快訊
近日，上?；ò晟锟萍加邢薰旧暾?qǐng)的“注射用含聚羥基脂肪酸酯的瓊脂糖凝膠”正式被相關(guān)部門(mén)界定為III類醫(yī)療器械，分類編碼為13-09-02。
*ST美谷發(fā)布2025年度業(yè)績(jī)預(yù)告，公司預(yù)計(jì)2025年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入約8.5至10.5億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)虧損約5.5至3.9億元，預(yù)計(jì)期末凈資產(chǎn)轉(zhuǎn)正并大幅增長(zhǎng)。
1月，美國(guó)再生生物技術(shù)公司PranaX Corporation宣布完成1700萬(wàn)美元A輪融資，并且是超額認(rèn)購(gòu)（oversubscribed），投資方以家族辦公室、信托及個(gè)人投資者為主。
近日，功效護(hù)膚品牌“芙清”，宣布完成首輪戰(zhàn)略融資，投資方為國(guó)際私募股權(quán)投資平臺(tái)IDG資本，具體金額未對(duì)外披露。
“芙清”是典型的新銳功效護(hù)膚國(guó)貨品牌，從渠道上看，一直依賴于電商渠道和OTC渠道，消費(fèi)和醫(yī)療屬性共存。此次融資披露出的重點(diǎn)包括拓展妝品、械品、醫(yī)美項(xiàng)目等衍生品類，聚焦到醫(yī)美，大概率是術(shù)后產(chǎn)品。
1月29日，國(guó)家藥監(jiān)局官網(wǎng)信息顯示，由（株）LG化學(xué)生產(chǎn)、愛(ài)爾集健生科技（北京）有限公司代理的“含利多卡因注射用交聯(lián)透明質(zhì)酸鈉凝膠”正式獲批，注冊(cè)證號(hào)為國(guó)械注準(zhǔn)20263130029。
醫(yī)美行業(yè)觀察
美唄副總裁司志偉：盯這3點(diǎn)，讓轉(zhuǎn)診平臺(tái)對(duì)你瘋狂派單
醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參導(dǎo)讀： 近日，國(guó)內(nèi)主要醫(yī)美轉(zhuǎn)診平臺(tái)之一的美唄副總裁司志偉在梅花學(xué)院分享了《醫(yī)美轉(zhuǎn)診運(yùn)營(yíng)與打法2.0》課題，主要從醫(yī)美轉(zhuǎn)診的價(jià)值與認(rèn)知、醫(yī)美轉(zhuǎn)診的機(jī)遇與挑戰(zhàn)、美唄轉(zhuǎn)診的經(jīng)營(yíng)與打法等三個(gè)方面，分享了他對(duì)于醫(yī)美機(jī)構(gòu)做好流量轉(zhuǎn)化的認(rèn)知與建議。
今天我們最主要跟大家分享一下醫(yī)美轉(zhuǎn)診的經(jīng)營(yíng)與打法2.0版。
現(xiàn)在不管是大的醫(yī)美集團(tuán)還是一些個(gè)人醫(yī)生自主創(chuàng)業(yè)的診所，大多數(shù)人現(xiàn)在對(duì)醫(yī)美轉(zhuǎn)診的看法已經(jīng)跟以前不一樣了。我們認(rèn)為醫(yī)美轉(zhuǎn)診它確實(shí)是大家未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)去持續(xù)獲客、投產(chǎn)比恒定，又有利于我們拓寬渠道的一個(gè)非常好的方法。
但是轉(zhuǎn)診它跟我們傳統(tǒng)的渠道又是不一樣的，不是說(shuō)我們坐在這里等，顧客就會(huì)來(lái)，轉(zhuǎn)診有自己的玩法、自己的規(guī)則。
今天我們最需要的是幫大家梳理清楚如何做好轉(zhuǎn)診，有人做好轉(zhuǎn)診一分錢(qián)不花，有人花了大錢(qián)，卻未必做得好。
醫(yī)美轉(zhuǎn)診的價(jià)值與認(rèn)知
首先我們要明白這渠道對(duì)我的價(jià)值是什么？我對(duì)它是什么樣的認(rèn)知？
我們認(rèn)為任何事情，任何生意本質(zhì)的區(qū)別是認(rèn)知的區(qū)別，今天我做生意做得沒(méi)有某某好的本質(zhì)區(qū)別不是我不如他努力，不是我的天分不如他，可能真的是我對(duì)這個(gè)生意我的認(rèn)知不如他，導(dǎo)致我的結(jié)果不如他。
當(dāng)我的認(rèn)知不足的時(shí)候，我的資源、用人、財(cái)務(wù)都會(huì)出現(xiàn)匹配不上的問(wèn)題，所以說(shuō)我們一定不能在認(rèn)知方面出問(wèn)題。
我們來(lái)看一下美唄可以幫助大家做什么。
