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輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告

遠(yuǎn)想生物CMO王璨：

醫(yī)美這個(gè)行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，輕醫(yī)美成為大勢(shì)所趨。同時(shí)消費(fèi)者、機(jī)構(gòu)、業(yè)態(tài)都在發(fā)生變化，我們發(fā)現(xiàn)，從以前的傳統(tǒng)大連鎖演變到輕醫(yī)美小機(jī)構(gòu)。

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傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)最常見(jiàn)的經(jīng)營(yíng)手段是低價(jià)拓客，或者做廣泛投放。但我們關(guān)注更多的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的漏斗模型。營(yíng)銷的本質(zhì)是滿足客戶的需求，通過(guò)你的產(chǎn)品和服務(wù)讓客戶接受和認(rèn)可。

消費(fèi)者選擇一家機(jī)構(gòu)的邏輯是什么？

我們做營(yíng)銷有一句話：你是誰(shuí)不重要，客戶認(rèn)為你是誰(shuí)才重要。傳統(tǒng)我們認(rèn)為消費(fèi)者要的是設(shè)備、環(huán)境、效果、價(jià)格，甚至很多人覺(jué)得價(jià)格是最重要的，實(shí)際上我們發(fā)現(xiàn)，有幾個(gè)地方描述的比較多，這個(gè)就是近幾年的變化，消費(fèi)者對(duì)于體驗(yàn)的關(guān)注度越來(lái)越高了。

輕醫(yī)美不是一種類型，而是一種經(jīng)營(yíng)理念。輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)做得好，有一個(gè)很重要的點(diǎn)：價(jià)格透明、價(jià)格統(tǒng)一，看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但實(shí)際上大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有做好，而是繼續(xù)在低價(jià)拓客。

但是現(xiàn)在的年輕人并不完全追求低價(jià)，甚至非常抵觸這種行為，我會(huì)想價(jià)格太低是不是騙子，是不是產(chǎn)品有問(wèn)題，有沒(méi)有什么貓膩……

越便宜不一定是好事，我們看到輕醫(yī)美勝出的幾個(gè)原因：信任感、便捷性、環(huán)境和服務(wù)，這也是很多大機(jī)構(gòu)很難做到的事情。

絕大多數(shù)從業(yè)者并不了解自己的客戶，很多消費(fèi)者并不是羊毛黨，是真正會(huì)在選擇幾家體驗(yàn)之后，選擇一家來(lái)長(zhǎng)期治療。還要看你的定位，如果你定位一家手術(shù)醫(yī)院，做隆胸等大手術(shù)，客戶會(huì)坐著飛機(jī)來(lái)到北上廣深做項(xiàng)目，但是輕醫(yī)美的話不太可能。

不同機(jī)構(gòu)目標(biāo)客戶不一樣，再加上現(xiàn)在消費(fèi)者的決策路徑非常復(fù)雜，我們要關(guān)注她站外的變化，比如頁(yè)面跳轉(zhuǎn)率、轉(zhuǎn)化率。

十幾年前的用戶是以到店之后醫(yī)生建議為主，但現(xiàn)在超過(guò)50%的決策來(lái)自于入院前，大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、新氧、抖音、天貓、小紅書(shū)、微博，大家都用的是同樣的平臺(tái)，但是你有沒(méi)有關(guān)注到真正的消費(fèi)者，低價(jià)到底是不是低價(jià)。用戶在平臺(tái)上會(huì)看你機(jī)構(gòu)頁(yè)面設(shè)計(jì)得是否精美，差評(píng)是什么，評(píng)分是多少……

除了常規(guī)關(guān)注很多東西以外，整個(gè)服務(wù)流程體驗(yàn)度是非常重要的一方面?；谶@樣的市場(chǎng)變化，我們推出了一個(gè)伊膚泉星選店項(xiàng)目，幫行業(yè)解決輕醫(yī)美的問(wèn)題?；氐絼偛畔M(fèi)者整個(gè)體驗(yàn)的路徑每個(gè)環(huán)節(jié)是否是正宗的都影響到效果。

