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醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記導(dǎo)讀：

對于醫(yī)美創(chuàng)業(yè)者而言，從0到1打造醫(yī)美品牌的過程本質(zhì)上是在打造更多的確定性，而數(shù)字化正是提升醫(yī)美品牌確定性的必由之路。近日，在醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記主辦的“輕醫(yī)美 見未來·2022中國輕醫(yī)美大會”上，領(lǐng)健悅?cè)葆t(yī)美市場品牌負(fù)責(zé)人張卓爾帶來主題為《下一代醫(yī)美機(jī)構(gòu)數(shù)字化經(jīng)營增長范式》的干貨分享，以下為精彩內(nèi)容：

醫(yī)美消費人群多元化增長 抗衰年輕化轉(zhuǎn)移

很多的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，尤其渠道醫(yī)美機(jī)構(gòu)的用戶群體年齡普遍偏高，大家覺得35+、40+、50+的用戶收入更高，在醫(yī)美上花的錢更多。

但是今天我想分享一個新的信息：醫(yī)美機(jī)構(gòu)要注重25歲的人群。

25歲是女生的黃金年齡段。

大學(xué)本科剛剛畢業(yè)兩三年，有充足的經(jīng)濟(jì)支配能力，她會最大程度輻射到和影響到身邊所有人的消費。

我們之前做過一次名為“25歲我送自己的第一份禮物”的項目，主要目的就是把大家機(jī)構(gòu)里面以前在做25+、30歲的品類品項往低齡段沉淀。如果各位有經(jīng)營自己的機(jī)構(gòu)，可以想一想你們自己的品項針對25歲的群體，可以做怎樣的營銷上、內(nèi)容上、運營上的準(zhǔn)備。

今年大家都說生意不好做，因為疫情封控很厲害，非常不穩(wěn)定。

但在茶余飯后的討論中，我們?nèi)匀欢颊J(rèn)為這是一個對醫(yī)美友好的時代。問題的關(guān)鍵在于我們怎么去抓住擁有巨大消費潛力的90后、00后人群。

據(jù)新氧數(shù)據(jù)顏究院數(shù)據(jù)顯示，在2021年，中國醫(yī)美抗衰市場用戶數(shù)量達(dá)到1163萬人，約占醫(yī)美總用戶規(guī)模的64.36%?！?021中國醫(yī)美抗衰消費趨勢報告》顯示，女性占整個抗衰類產(chǎn)品消費群體的92.73%，其中90后、00后占比近七成。

打造醫(yī)美品牌的本質(zhì)是在打造更多的確定性

當(dāng)前的醫(yī)療美容行業(yè)面臨三大經(jīng)營痛點：公域營銷乏力，私域增長無門；數(shù)字化建設(shè)耗時耗力收效甚微；員工留存與激勵難，連鎖管理低效……我們認(rèn)為目前人群、產(chǎn)品、業(yè)態(tài)均需數(shù)字化再造。

去年下半年，我自己花了 一萬多塊錢體驗了一款輕醫(yī)美產(chǎn)品，在整個品牌體驗動線中，我發(fā)現(xiàn)非常多他們做得好的地方，和整個流程中還沒有被很好用數(shù)字化方式解決的部分，這里面的問題是，可以怎么被解決？

作為一個90后消費者，我可以負(fù)責(zé)任地告訴大家，體驗對我來說非常重要。我感受到你是專業(yè)的，我就相信你是專業(yè)的。

這家品牌就給我這種感覺。他們在大眾點評、小紅書以及私域端口中，所有的引流、價格、品項、視覺均保持一致，這三個“一致”，保證它在我心中是非常有確定性的品牌。

什么叫品牌？品牌可能代表認(rèn)知，但真正我們從0到1做一個品牌，本質(zhì)上是在打造很多的確定性。這個確定性是說你帶給消費者的體驗，每一次的交付是不是有足夠的確定性，是不是非常穩(wěn)定，不同確定性的檔位，將會決定品牌的高度。

這里也有一個小的技巧分享給大家，瑜伽私教館的用戶跟輕醫(yī)美用戶是高度重合的。

為什么我會這么說？因為去年夏天的時候我加了一個瑜伽私教館社群，進(jìn)群后我介紹自己來自于領(lǐng)健，做的醫(yī)美和口腔軟件數(shù)字化。200多人群里面，有30多個人加我向我征求醫(yī)美項目方面的建議。

消費者在消費前，需要有一個她認(rèn)為是業(yè)內(nèi)人形象的朋友告訴她“OK，你可以做這件事”，朋友圈滿屏都是廣告、對比圖的醫(yī)美顧問們，是無法成為一個讓人信賴的“朋友”的。