第一，美唄可以可以幫機(jī)構(gòu)通過(guò)自媒體的方式，鏈接到用戶，美唄大多數(shù)的流量來(lái)自于自媒體?，F(xiàn)在大家都很想做自媒體，但是現(xiàn)在的平臺(tái)又很泛濫，不可能做到每一個(gè)都精通，一個(gè)一個(gè)做人力成本太高。并且現(xiàn)在的流量特點(diǎn)是：及其分散。
美唄主要通過(guò)自媒體的方式，幫醫(yī)美機(jī)構(gòu)來(lái)把內(nèi)容關(guān)聯(lián)到平臺(tái)，比如小紅書(shū)、知乎、b站、陌陌、豆瓣等等。
第一是科普行業(yè)知識(shí)，提高醫(yī)美滲透率，在社區(qū)型平臺(tái)，大家都能找到美唄的影子。
第二，打造醫(yī)生IP、醫(yī)院品牌。今天我們要想去塑造一個(gè)醫(yī)生、塑造一個(gè)醫(yī)院品牌，已經(jīng)不是打廣告就行了。我們要做滲透，類似文化滲透，讓用戶從骨子里認(rèn)可。
很多醫(yī)生自己在做IP，但是為什么非常吃力？
一個(gè)核心點(diǎn)在于你的面還不夠?qū)?，不能任何時(shí)段在任何平臺(tái)里找到你，有限的經(jīng)歷你只能兼顧你能看見(jiàn)的平臺(tái)、你重視的平臺(tái)。全領(lǐng)域的滲透成本是非常高的。
第三，美唄所在做的，是宣傳機(jī)構(gòu)品牌，最主要的是安全背書(shū)，安全是醫(yī)美的第一要義，顧客通過(guò)美唄并不能便宜多少錢(qián)，我們第一做的事情是幫你篩選機(jī)構(gòu)，我們一定比消費(fèi)者更了解機(jī)構(gòu)。
并且，我們接觸了大量自媒體平臺(tái)，每個(gè)平臺(tái)上都有美唄影子，都有美唄的滲透，我們是不是可以幫機(jī)構(gòu)做宣傳？絕對(duì)可以。對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)講就是零成本。
現(xiàn)在影響成交最關(guān)鍵的因素，是安全、和售后保障的缺失，以及顧客強(qiáng)烈的不信任感。美唄通過(guò)多重保障讓顧客放心，更信賴、選擇美唄推薦的醫(yī)院。
醫(yī)美轉(zhuǎn)診的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
任何一個(gè)事情出來(lái)的時(shí)候一定有紅利期，也一定有瓶頸期，當(dāng)然還會(huì)伴隨著機(jī)遇期。
大多數(shù)碰到挑戰(zhàn)跟瓶頸的時(shí)候，正是我們后進(jìn)入者的機(jī)遇。
在這里我就算是班門(mén)弄斧一下，先講一下醫(yī)美的特征，雖然不是一個(gè)資深老兵，但是對(duì)它的認(rèn)知，我覺(jué)得無(wú)非乎這三點(diǎn)：
一、醫(yī)美屬于改善型醫(yī)療，并非剛需。
二、第二，醫(yī)療美容服務(wù)是一個(gè)信息不對(duì)稱的非標(biāo)行業(yè)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。
每一個(gè)醫(yī)生的手法，每一個(gè)醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)，每一個(gè)醫(yī)生的刀法都是不一樣的，每個(gè)醫(yī)生的學(xué)術(shù)水平也是不一樣的，每個(gè)醫(yī)院的品牌定位也是不一樣的，它是一個(gè)非標(biāo)的行業(yè)，同一個(gè)部位有數(shù)種甚至數(shù)10種的叫法，價(jià)格更是參差不齊，因?yàn)闅w根結(jié)底醫(yī)美的醫(yī)生或者整個(gè)醫(yī)生行業(yè)，它還是一個(gè)手藝人的活。
我們自己醫(yī)院的醫(yī)生，有可能自己都搞不清楚，那消費(fèi)者怎么會(huì)了解？消費(fèi)者怎么知道他值這個(gè)價(jià)格？
所以在這種情況下，我們必須明白消費(fèi)者對(duì)我們行業(yè)的認(rèn)知成本是比較高的，想獲客，必須讓客戶的認(rèn)知成本降下來(lái)。
三、醫(yī)美機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀是高度分散且競(jìng)爭(zhēng)激烈
結(jié)合這三種特點(diǎn)，我們來(lái)看一下流量的拓展方式，這是我們今天的主要課題。