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醫(yī)美行業(yè)降本增效，用工新模式如何重構(gòu)？

用友薪福社顧問(wèn)合伙人李美玲：

其他的專家老師分享給大家的更多是如何去幫助企業(yè)賺錢，我這里主要是分享幫助大家如何省錢。財(cái)稅問(wèn)題也是我們近兩年對(duì)醫(yī)美行業(yè)非常關(guān)注的一個(gè)話題。

如何幫助企業(yè)在這樣的強(qiáng)監(jiān)管稅務(wù)環(huán)境里面，在合規(guī)的前提下，做到降本增效，在這里給大家分享一下用工模式的轉(zhuǎn)變。

1）醫(yī)美行業(yè)的共性問(wèn)題

第一，人力成本高。企業(yè)雇主和雇員之間建立了勞動(dòng)關(guān)系，必然就會(huì)帶來(lái)一定的剛性成本，包括社保、公積金等等一系列的福利問(wèn)題。

第二，營(yíng)銷成本重。近些年整個(gè)醫(yī)美行業(yè)規(guī)模是屬于迅速擴(kuò)張期，反而掩蓋掉了競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，但實(shí)際上競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大。為了獲客，跟個(gè)人代理、企業(yè)代理進(jìn)行合作，面臨這些場(chǎng)景的個(gè)人結(jié)算問(wèn)題，或者營(yíng)銷費(fèi)用問(wèn)題。

第三，賬務(wù)混亂。醫(yī)美行業(yè)銷售人群是C端，容易存在現(xiàn)金發(fā)放等財(cái)務(wù)部合規(guī)的問(wèn)題。

第四，稅負(fù)過(guò)重。對(duì)于醫(yī)美行業(yè)或者消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)有一些業(yè)務(wù)是屬于可以免增值稅的，對(duì)于增值稅、企業(yè)所得稅如何進(jìn)行合理的規(guī)劃，是長(zhǎng)期需要進(jìn)行探討的。

醫(yī)美行業(yè)降本增效，要探索用工新模式，趨勢(shì)是從傳統(tǒng)用工模式跳轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)承攬合作關(guān)系的社會(huì)化用工模式。

2）靈活的用工方式解決成本問(wèn)題

用友薪福社整個(gè)產(chǎn)品方案叫做社會(huì)化用工，可以理解為靈活用工的一種，這種方式在一些新型的行業(yè)，消費(fèi)醫(yī)療、醫(yī)美都有很多的服務(wù)案例。

當(dāng)我們平臺(tái)和這些技術(shù)人員，比如外聘的一些專家，或者多點(diǎn)醫(yī)生包括個(gè)人代理，以及兼職人員等等，如果我們可以跟這些人員從傳統(tǒng)的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系的話，最直接的是從合作協(xié)議、業(yè)務(wù)發(fā)展以及運(yùn)營(yíng)管理及用工成本上都有非常顯著的效果。

我們用友薪福社核心競(jìng)爭(zhēng)力在于，對(duì)各個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式探討，包括對(duì)于民營(yíng)企業(yè)長(zhǎng)期財(cái)稅咨詢經(jīng)驗(yàn)積累，可以針對(duì)于我們企業(yè)不同的運(yùn)營(yíng)模式以及不同的情況個(gè)性化輸出合規(guī)方案。

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高效賦能機(jī)構(gòu)，

聚焦皮膚檢測(cè)數(shù)字化營(yíng)銷應(yīng)用新場(chǎng)景

美測(cè)中國(guó)區(qū)COO/以色美科中國(guó)區(qū)COO姚惠君：

大家下午好，今天來(lái)到這里想給大家分享一個(gè)課題內(nèi)容——《聚焦機(jī)構(gòu)皮膚檢測(cè)數(shù)字化營(yíng)銷應(yīng)用新場(chǎng)景：系統(tǒng)比你更懂得你的客戶》。

