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當下行業(yè)同質化競爭激烈，如何打造機構的差異化成為創(chuàng)新性課題，運營者們從消費者、機構、品項等多個維度入手開啟變革、重塑。近日在醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「高質增長·機構運營大會&產(chǎn)品增長大會」上，深圳陽光醫(yī)療美容醫(yī)院資訊總監(jiān)何菲以《重塑醫(yī)美銷售模式》為主題，分享了機構增長的新機會，以下為精彩內容：

歡迎進入HIT?時代

隨著顧客畫像與市場需求的變化，醫(yī)美機構當前面臨諸多困境，這些問題主要分為三種。

第一獲客成本過高，流量客戶難以留存；第二行業(yè)同質化嚴重，導致價格競爭激烈，影響機構的盈利；第三品項設計度不夠，升單、聯(lián)合治療以及多頻次治療等板塊不被重視。想要提高成交率，機構日常需要關注前期的面診溝通、中期的治療了解以及后期的回訪跟蹤這三個重點。

把這些問題全部拋出來，面診環(huán)節(jié)就直接決定了成交率。那么為什么沒有成交？因為面診師不了解顧客背后的需求、抓不住顧客想要改善的點、摸不清顧客的消費能力。所以想要成交，想要提升交易額，首先必須做好面診環(huán)節(jié)，做好個性化面部設計。

為什么講個性化面部設計？是為了引導求美者更直觀認識到自己的面部情況，不只是做單品銷售，而是打造一個從單部位到多部位、從單產(chǎn)品到多產(chǎn)品、從單次到多次的銷售體系，幫助用戶發(fā)現(xiàn)并滿足其的“潛在需求”。

歡迎進入HIT?時代，就是個性化美學整體定治方案，一個綜合了求美者的審美、需求、性格與狀態(tài)創(chuàng)建個性化的治療方案，以輕快自由為主。同時，該方案需要建立在前期問卷、咨詢評估以及醫(yī)生評估的基礎之上，找到求美者的第一需求，給出合理的建議，最后成交。

將問診量化，協(xié)助指導面部評估

在制作方案的過程中，可以借助諧美評估量表（FAS*）做到量化，幫助求美者確定所需要治療的優(yōu)先級，針對涵蓋全面部的評估做出整全規(guī)劃方案，讓求美者積極參與提升其對于治療方案的接受度。

為了呈現(xiàn)出更好的效果，面診師/醫(yī)生要從膚質、面部形狀、面部比例和輪廓、面部對稱以及面部運動和情感表達5大領域入手，對求美者做審美矯正，講清楚多品項配合治療背后的邏輯，而不是干巴巴地自說。

首先影響皮膚質量的指標有3個，分別是皮膚光澤度、緊致度以及皮膚顏色，所以給出的皮膚處理方案一定是要對皮膚進行綜合的考量，分為好、一般、差以及松弛等多個等級進行治療，保證醫(yī)療交付品質與服務交付品質。

其次，面部形狀是承載五官及表情的框架，可影響到整體面容的美觀度和吸引力。面部老化導致的容量流失和組織松垂需要分級評估，進而決定優(yōu)先治療級。

第三，面部比例和輪廓受到五官大小及突出程度的影響，從正面、側面以及?面評估面部比例非常重要，年輕化的面容常具備優(yōu)美的曲線（如Ogee線），而過于扁平的輪廓會降低面容的美觀度。

第四，面部對稱是最常被提出的美學參考之一，但完全的面部對稱極為少見，只有超過4mm的不對稱才可以被察覺，將面部不對稱的嚴重程度按照0-3進行分級，考慮不對稱的區(qū)域數(shù)，與患者進行積極討論并達成分級共識。

第五，面部運動和情緒表達可通過靜態(tài)紋和動態(tài)紋的存在進行評估，分為無、輕度、中度以及重度四個等級。

在這5個維度矯正患者審美，利用FAS*量表評估整個面部，可以幫助患者重新審視什么是個性之美，制定個性化治療計劃，鼓勵求美者從關注特定問題區(qū)域轉變?yōu)閷θ娌康年P注，從而意識到聯(lián)合治療的好處，打造個性輪廓之美。

對于機構端來說，HIT?以及個性輪廓之美是打造差異化機構的高端品牌，能夠優(yōu)化診療服務體驗，快速提升醫(yī)療團隊的診療專業(yè)度，從而用高滿意度驅動業(yè)績的增長。今天我的分享就到這里，謝謝各位！

文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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