從拓展流量的發(fā)展，第一，我們經(jīng)歷過(guò)線下渠道時(shí)代，客戶停留在該不該整的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候我們稱之為渠道時(shí)代，以美容院為代表的這種線下渠道時(shí)代，基本的客戶認(rèn)知是該不該整？
第二個(gè)時(shí)代叫百度時(shí)代，也叫線上咨詢時(shí)代，那個(gè)時(shí)候大家賺錢(qián)很容易也很簡(jiǎn)單，你就想好營(yíng)銷詞詞就行了。這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)者的認(rèn)知是，我知道我要整，但是我該找哪里，我該找誰(shuí)整？
第三個(gè)時(shí)代，現(xiàn)在我們正在經(jīng)歷的時(shí)代，叫全網(wǎng)全民時(shí)代，什么意思呢？
任何網(wǎng)絡(luò)社區(qū)跟醫(yī)美的都是可以獲得流量的?，F(xiàn)在來(lái)講，顧客根本就不是考慮我該不該整、去找誰(shuí)整，
客戶很多時(shí)候比咨詢師都專業(yè)。
那么我們的挑戰(zhàn)是什么？
新媒體是用著便宜，但你想用好非常貴，但是這里面仍然有機(jī)遇。
我們隨便看一下這幾個(gè)APP 端口，這些APP可能機(jī)構(gòu)根本不會(huì)注意到，但是他們同樣有價(jià)值。有價(jià)值的流量平臺(tái)不一定是抖音、微博、知乎，僅僅是中部平臺(tái)，做好任何一個(gè)，都能提高業(yè)績(jī)。
而機(jī)構(gòu)目前的難點(diǎn)在于，精力有限，下場(chǎng)做如此多的平臺(tái)投產(chǎn)比不劃算，這就是美唄在幫機(jī)構(gòu)做的事。
我觀點(diǎn)是：現(xiàn)在的流量在哪里？在所有跟美有關(guān)的社區(qū)里。
這個(gè)社區(qū)不是指微信群，或者小區(qū)社區(qū)，而是各種潮流基地，各種APP端口。
對(duì)于頭部平臺(tái)，我們?cè)诶锩嫣岣呶覀兊淖儸F(xiàn)能力，腰部平臺(tái)，做成里面的頭部為玩家，尾部平臺(tái)，廣泛的涉及到，覆蓋到，積累我們的影響力。
想辦法成為頭平臺(tái)里的頭部玩家，腰部平臺(tái)的流量肯定沒(méi)有頭部的大，但是精準(zhǔn)，記住平臺(tái)越小越精準(zhǔn)。
機(jī)遇和挑戰(zhàn)是并存的，要做好轉(zhuǎn)診，尤其是美唄這種轉(zhuǎn)診，最簡(jiǎn)單的一個(gè)邏輯是：抓兩個(gè)率。
第一：面診率，面診率就像汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)，面診率直接影響派單量。站在美唄的立場(chǎng)，對(duì)于面診率不高的機(jī)構(gòu)，當(dāng)然要優(yōu)先派單給面診率高、配合好、足夠重視、有實(shí)力的機(jī)構(gòu)。
這就像打籃球，我把球傳給你，不是說(shuō)今天只是傳出一個(gè)動(dòng)作，這里面有兩個(gè)核心的問(wèn)題。第一，我會(huì)不會(huì)傳球？第二你會(huì)不會(huì)接球？我能不能把球扔到你最舒服的位置，你會(huì)不會(huì)接球，能不能做預(yù)判？
第二：醫(yī)生角色的轉(zhuǎn)變。銷售前置所帶來(lái)的挑戰(zhàn)是是學(xué)術(shù)和營(yíng)銷的結(jié)合，專業(yè)和幽默的并存。
曾經(jīng)是我們把所有步驟完成醫(yī)生只是手術(shù)、或者出方案+做手術(shù)。
這幾年大家應(yīng)該明顯的感覺(jué)到，醫(yī)生很多時(shí)候有銷售的屬性，而且我認(rèn)為未來(lái)這幾年醫(yī)生的銷售屬性會(huì)越來(lái)越重，關(guān)鍵是醫(yī)生給人的感覺(jué)是更加有信任感，這是職業(yè)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。
所以說(shuō)在這種情況下，有沒(méi)有去溝通好我們的醫(yī)生，他有沒(méi)有在學(xué)術(shù)跟營(yíng)銷相結(jié)合？
很多時(shí)候我們的醫(yī)生都要參與到自媒體平臺(tái)里面去，親自跟潛在用戶去互動(dòng)。
大家不要覺(jué)得這件事非常難，醫(yī)生走到前面做影響非常難，舉個(gè)跨界的例子，五芳齋一百年了，但是它最新在B站出了一個(gè)非常逗比風(fēng)格的視頻，它在不斷進(jìn)化。而我們的醫(yī)生才幾十歲，年齡普遍大一點(diǎn)的在四五十歲，我們有什么不可以？
疫情期間，上海的張文宏醫(yī)生全網(wǎng)爆紅，里面最本質(zhì)的是什么？