一、皮膚檢測(cè)不是套路，而是變美的必經(jīng)之路

與手術(shù)、微整項(xiàng)目不同，皮膚美容更注重面診診斷，因?yàn)榍竺勒邔?duì)皮膚問(wèn)題認(rèn)知模糊，缺少專業(yè)的皮膚學(xué)知識(shí)。只能看到當(dāng)下皮膚表現(xiàn)出來(lái)的癥狀，但并不清楚問(wèn)題背后的根源所在。

因此，目前皮膚檢測(cè)的重要性，很多機(jī)構(gòu)的老板、運(yùn)營(yíng)、醫(yī)生已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，成為量化、可視化讓客戶和醫(yī)生之間有一個(gè)同頻交流的工具。

當(dāng)我們有一臺(tái)好的設(shè)備時(shí)候，主要解決三個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)是精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，我們的皮膚科醫(yī)生不只是靠肉眼可見(jiàn)，而是需要科學(xué)化影像化顯示出來(lái)；第二個(gè)要有精準(zhǔn)的診斷，分析問(wèn)題，如皮膚病灶一級(jí)二級(jí)，侵入程度，優(yōu)化方案等；第三個(gè)精準(zhǔn)診斷，檢測(cè)領(lǐng)域一定要做到精準(zhǔn)的診斷。

爆品的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，品質(zhì)醫(yī)美的時(shí)代來(lái)臨。醫(yī)美行業(yè)一定是要可持續(xù)發(fā)展，客戶不會(huì)再為你的客單價(jià)而買單，只會(huì)為你的技術(shù)和效果買單，進(jìn)行口碑傳播，而不是單一的只追求高毛利，高利潤(rùn)。

二、醫(yī)美用戶數(shù)字化管理：系統(tǒng)比你更懂用戶

針對(duì)不同的醫(yī)美時(shí)代運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，精細(xì)化數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，已成醫(yī)美行業(yè)共識(shí)。高效利用皮膚影像數(shù)字化資產(chǎn)，解決核心系統(tǒng)比你更懂你的客戶分三步：數(shù)據(jù)連接是基礎(chǔ)；數(shù)據(jù)管理是核心；標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)是目的。

我們的設(shè)備不單單是數(shù)據(jù)化和系統(tǒng)化，還有一站式的數(shù)據(jù)化場(chǎng)景，當(dāng)其跟所有的SAAS系統(tǒng)打通之后，求美者再也不需要到機(jī)構(gòu)重新掛號(hào)，重新登記客戶檔案，而能直接記錄所有機(jī)構(gòu)拍攝客戶的數(shù)據(jù)，有沒(méi)有回訪等。

將皮膚影像數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，深度挖掘客戶需求，為機(jī)構(gòu)新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供數(shù)據(jù)支撐， 發(fā)揮出影像數(shù)據(jù)的真正價(jià)值，是決定影像數(shù)據(jù)價(jià)值的一大關(guān)鍵性因素。

三、皮膚檢測(cè)同質(zhì)化時(shí)代，如何打造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

作為一家高新技術(shù)企業(yè)，以色美科于2008年開(kāi)始研發(fā)，一直致力于AI影像領(lǐng)域延伸，而我們不單單只是賣設(shè)備的廠家，更注重售后服務(wù)體系。目前戰(zhàn)略合作伙伴如公立體系上海九院、北京協(xié)和國(guó)際部、積水潭醫(yī)院、美萊、藝星等全部已經(jīng)上了我們品牌的檢測(cè)儀。謝謝大家！

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醫(yī)美發(fā)展呈現(xiàn)集中化，機(jī)構(gòu)如何保證高效率增長(zhǎng)？

機(jī)構(gòu)降本增效，從人、品、銷入手

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醫(yī)美行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人董金航：鵬愛(ài)集團(tuán)在降本增效方面有哪些經(jīng)驗(yàn)可以跟大家分享下呢？

