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在今天，長(zhǎng)期主義不僅僅是一種方法論，更是一種價(jià)值觀。對(duì)于醫(yī)美上游企業(yè)來說，真正用好長(zhǎng)期主義的方式，便是回歸當(dāng)下一步一步來，慢慢摸索。近日在醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「高質(zhì)增長(zhǎng)·機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)大會(huì)&產(chǎn)品增長(zhǎng)大會(huì)」上，由上海芙艾醫(yī)療人力資源總監(jiān)史立森先生擔(dān)任主持人，與四環(huán)醫(yī)藥執(zhí)行董事/副行政總裁及首席財(cái)務(wù)官繆瑰麗、雅莎股份副總裁劉振、創(chuàng)爾生物公司集團(tuán)副總經(jīng)理/市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理周立文以「長(zhǎng)期主義品牌的經(jīng)營(yíng)思維」為主題展開了論壇討論環(huán)節(jié)，以下是精彩干貨內(nèi)容分享：

“長(zhǎng)期主義”的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

史立森：請(qǐng)三位嘉賓先做個(gè)簡(jiǎn)單地自我介紹，同時(shí)講講醫(yī)美品牌在堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”中的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

繆瑰麗：作為藥企出身，我認(rèn)為產(chǎn)品想要穿越周期實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期主義，絕對(duì)安全性和有效性是最核心的要素，這也是四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g選擇產(chǎn)品的唯一考慮。

劉振：我認(rèn)為企業(yè)做到長(zhǎng)期主義主要有兩個(gè)關(guān)鍵要素，一是回歸醫(yī)療本質(zhì)，為求美者帶來有效果的產(chǎn)品；二是創(chuàng)新，這決定了企業(yè)能走多遠(yuǎn)。

周立文：我認(rèn)為長(zhǎng)期主義就是有效的產(chǎn)品、有價(jià)值的服務(wù)以及精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，只要做好當(dāng)下的工作，就能無懼外界穿越周期。

堅(jiān)定投入，做醫(yī)美上游長(zhǎng)期企業(yè)

史立森：不斷的創(chuàng)新才能滿足市場(chǎng)需求，近些年醫(yī)美上游也在不斷加大對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新上的投入。從長(zhǎng)期主義出發(fā)，如何平衡盈利與創(chuàng)新之間的平衡？

繆瑰麗：作為醫(yī)藥企業(yè)做研發(fā)創(chuàng)新是必經(jīng)之路，每年的投入開支都是巨大的，會(huì)影響到企業(yè)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)以及資本市場(chǎng)表現(xiàn)。但我們一直堅(jiān)信無論這條路有多艱難，也必須要堅(jiān)定投入、創(chuàng)新研發(fā)，因?yàn)樽霎a(chǎn)品沒有捷徑可走，必須要做前瞻性部署，必須要經(jīng)歷注冊(cè)的長(zhǎng)周期，只有這樣才能在未來通過業(yè)務(wù)發(fā)展，從而尋求營(yíng)收平衡。

史立森：四環(huán)醫(yī)藥從藥企切入醫(yī)美賽道，有哪些優(yōu)勢(shì)？挑戰(zhàn)又是什么？

繆瑰麗：醫(yī)美的產(chǎn)品擁有醫(yī)藥的屬性，從優(yōu)勢(shì)來講就是比較熟悉產(chǎn)品的研發(fā)以及注冊(cè)流程，而挑戰(zhàn)就是需要做好品牌的宣傳。以「樂提葆」為例，從2012年開始與韓國(guó)秀杰洽談，花費(fèi)了近5年的時(shí)間完成注冊(cè)，近兩年也通過多場(chǎng)活動(dòng)來活躍市場(chǎng)，通過樂YOUNG? CLUB的直播季活動(dòng)再次擴(kuò)大影響力，目前已經(jīng)覆蓋4700多家醫(yī)美機(jī)構(gòu)，我們強(qiáng)調(diào)通過市場(chǎng)端和醫(yī)學(xué)端的專業(yè)化服務(wù)給醫(yī)美機(jī)構(gòu)進(jìn)行賦能。