第一、的專業(yè)度非常的高，在學(xué)術(shù)領(lǐng)域是泰斗級(jí)人物。
第二、他講話非常的符合年輕人的口味，幽默實(shí)在，用最通俗的語(yǔ)言講懂一些最深?yuàn)W的道理。
然后第三就是客戶管理，機(jī)構(gòu)的客戶管理要有打井的思想，銷售人員要全面轉(zhuǎn)型為美學(xué)顧問(wèn)。
美唄的經(jīng)營(yíng)與打法
我們放一個(gè)小小的思維導(dǎo)圖，經(jīng)營(yíng)美唄的核心是下面3個(gè)點(diǎn)。
第一就是知己知彼，我們必須要知道要做好轉(zhuǎn)診平臺(tái)，最核心的點(diǎn)之一是我們有沒(méi)有分析轉(zhuǎn)診平臺(tái)各個(gè)部門(mén)的KPI的訴求，你滿足他的KPI，他就一定滿足你。這是建立所有制度、配備和策略的前提。
第二，轉(zhuǎn)診平臺(tái)的用戶屬性、流量、客情關(guān)系等劃分，我們機(jī)構(gòu)自己的的渠道怎么樣？官網(wǎng)怎么樣？APP怎么樣？這些地方來(lái)的用戶是什么樣的，都要去分析，然后對(duì)癥下藥。
第三，目標(biāo)拆解及同行在平臺(tái)的表現(xiàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，這一點(diǎn)就不展開(kāi)講了。
對(duì)于轉(zhuǎn)診平臺(tái)的人員，我們最希望我們的人員流向機(jī)構(gòu)，我們?cè)敢鉃闄C(jī)構(gòu)培養(yǎng)人才，誰(shuí)都不能保證自己的員工100%不流失，100%不離開(kāi)。
今天的阿里，今天的騰訊，他們不斷的在為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)輸出人才。我們也最希望看到我們培養(yǎng)好的人才，流向醫(yī)院，流向我們的合作伙伴。
剛才我們提到平臺(tái)的力量，任何一個(gè)三方平臺(tái)，任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，或多或少都有厭倦的人，他離開(kāi)了之后，比去社會(huì)招一個(gè)人要強(qiáng)很多。我們不引導(dǎo)我們醫(yī)院來(lái)平臺(tái)挖人，但是對(duì)于已經(jīng)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，值得關(guān)注。
一個(gè)小故事來(lái)總結(jié)一下今天的分享。
轉(zhuǎn)診平臺(tái)就像是魚(yú)塘，機(jī)構(gòu)是釣魚(yú)者，求美用戶是魚(yú)，三者是一個(gè)生態(tài)，各有各存在的價(jià)值，一個(gè)優(yōu)秀的魚(yú)塘首先要魚(yú)量豐富，水質(zhì)優(yōu)良，營(yíng)養(yǎng)充足，環(huán)境優(yōu)美，服務(wù)一流。
一個(gè)優(yōu)秀的釣魚(yú)者首先是技術(shù)過(guò)硬，其次最重要的是持續(xù)從魚(yú)塘獲取魚(yú)的能力，即所謂的反哺魚(yú)塘共建生態(tài)。魚(yú)沒(méi)了，魚(yú)塘和釣魚(yú)者的關(guān)系就不復(fù)存在。魚(yú)塘沒(méi)有了或者被污染了，魚(yú)和釣魚(yú)者也很難建立關(guān)系，釣魚(yú)者獲取魚(yú)的成本會(huì)更高，而釣魚(yú)者沒(méi)有了，魚(yú)塘和魚(yú)雖然同樣可以共生，但原有的生態(tài)會(huì)被打破，兩者的價(jià)值無(wú)法最大化體現(xiàn)。
所以優(yōu)秀的釣魚(yú)者，首先他懂魚(yú)塘，研究魚(yú)塘，其次他不但在魚(yú)塘釣魚(yú)，還會(huì)在魚(yú)塘養(yǎng)魚(yú)；要苦練自己的釣法，獲取魚(yú)的信任，用好的工具、好的餌料、舍得投入。
釣魚(yú)者的對(duì)手并不是同一魚(yú)塘的釣魚(yú)者，而是失去魚(yú)兒的信任。
文章來(lái)源：醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參
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掃描二維碼，第一時(shí)間獲取醫(yī)美行業(yè)的資訊和動(dòng)態(tài)。
從此和醫(yī)美醫(yī)美行業(yè)觀察建立直接聯(lián)系。
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