鵬愛(ài)集團(tuán)皮膚運(yùn)營(yíng)總監(jiān)何晉希：我主要從一下三方面跟大家談一談如何降本增效。首先關(guān)于產(chǎn)品的選擇，要從產(chǎn)品引流再到聯(lián)合治療以及產(chǎn)品利潤(rùn)等多個(gè)維度進(jìn)行篩選，打通整條線路系統(tǒng)，就能在很大程度上降低成本。其次在營(yíng)銷方面，不要海量，而是要有傾向性的選擇客戶，以數(shù)據(jù)模型為方向進(jìn)行調(diào)整，判斷是否具有可挖掘的價(jià)值。第三正確匹配醫(yī)生，從客戶滿意度、面診量、風(fēng)向以及成本投入這幾個(gè)方向?qū)︶t(yī)生進(jìn)行取值，當(dāng)醫(yī)生低于平均數(shù)值就應(yīng)該考慮下是否應(yīng)該對(duì)這個(gè)醫(yī)生進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，從而提高運(yùn)營(yíng)效率。

做運(yùn)營(yíng)管理無(wú)非就是對(duì)于人、財(cái)、客群管理和升單率是否達(dá)到在我們?cè)O(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)值，當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)低于這個(gè)數(shù)值就要考慮調(diào)整方案，或者整改對(duì)整個(gè)模型的思路。

廣東韓妃整形外科醫(yī)院執(zhí)行總經(jīng)理盧志權(quán)：今年鵬愛(ài)為什么增長(zhǎng)的這么好？

鵬愛(ài)集團(tuán)皮膚運(yùn)營(yíng)總監(jiān)何晉希：首先這個(gè)跟集團(tuán)的策略相關(guān)，重點(diǎn)發(fā)展輕醫(yī)美板塊；其次選擇與機(jī)構(gòu)同頻的產(chǎn)品以及醫(yī)生，把整個(gè)皮膚就診做成標(biāo)準(zhǔn)化；第三，做好客戶的留存，在有利潤(rùn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)之上，最大限度的滿足用戶的需求，根據(jù)這些邏輯點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)的篩選。

用戶不停變化，機(jī)構(gòu)如何順勢(shì)做出調(diào)整？

醫(yī)美行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人董金航：現(xiàn)階段的醫(yī)美用戶以及整個(gè)市場(chǎng)都發(fā)生了哪些比較明顯的變化？在變化的過(guò)程中，您的機(jī)構(gòu)又是如何順應(yīng)市場(chǎng)和用戶的變化而做出調(diào)整？

廣東韓妃整形外科醫(yī)院執(zhí)行總經(jīng)理盧志權(quán)：首先關(guān)于用戶的變化呈現(xiàn)出兩個(gè)方面，一是隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，信息不對(duì)稱逐漸消失，顧客越來(lái)對(duì)于醫(yī)美行業(yè)的了解越來(lái)越專業(yè)；二是顧客逐漸呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì)，Z世代的消費(fèi)力量壯大，他們的思維也更加活躍，為了籠絡(luò)新一代人群，機(jī)構(gòu)不得不既給出持續(xù)的低價(jià)又給出高品質(zhì)服務(wù)。

其次我們做出的調(diào)整有以下幾方面，一是匹配對(duì)應(yīng)的客戶，追求極致性價(jià)比的羊毛黨就堅(jiān)決舍棄；二是以利潤(rùn)為目的，將高端醫(yī)美品項(xiàng)的比例調(diào)整至60%以上，即使機(jī)構(gòu)整體看起來(lái)沒(méi)有那么忙了，但利潤(rùn)卻能翻幾倍；三是為了留住客戶，我們也可以采取臨時(shí)性的競(jìng)爭(zhēng)決策，但本質(zhì)還是解決顧客的問(wèn)題，持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。

醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何獲得顧客的持續(xù)消費(fèi)？

醫(yī)美行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人董金航：媛頌醫(yī)美創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在8年，開(kāi)創(chuàng)十幾家醫(yī)院遍布全國(guó)，您覺(jué)得媛頌在整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中有哪些優(yōu)勢(shì)，或者消費(fèi)者為什么選擇了您？

