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醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記導(dǎo)讀：

當(dāng)前醫(yī)美消費主力向年輕群體遷移，如何借助消費群體結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的契機打造新的爆款產(chǎn)品？近日，在醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記主辦的“輕醫(yī)美 見未來·2022中國輕醫(yī)美大會”上，東國粉墨品牌運營官信雨松帶來主題為《全民水光有多遠？》的干貨分享，以下為精彩內(nèi)容：

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醫(yī)美如何來做？

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當(dāng)下醫(yī)美市場競爭非常激烈，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間貼身肉搏，機構(gòu)與機構(gòu)之間爭搶用戶，造成這種現(xiàn)狀的根本原因在于：流量入口并沒有真的進入到醫(yī)美產(chǎn)業(yè)內(nèi)。我們可以認(rèn)真的了解一下到底有多少95和00后在醫(yī)美領(lǐng)域內(nèi)持續(xù)消費。

如果我們覺得醫(yī)美行業(yè)已經(jīng)很卷了，那么在競爭更為激烈的酒行業(yè)與車行業(yè)中，為什么能誕生出像江小白和五菱宏光MINI這樣的新銳品牌？

江小白抓住一個非常重要的賽道，即場景賽道。酒勾勒出來新的場景是什么？高興要喝酒、不高興喝酒，分手要喝酒、兄弟們好久不見了要喝酒。酒是宣泄的渠道，江小白抓住了酒的新的場景，同時只抓年輕群體。當(dāng)場景文化真正帶入到產(chǎn)品中，才會跟C端有更好的體驗感、交互感。酒就是一種體驗。

五菱宏光MINI的破圈增長，對我們來說同樣具備極強的啟發(fā)意義。我經(jīng)常在不同商場看到不同的五菱宏光，年輕人覺得開五菱宏一點也不丟人，反而覺得這是時尚的一種表現(xiàn)。這兩個事例都在說明新的消費時代來臨了，但是我們在干嘛？我們還在冷飯熱炒，老話重談。

最近各種各樣的負(fù)面消息，很多的聲音都在唱衰醫(yī)美行業(yè)。但我認(rèn)為，醫(yī)美才剛剛開始，有的人認(rèn)為是混亂，但我認(rèn)為是機會。

當(dāng)我們看到艾爾建、華熙、愛美客這些頂級的企業(yè)已經(jīng)把市場瓜分掉，我們應(yīng)該思考下，還會不會誕生醫(yī)美界的江小白、五菱宏光MINI？

傳統(tǒng)的營銷方式，通過互聯(lián)網(wǎng)端口引進來一個年輕的消費者，從面診開始一直開5萬、10萬、20萬大單是不可能的。在做了市場調(diào)查后我們發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)從來不被尊重的是水光，而也正是水光蘊藏著這樣的潛力。

目前行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀是，機構(gòu)都拿水光作為拓客產(chǎn)品。我們在中國選出了四個比較有網(wǎng)紅氣質(zhì)的城市，即杭州、上海、成都、廣州，做了3000份25-35歲之間的問卷調(diào)查。調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，年輕人都知道醫(yī)美，但真正參與過的只有50%。另一半的年輕人中只有百分之幾打過水光。所以我們要做水光，錨定點來自于這樣的邏輯。

目前行業(yè)內(nèi)存在一種怪象，即一臺設(shè)備能代表一個領(lǐng)域，比如說熱瑪吉代表一個領(lǐng)域，機構(gòu)出于保證項目布局完善的考慮，不得不花費巨大代價采購各種各樣的設(shè)備。其邏輯的本質(zhì)只是把你手里的客人搶到我的手里而已，但是增長的速度很慢很慢。

我們進入到這個行業(yè)之后學(xué)到的第一課，就是中國醫(yī)美市場是韓國醫(yī)美市場的50倍。但在全民式醫(yī)美教育的作用下，韓國的醫(yī)美消費需求起點在14歲，反觀中國的消費者們在25歲以后才會有初淺的意識，同時還只是被種草的初淺意識。為什么前些年重度醫(yī)療美容整體下滑達70%，真的是疫情本身的問題嗎？

