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在剛剛過去的2023年里，上游卷技術(shù)、卷概念，機構(gòu)卷價格，成為不爭的事實。但回歸競爭的本質(zhì)，不管是品牌還是機構(gòu)，最終都要依靠技術(shù)留住客戶。近日，在由醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「醫(yī)美迭代風起時·2023未來醫(yī)美大會暨追光大賞頒獎盛典」上，DMK大中華區(qū)醫(yī)療事業(yè)部CSO修桑以《國外醫(yī)美機構(gòu)如何做好留客的工具》這一主題進行分享，以下為精彩內(nèi)容：

如果用一句話形容2023年就是：用力的活著。大部分企業(yè)、機構(gòu)都過得比較辛苦，因為我們正在經(jīng)歷行業(yè)轉(zhuǎn)型階段。這一年我們做了很多努力和嘗試，上各種會議、看各種直播，最后都和大家同頻，就是市場難做，沒有生意。醫(yī)美暴利時代回不去了。

十七年前我進入這個行業(yè)時，熱瑪吉二三十萬都是正常的，現(xiàn)在收一萬四客人都覺得貴，什么原因?qū)е碌?？一個是疫情，一個是發(fā)展階段。疫情讓中產(chǎn)消失了，但是我們的生意還要繼續(xù)，成本還在，房租、人工都是逃不了的。

從哪里去找中產(chǎn)？?

前段時間抖音1999賣某玻尿酸開了互聯(lián)網(wǎng)銷售的先河，這件事好還是不好？從現(xiàn)在來說肯定是不好的，因為它阻斷了我們賺錢的行為，我明明可以暴利；但是長期看，它又是好的，因為內(nèi)地法規(guī)限制，很少能正面大量推廣醫(yī)美行業(yè)。

推廣少，獲取行業(yè)信息的渠道就變成了求美者本身有求美需求，他們主動搜尋，所以客群會比較窄。但是現(xiàn)在醫(yī)美機構(gòu)越開越多，僧多粥少?！岸兑?999玻尿酸”之后，普通消費者也知道了原來醫(yī)美開始便宜了，市場大了，長期來看是有錢可賺的。

我們再看內(nèi)地和臺灣、香港一些項目價格的對比，長效填充劑玻尿酸在港臺也就三千塊錢，相比之下，我們的價格是不是沒有那么合理？

但是整體來看，內(nèi)地和港臺、海外的醫(yī)美相比，價格和技術(shù)是同步的，我們差在哪里？差在工具和認知的落后。

例如長效填充劑在國內(nèi)只有一個型號，但是十幾年前這個品牌一開始就已經(jīng)有SML了；包括抽脂，我們還沒有超聲和電離子。

這個差距導致了我們現(xiàn)在的市場，我們今天就從港臺地區(qū)、日本、韓國、美國這四個國家和地區(qū)來看一下，我們能從中獲得什么經(jīng)驗。

港臺：市場環(huán)境與大陸一線城市相似?

港臺地區(qū)的市場和我們一線城市特別像，人口不多，同質(zhì)化嚴重，價格低，沒有信息差。一線城市要參考港臺地區(qū)去做我們自己的市場，怎么把客人留下來。

醫(yī)美項目基本分為：膚質(zhì)、輪廓、比例、營養(yǎng)、身體這幾大類，其中賺錢最多、最容易的就是抗衰類項目，所以從抗衰類項目看怎么做一套留客模型。

抗衰項目，比如熱瑪吉、超聲刀，我們在做一個項目之前一定會思考這些問題：推廣政策是什么？價格政策是什么？聯(lián)合治療怎么做？升單話術(shù)怎么做？但是聽了很多課程之后會發(fā)現(xiàn)，大家的政策、話術(shù)、價格都是一樣的。

比如熱瑪吉，你一定會跟消費者講：這個儀器美國FDA認證幾十年了、生產(chǎn)第幾代了、多少個國家在做……我們是廠家的促銷員嗎？你的價值在哪里？

其次你會跟客戶說：“三十歲再不保養(yǎng)要老了”給他危機感，再然后給他標榜我們是正規(guī)機構(gòu)，醫(yī)生是外國醫(yī)生。每個機構(gòu)說的都是這三句話，這個時候消費者就會糾結(jié)，你就會拿出你的殺手锏，“今天打熱瑪吉送水光”“充五萬送五萬”……開始打價格戰(zhàn)。

日本：打造差異化思維方式?