媛頌醫(yī)美市場(chǎng)設(shè)計(jì)主任/自然美學(xué)發(fā)起人沈彥緯：我認(rèn)為被消費(fèi)者選擇主要是三方面的原因，第一，搭建高標(biāo)準(zhǔn)人才團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樯婕暗结t(yī)療的問(wèn)題所以需要更加專注，有效果交付才能讓消費(fèi)者持續(xù)買單；第二，完善人才培養(yǎng)系統(tǒng)，目前媛頌全國(guó)十幾家機(jī)構(gòu)的醫(yī)生以及管理人才都是自己培養(yǎng)的，從專業(yè)維度、設(shè)計(jì)維度、售后維度再到客戶服務(wù)維度等全方面進(jìn)行培養(yǎng)，力求給到客戶最好的體驗(yàn)感。第三，用價(jià)值觀影響顧客，我們以客戶的思維對(duì)他們進(jìn)行全方位的保養(yǎng)，給予消費(fèi)者全方面的抗衰長(zhǎng)久的方案。也正是做到以上三點(diǎn)，我們的機(jī)構(gòu)才實(shí)現(xiàn)了從非常小的一家企業(yè)，成長(zhǎng)到現(xiàn)在集團(tuán)公司。

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輕醫(yī)美連鎖機(jī)構(gòu)在擴(kuò)張方面有何優(yōu)勢(shì)？

醫(yī)美行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人董金航：醫(yī)小美主打輕醫(yī)美，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的連鎖機(jī)構(gòu)數(shù)量也很多，作為機(jī)構(gòu)方您覺(jué)得您的機(jī)構(gòu)特點(diǎn)是什么？

醫(yī)小美創(chuàng)始人肖覺(jué)慧：醫(yī)小美從第一家單店設(shè)計(jì)就注重降本增效，降低獲客成本、運(yùn)營(yíng)房租成本以及人員成本。首先我們沒(méi)有做任何公域的獲客，而是基于商圈地區(qū)協(xié)同，通過(guò)短暫的投流以及地推的方式來(lái)獲取精準(zhǔn)的周邊的輕醫(yī)美顧客，切入口是入門的水光針，所以最后的轉(zhuǎn)化效率留存率可以做到41.2%。

其次每一家診所只有4—6人，在商場(chǎng)里面80—150平方米的機(jī)構(gòu)里，整個(gè)場(chǎng)景加上數(shù)字化工具，降低了對(duì)于人的依賴，讓客戶整個(gè)體驗(yàn)、服務(wù)和成交有一個(gè)底層邏輯，即使我們機(jī)構(gòu)里面的服務(wù)人員不怎么與客戶推銷，顧客也要被成交。

最后，請(qǐng)送給行業(yè)一句話

醫(yī)小美創(chuàng)始人肖覺(jué)慧：因?yàn)楫?dāng)前的標(biāo)準(zhǔn)化讓低價(jià)成為輕醫(yī)美行業(yè)無(wú)法避免的一件事，但如何提高機(jī)構(gòu)的運(yùn)行效率、降低成本以及提高利潤(rùn)才是各個(gè)機(jī)構(gòu)應(yīng)該思考的問(wèn)題。

媛頌醫(yī)美市場(chǎng)設(shè)計(jì)主任/自然美學(xué)發(fā)起人沈彥緯：我們從來(lái)不是以產(chǎn)品為營(yíng)銷，真正想要提高機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)率？一定是圍繞客戶真正適合的項(xiàng)目來(lái)做營(yíng)銷，這樣才能讓老客、新客持續(xù)進(jìn)行復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹，從而有效增加我們的增長(zhǎng)率。

廣東韓妃整形外科醫(yī)院執(zhí)行總經(jīng)理盧志權(quán)：用人成本居高不下，推薦大家嘗試345模型。即用3個(gè)人來(lái)承擔(dān)之前5個(gè)人的工作量，給這3個(gè)人發(fā)放4個(gè)人的勞動(dòng)報(bào)酬，機(jī)構(gòu)降本、員工漲薪，形成多贏的局面。