私域有信任積累和信任消耗，你向她收錢就是一次信任消耗，做信任積累可以通過各種各樣的方式。比如說給她寄一個面膜，或者說她在朋友圈發(fā)了一個什么有問題的地方，你的顧問幫助了她，或者說你每天的朋友圈發(fā)的有趣又有用，她很想認(rèn)識你，這也是一種信任積累。

數(shù)字化是提高醫(yī)美品牌確定性閾值的必由之路

那么從數(shù)字化方面，我們怎么做信任積累？

領(lǐng)健成立于2015年，我們跟老牌SaaS廠商之間還是有非常大的不同。首先我們可以做到小程序端、企業(yè)微信端、移動端、PC端四端協(xié)同。符合私域營銷、公域營銷、全域營銷的趨勢，整體的方案是從SaaS任務(wù)管理到消費者體驗管理。

領(lǐng)健悅?cè)莸男〕绦蚴菍ｉT為消費醫(yī)療行業(yè)打造的，小程序是一個交易連接中心，全觸點連接公眾號、視頻號、企微、個微。

小程序模塊又分為內(nèi)容中心和服務(wù)中心、交易中心、營銷中心。

除了小程序以外，大家現(xiàn)在對企業(yè)微信越來越重視。

接下來整個私域注意力，將會逐步集中到企業(yè)微信和視頻號上面。我已經(jīng)看到，我們的客戶在視頻號上進(jìn)行發(fā)力，企業(yè)微信也一樣，對于數(shù)字化的供應(yīng)商來說，我們會緊緊貼住趨勢，快速跟上變化非?？斓臓I銷節(jié)奏、營銷趨勢，在企業(yè)微信里幫助醫(yī)美和生美門店做好引流拓客，觸達(dá)客戶、沉淀客戶關(guān)系。

會員的營銷前提也是標(biāo)簽。在標(biāo)簽管理中包含了行為標(biāo)簽、交易標(biāo)簽、客戶信息、營銷標(biāo)簽、興趣標(biāo)簽等，所有標(biāo)簽對應(yīng)不同階段，再支撐到不同的活動。

比如我們在發(fā)起一次營銷活動時，可以通過客戶的標(biāo)簽精準(zhǔn)篩選客戶范圍，篩選出所有10月過生日并且最近3個月未到店的客戶，給客戶發(fā)送生日消費券，刺激老客戶到店消費。因為有了標(biāo)簽數(shù)據(jù)，就把醫(yī)美機(jī)構(gòu)過去活動驅(qū)動型營銷變成數(shù)據(jù)驅(qū)動型的營銷，這就是數(shù)字化的價值。

另外，我們今年花了非常大的力氣去做CDP客戶數(shù)據(jù)平臺和MA自動化營銷平臺。在數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)應(yīng)用層面，很多中小醫(yī)美機(jī)構(gòu)的老板基本上是靠感覺，有很多人為不確定性的東西，而所謂數(shù)字化就是通過系統(tǒng)記錄這些數(shù)據(jù)，利用數(shù)據(jù)反哺營銷決策，大大提高醫(yī)美品牌的確定性。

客戶管理方面，客戶在營銷部分、銷售部分、電商部分、服務(wù)部分，是否都有被確定性服務(wù)到，非常有標(biāo)準(zhǔn)，非常有價值的服務(wù)到，這些可以利用數(shù)字管理平臺來進(jìn)行可量化的管控。

整個領(lǐng)健悅?cè)葆t(yī)美經(jīng)營管理系統(tǒng)，中間是院務(wù)SaaS系統(tǒng)，電子病歷、電子處方、回訪跟進(jìn)、標(biāo)簽，客戶關(guān)系管理。右邊是自動化營銷板塊，左邊是CDP，關(guān)于數(shù)字經(jīng)營分析板塊。把院務(wù)管理+客戶數(shù)據(jù)+營銷活動串聯(lián)到一起，組成一個數(shù)字生態(tài)助力醫(yī)美機(jī)構(gòu)全方位數(shù)字化升級。

增值服務(wù)方面，我們跟很多抖音、點評的服務(wù)商建立了合作，本地生活達(dá)人到店的成本非常低，這樣ROI很高。我們也可以給大家對接達(dá)人庫，非常適合帶貨。

私域運營方面，我們除了技術(shù)的提供，也跟大家一起做陪跑，如果大家在私域活動或者私域增長方面有一些問題，都可以跟我聯(lián)系微信添加linkedcare2015。

以上是簡單的一個分享，希望可以和大家多多交流，謝謝。

文章來源：醫(yī)與美產(chǎn)業(yè)筆記

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