因為中國醫(yī)美現(xiàn)在還處于初步的市場教育階段，所以才出現(xiàn)了這么大的藍海市場。任何一件事情都離不開補水本身，深層清潔要補水，這是底層需求也是底層邏輯。我們團隊經(jīng)常說的一句話就是“水光起，萬物生”。

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首先要有高品質(zhì)、高安全性。醫(yī)美的醫(yī)療在先，美麗在后，醫(yī)療無小事，高品質(zhì)和高安全性是首位，比如格力、海爾等品牌，都是把自己的產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。

同時還要有高性價比。我拿小米舉例，大家家里面或多或少都有和小米關(guān)聯(lián)的家居品牌，因為便宜，同時有趣。所以定位國民水光的產(chǎn)品，必須要保證它具備性價比。

接著就是產(chǎn)品的萬能復(fù)配。在很多的功能性產(chǎn)品使用過程中，皮膚是屬于被動性吸收，能夠被真正吸收的并不高。我們的產(chǎn)品有異原蛋白降解核心，打我們東國粉墨產(chǎn)品，里面沒有糖蛋白/雜蛋白，都是降解過的氨基酸，可以跟任何一款產(chǎn)品結(jié)合，所以叫萬能復(fù)配。

最后，我們還要針對市場做好C端教育，因為我們品牌定位的消費群體很年輕，基本上以18-19歲為主的年輕群體，最高到25歲。

基于上述的內(nèi)容，我們將產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)補水、萬能復(fù)配，光電聯(lián)合。大家入口和入口結(jié)合，最后推向給求美者。

產(chǎn)品特點出來后，我們按照傳統(tǒng)的路徑，先做宣推。

第一個問題就是我們要找什么樣的明星做代言，苦思冥想了半個月，我們決定找冠軍。00后是最愛國的，什么可以體現(xiàn)大國精神，一定是體育。我們展開所有的代言群體，都是以愛國為主題，以國家為主題的標(biāo)準(zhǔn)，往下做鏈接。

除此之外，我們也將傳統(tǒng)媒體作為重要推廣渠道，像江蘇衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視、廣東衛(wèi)視等。我們需要的不僅僅是行業(yè)內(nèi)發(fā)聲，更多讓行業(yè)外也發(fā)聲，這是很重要的邏輯。?

第一個問題就是我們要找什么樣的明星做代言，苦思冥想了半個月，我們決定找一個奧運會冠軍做代言。00后是最愛國的，什么可以體現(xiàn)大國精神，一定是體育。我們展開所有的代言群體，都是以愛國為主題，以國家為主題的標(biāo)準(zhǔn)，往下做鏈接。

除此之外，我們也將傳統(tǒng)媒體作為重要推廣渠道，我們需要的不僅僅是行業(yè)內(nèi)發(fā)聲，更多讓行業(yè)外也發(fā)聲，這是很重要的邏輯。

很多大型機構(gòu)的人說，我們要服務(wù)有錢人。我認(rèn)為這樣的想法既有他的正確性也有自身局限性，因為他們并沒有找尋未來的入口。我們需要搞清楚00后在想什么，未來才有方法面對他們、應(yīng)對他們，產(chǎn)品才能有針對，不然產(chǎn)品只是產(chǎn)品，不叫品牌。

同時我們還在做沉浸式場景，輕醫(yī)美和傳統(tǒng)醫(yī)美最大的區(qū)別是什么？就是環(huán)境。不管你是上市企業(yè)還是怎樣，我作為一個95后消費者，我進去第一反應(yīng)有壓力，我就怕你套路我，所以輕醫(yī)美要做到的是要有輕松的氛圍。

我們就是這樣一個流量邏輯，切割一個定位，找尋一個口號，發(fā)出一波聲量，同時我們也要有功利的考慮，做到讓我們的合伙人贏，代理商贏、機構(gòu)贏、顧客贏、廠家贏，社會贏。

所以五贏計劃一定是利他思維，產(chǎn)品計劃也是利他思維，不要總想著我應(yīng)該得到什么，先想想你有什么可以分享的。

文章來源：醫(yī)與美產(chǎn)業(yè)筆記

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