鵬愛(ài)集團(tuán)皮膚運(yùn)營(yíng)總監(jiān)何晉希：從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，機(jī)構(gòu)要從產(chǎn)品、人頭以及平均客單等多個(gè)角度入手，學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)和拆分?jǐn)?shù)據(jù)，做到心中有桿秤，衡量自己要主抓什么、能做到什么，有了數(shù)據(jù)的邏輯，做事情才能抓到重點(diǎn)。

如何抓住頭皮毛發(fā)美學(xué)的新流量密碼

BENEV美國(guó)貝妮芙中國(guó)區(qū)COO王位立：

醫(yī)美機(jī)構(gòu)降價(jià)只有更低沒(méi)有最低，我們學(xué)會(huì)開(kāi)發(fā)新的趨勢(shì)。趨勢(shì)在哪里？皮膚科醫(yī)生最懂皮膚，脫發(fā)只是皮膚衰老的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，如果我們把皮膚這個(gè)板塊衰老狀況解決了，皮膚問(wèn)題解決了，他肯定能發(fā)出芽。接下來(lái)進(jìn)入分享環(huán)節(jié)。我們講趨勢(shì)首先講流量。

1）為什么頭皮毛發(fā)近年能成為新流量入口？

我們的客戶群體是什么畫(huà)像？

第一，90后、00后是新流量入口的核心密碼，90后、00后對(duì)頭皮毛發(fā)健康問(wèn)題更擔(dān)憂。中國(guó)毛發(fā)藍(lán)皮書(shū)里面提到，70%以上的90后和00后都關(guān)注頭皮健康。脫發(fā)越來(lái)越向低齡化發(fā)展。

第二，90后、00后更年輕人更直接，更不愿意踩坑，而選擇到專業(yè)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行脫發(fā)及頭皮問(wèn)題治療。章光101是60、70后的選擇，絲域可能就是80后的選擇，90后、00后更愿意到專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，7成意愿是進(jìn)行頭皮毛發(fā)醫(yī)學(xué)養(yǎng)護(hù)。

第三，90后并不缺支付能力。在頭皮毛發(fā)上的平均消費(fèi)金額高達(dá)萬(wàn)元，且醫(yī)療方式至少5成以上。高關(guān)注度、高消費(fèi)欲、高要求的消費(fèi)者讓頭皮毛發(fā)市場(chǎng)孕育了更多的變化。

2）醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何獲取頭皮毛發(fā)新流量入口？

頭皮毛發(fā)美學(xué)的兩大關(guān)鍵因素，是頭皮和毛發(fā)，其中頭皮是關(guān)鍵。

90后、00后年輕人消費(fèi)更理性，71.27%的目的是希望通過(guò)專業(yè)的醫(yī)學(xué)養(yǎng)護(hù)方式，解決頭皮毛發(fā)的問(wèn)題，防脫需求大于植發(fā)需求。那么，醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何獲取頭皮毛發(fā)新流量入口？

首先，需要用專業(yè)檢測(cè)工具獲取流量入口，這是醫(yī)美切入頭皮毛發(fā)賽道第一步。像皮膚檢測(cè)一樣做頭皮檢測(cè)，可以讓客戶更直觀看到自己毛囊的問(wèn)題，會(huì)給機(jī)構(gòu)帶來(lái)一個(gè)流量和轉(zhuǎn)化會(huì)。

其次，專業(yè)有效的治療是醫(yī)療的本質(zhì)。頭皮治療的方式，和面部很相似，可以用很多工具做頭皮，需要搭建體系。

現(xiàn)在大家都在搶流量，都在講存量客戶怎么做增量，最后一句話，我們可以往上看，我們可以關(guān)注頭皮衰老。謝謝大家！

醫(yī)美行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)自媒體全鏈路增長(zhǎng)？

新?tīng)T傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理/顏吉美互文化傳媒有限公司創(chuàng)始人黃歡：我是新?tīng)T傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理黃歡，今天我給大家分享一下醫(yī)美行業(yè)發(fā)展模式，醫(yī)美機(jī)構(gòu)發(fā)展痛點(diǎn)，以及我個(gè)人的一些自媒體全鏈路增長(zhǎng)思考。

