高精度的采集，真實、準確、方便。

其二、咨詢診斷數(shù)字化。我們可以看這個圖，有一個小太陽照著3D的臉，臉部的各種問題都可以列出來，且可以支持每個機構(gòu)按照自己的標準去設(shè)置自己的品相，每家機構(gòu)都可以不一樣。

并且在確定要改的相貌特征后，這些相貌特征可以用哪些設(shè)計方案，用什么醫(yī)療方案，用什么產(chǎn)品來解決，支持儀器后臺進行全流程的配置，配完以后所有的解決方案一鍵生成。

其三、治療對比數(shù)字化，這臺儀器有一個叫歷史鏡像的功能，以偏差小于一個毫米的精度將前后兩次治療完整的對在一起，可以看到每一根皺紋的縮短，每顆色斑的縮小，像變魔法一樣精度非常高。

最后、運營復盤數(shù)字化。我們給顧客講解的問題，我們的選擇的醫(yī)療方案，我們選擇的產(chǎn)品，全流程全部標簽化的記錄到系統(tǒng)里，我們說話這些數(shù)據(jù)會傳輸?shù)絊aaS系統(tǒng)里面，全部打通，后期我們可以把這些標簽輸入到系統(tǒng)里面，方便后期設(shè)計品相，精準地給客戶發(fā)消息，精準邀約到店。?

謝謝大家。

文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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