很多事情每個人都是一樣的，困難也是一樣的，從思維模式上來說，我們都想做中產(chǎn)，因為體量大；我們也想擁抱互聯(lián)網(wǎng)做抖音、小紅書，但你有沒有思考過互聯(lián)網(wǎng)用戶要的是什么？五十歲的是局域網(wǎng)，三十歲的才是互聯(lián)網(wǎng)。

我們看香港SurrFACE的廣告和臺灣FLX廣告是怎么做廣告的，互聯(lián)網(wǎng)用戶要的不是畫大餅和欺騙，要的是對比，我們可以看看多少人大眾點評能做出這樣。

韓國：應對客戶需求要做出儀式感?

一個陌生的客戶從點評上看介紹，全網(wǎng)都在賣一樣的東西，沒有讓人一眼看到差異化。我們的用詞是不是年輕人喜歡的？皮膚檢測儀器如何正確使用？我們很多細節(jié)上是需要注意的。我們不缺好的醫(yī)生、不缺好的裝修，我們?nèi)钡氖呛玫脑O(shè)計，好的設(shè)計就是營銷工具、咨詢工具、宣傳工具，網(wǎng)紅店之所以成為網(wǎng)紅店是因為它有網(wǎng)感，網(wǎng)感就是細節(jié)。

美國：刷酶手段有更強的“留客”效果?

這些問題的最后我們要考慮的是怎么用技術(shù)來解決，比如超聲刀都是一樣的，同一個醫(yī)生為什么效果不一樣？水光針為什么在這個醫(yī)院打沒有效果？我們要有一套方法把這些問題解決，那我的客人就留下來了。

從美國的技術(shù)手段上得到的思考，從這張圖來說，大家都知道，但是沒有跟消費者講過。理由很簡單，我們不需要動腦子跟消費者解釋，但是未來互聯(lián)網(wǎng)客戶你不解釋的話，他可能就去別人那里聽原因了。

這張圖上，激光、射頻、熱瑪吉都是先破話再重生，本質(zhì)原理是受傷，目的是讓你痛，這個公式是：讓你知道我要合成膠原蛋白，等于釋放信號的作用，當你釋放了信號，細胞接受了指令去重新生成膠原蛋白，細胞需要吃VC和氨基酸，所以做完之后要推薦客戶打水光。但為什么不是每個人都有效果，因為公式上缺少了催化劑，酶就是催化劑。

我們做的步驟和公式是：成纖維母細胞+VC+氨基酸在羥化酶的催化下，生成膠原蛋白。

先說檢測，刷酶的檢測，是精準抗衰的差異化手段，做真皮層檢測如果刷到臉上是光纖的，就代表你不用去做熱瑪吉了；如果出現(xiàn)鼓包，就代表這個地方膠原開始流失了。包括推銷埋線項目也是一樣的。

所以我們用到美國刷酶的技術(shù)，在做咨詢時可以利用這個表。客戶要做熱瑪吉，要不要再做超聲刀？如果做了這兩個我還會告訴他你還要做VC和氨基酸補給營養(yǎng)，都打了之后還可以做升單，他要不要做皮膚彈性檢測？他還可以做肌肉型抗衰，可以打肉毒素，我們有繃帶酶……就是這張圖，中間是儀器，旁邊是原理，最后是推薦的項目。

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沒夠的這個是酶，就是酵素，我們身體里本來就有2500多種酶，所有藥針對的都是酶，玻尿酸打多了，可以用玻尿酸酶，所以不管是身體的問題還是皮膚的問題，都跟酶有關(guān)。圖片

DMK這個品牌在美國有六十年的歷史，我們不能還停留在刷酸的時代里，還有刷酶、刷酸和刷堿。最后希望大家能充分利用自己的優(yōu)勢，找到好產(chǎn)品，做好運營。

文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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