一、醫(yī)美行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

其一，目前醫(yī)療美容行業(yè)雖然有比較好的增幅，但很多數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出來(lái)，不僅高的是業(yè)績(jī)，還有人力成本、營(yíng)銷成本、管理成本、耗材成本等，這就帶來(lái)非常大的焦慮。

其二，各家機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)額看著很漂亮，但成本也很高，醫(yī)美機(jī)構(gòu)在卷，但幸好不僅是機(jī)構(gòu)在卷，還有源源不斷上游企業(yè)爭(zhēng)先恐后進(jìn)入這個(gè)賽道，上游也卷了。

其三，醫(yī)美行業(yè)在不斷地規(guī)范，這對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)一定是幫助行業(yè)越來(lái)越健康成長(zhǎng)的狀態(tài)。

二、醫(yī)美機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)模式現(xiàn)狀

其一，以前是在宣傳機(jī)構(gòu)的醫(yī)生，在包裝產(chǎn)品，機(jī)構(gòu)卷起來(lái)后，信息越來(lái)越透明，變成了貨帶人的模式，機(jī)構(gòu)的價(jià)值有點(diǎn)消失了。

其二，很多機(jī)構(gòu)專注于研究抖音，但只是把原來(lái)線下折扣搬到線上，只是讓大量的消費(fèi)在降級(jí)而已，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)生、產(chǎn)品的價(jià)值。

其三，醫(yī)美機(jī)構(gòu)在直播間里面各種造型都有，把醫(yī)美做成了一種“鬧劇”，但醫(yī)美是消費(fèi)醫(yī)療，一定是傳遞醫(yī)療安全為先，消費(fèi)者也比較關(guān)注安全的產(chǎn)品，不只是圍繞價(jià)格。

其四，醫(yī)美機(jī)構(gòu)決策脫離，高層主要找優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)，或者很好的銷售，但是不解決用戶關(guān)心的問(wèn)題，不主動(dòng)尋找產(chǎn)品，但能夠?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)突破的一定是在本地市場(chǎng)里面能夠選擇到吸引消費(fèi)者關(guān)注的一些產(chǎn)品。

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三、醫(yī)美行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)自媒體全鏈路增長(zhǎng)？

其一，形成產(chǎn)品之間的組合，尋求整個(gè)市場(chǎng)上利潤(rùn)值更高的一些產(chǎn)品，形成一些聯(lián)動(dòng)，保證機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)。

其二、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，進(jìn)行低成本拓路等。

其三、作為機(jī)構(gòu)管理者一定要給整個(gè)團(tuán)隊(duì)多一些財(cái)務(wù)思維培訓(xùn)，尤其核心管理層要對(duì)財(cái)務(wù)思維有一個(gè)很清晰的邏輯，這樣在做很多決策時(shí)才不會(huì)偏，企業(yè)才能走的更加穩(wěn)。

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其三、打造醫(yī)生IP，現(xiàn)在跟我們合作的醫(yī)生非常多，我們從內(nèi)容創(chuàng)意、拍攝到成片一條龍服務(wù)，此外還有醫(yī)美產(chǎn)品的DP，代運(yùn)營(yíng)品牌代播等。

其四，醫(yī)美機(jī)構(gòu)一定要比消費(fèi)者更專業(yè)。

最后祝愿所有的小伙伴在今年Q4季度能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的雙豐收，一起加油，謝謝大家！

輕醫(yī)美趨勢(shì)洞察

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲：

我們一直在說(shuō)“輕醫(yī)美 見(jiàn)未來(lái)”，輕醫(yī)美到底是不是未來(lái)？

我們從用戶的角度看，輕醫(yī)美用戶規(guī)模不斷增長(zhǎng)，而且用戶決策越來(lái)越容易做，這也是輕醫(yī)美用戶增長(zhǎng)很重要的原因。趨勢(shì)到底是什么？

趨勢(shì)一、上游“百花齊放”，注射、設(shè)備同臺(tái)競(jìng)技

上游注射類材料新概念、新技術(shù)、新材料層出不窮，更專業(yè)的高潛力品類逐步釋放價(jià)值。設(shè)備類的獲批情況和研發(fā)情況也非常明顯，今年很多設(shè)備朝著上市的方向走。

趨勢(shì)二：適應(yīng)癥精細(xì)化成趨勢(shì)，成熟賽道的成熟品牌開(kāi)始“卷自己”

市場(chǎng)上主流的企業(yè)、品牌不是做全新的產(chǎn)品，而是在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上審批新的適應(yīng)癥，根據(jù)用戶的需求做調(diào)整。

趨勢(shì)三：減重塑形市場(chǎng)愈發(fā)火熱將成下一片藍(lán)海

減重塑形不管是藥物減重還是設(shè)備塑形，在今年非?；钴S。從整體市場(chǎng)看，2030年國(guó)內(nèi)有望達(dá)到153億元，海外有望達(dá)到387億美元。

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趨勢(shì)四：醫(yī)美VS生美，對(duì)抗中走向融合

客戶對(duì)醫(yī)美要求的是效果，對(duì)生美要求的是過(guò)程；所以醫(yī)美機(jī)構(gòu)的核心是專業(yè)，生美機(jī)構(gòu)的核心是服務(wù)。只要把對(duì)應(yīng)的短板補(bǔ)齊，就是在做效率的提升。

趨勢(shì)五：醫(yī)美機(jī)構(gòu)社區(qū)化、品牌化

不管是小而美的連鎖機(jī)構(gòu)，還是大型連鎖機(jī)構(gòu)都可以做社區(qū)化，圍繞自己機(jī)構(gòu)所在地去服務(wù)周邊，確實(shí)是趨勢(shì)。品牌化能夠讓用戶能夠有更強(qiáng)的信任感和認(rèn)同感。

趨勢(shì)六：合規(guī)進(jìn)程專業(yè)化、精細(xì)化

合規(guī)是趨勢(shì)，未來(lái)也是大的方向?，F(xiàn)在行業(yè)也面臨幾個(gè)比較明顯的痛點(diǎn)，不管是藥監(jiān)局、市監(jiān)局，還是行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)合規(guī)的要求都變得更高，也變得越來(lái)越精細(xì)化和專業(yè)化。

趨勢(shì)七：全周期、定制化護(hù)膚模式盛行

從數(shù)據(jù)看，用戶對(duì)醫(yī)美項(xiàng)目后整體效果評(píng)價(jià)比較高，但仍有4成用戶消極對(duì)待術(shù)后項(xiàng)目。越來(lái)越多品牌、機(jī)構(gòu)開(kāi)始圍繞術(shù)前、術(shù)中、術(shù)后做全周期、定制化皮膚管理。

趨勢(shì)八：輕醫(yī)美加速生長(zhǎng)，用戶更迭給行業(yè)帶來(lái)更多革新

我們通過(guò)用戶去判斷，用戶需要什么，什么就是趨勢(shì)。用戶更新迭代，雖然男性用戶在崛起，但是依然是女性用戶占據(jù)著主導(dǎo)地位。用戶越來(lái)越專業(yè)，要求你的醫(yī)療底色一定要強(qiáng)，這是我們共同努力的方向。

最后，推薦給大家醫(yī)美行業(yè)觀察，我們一直以內(nèi)容為基底，不斷的輸出。美醫(yī)會(huì)是我們今年推出的，我們的slogan：高質(zhì)量人脈資源庫(kù)，一個(gè)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)接平臺(tái)，一個(gè)持續(xù)成長(zhǎng)組織。希望有越來(lái)越多朋友加入。

堅(jiān)持做難而正確的事，不斷精進(jìn)，相信過(guò)程，醫(yī)美行業(yè)觀察，看見(jiàn)更大的產(chǎn)業(yè)！謝謝！

文章來(lái)源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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