跟隨需求創(chuàng)新，引領(lǐng)功效市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展

史立森：雅莎股份同樣是從醫(yī)藥切入醫(yī)美的企業(yè)，很早布局了功效護(hù)膚領(lǐng)域，那么醫(yī)美用戶比較關(guān)心哪些功效產(chǎn)品核心點(diǎn)？未來雅莎會(huì)有哪些重點(diǎn)布局？

劉振：目前ZQ-II品牌與全球100多個(gè)國(guó)家個(gè)地區(qū)在臨床測(cè)試和合作產(chǎn)品，通過統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者最關(guān)心的就是安全性和有效性，這與醫(yī)美先破后立的屬性相關(guān)。其次當(dāng)下消費(fèi)者也比較關(guān)心產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景多元化，注重產(chǎn)品與醫(yī)美項(xiàng)目的聯(lián)合治療，想要實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。此外，未來我們會(huì)重點(diǎn)布局聚左旋聚乳酸在抗衰臨床的應(yīng)用以及頭皮抗衰領(lǐng)域。

史立森：功效護(hù)膚品牌逐漸涌現(xiàn)，你們是如何做出差異化來吸引消費(fèi)者的？

劉振：大家都說2024年生意難做，追根溯源就是信息越來越透明，求美者也越來越理性，需要花大量的時(shí)間構(gòu)建信任、實(shí)現(xiàn)買單。所以品牌方要做到“人無我有，人有我優(yōu)”，例如我們今年就對(duì)傳統(tǒng)工藝進(jìn)行了提升，童顏水凝新產(chǎn)品的出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了患者對(duì)于安全性、舒適性以及有效性的訴求，最終在C端市場(chǎng)脫穎而出。

回歸醫(yī)療本質(zhì)，技術(shù)驅(qū)動(dòng)長(zhǎng)期發(fā)展

史立森：市場(chǎng)對(duì)膠原蛋白的需求越來越強(qiáng)烈，從您的視角出發(fā)分享下您會(huì)如何看待這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的？未來創(chuàng)爾生物重點(diǎn)布局了哪些方向？

周立文：膠原蛋白市場(chǎng)總結(jié)來說就是規(guī)模大、增長(zhǎng)快以及賽道長(zhǎng)。目前整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模大概在幾百億，年復(fù)合增長(zhǎng)率到了30%，大概在2027年會(huì)達(dá)到1300億元，發(fā)展的空間是巨大的，同時(shí)應(yīng)用場(chǎng)景也比較多元化，可以用于減少炎癥、加速愈合、抗衰修復(fù)等等。

創(chuàng)爾生物的發(fā)展路徑一直是“1+1+N”，第一個(gè)“1”是指20多年來一直專注于活性膠原蛋白，不會(huì)改變；第二個(gè)“1”是指覆蓋超過1000家醫(yī)院，基本覆蓋了大部分三甲醫(yī)院，安全性與有效性毋庸置疑；“N”指的是多產(chǎn)品、多品類、多渠道與多場(chǎng)景，立足膠原蛋白進(jìn)行拓展與復(fù)配。尤其是2019年獲批兩塊用地后，大大提升了產(chǎn)能，所以會(huì)在聯(lián)合治療領(lǐng)域重點(diǎn)布局。

史立森：醫(yī)美術(shù)后和功效護(hù)膚，要不要作為機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)品類去推廣？未來的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？

周立文：醫(yī)美近些年蓬勃發(fā)展，增速接近20%，但回歸事物本源，我們就是在給用戶提供安全性、功效性、高品質(zhì)的商品以及更好的服務(wù)。而醫(yī)美術(shù)后的護(hù)膚品與功能性產(chǎn)品，我認(rèn)為是必要的，能夠幫助滿足需求，但過度的營(yíng)銷沒有必要。

關(guān)于未來的發(fā)展，我認(rèn)為三美協(xié)同是一個(gè)很好的方向，生活美容作為獲客與引流的手段，讓用戶對(duì)品牌服務(wù)有一些認(rèn)知和信任，之后切入到醫(yī)美領(lǐng)域，降低獲客成本、提高消費(fèi)黏性，最后轉(zhuǎn)移到大健康方向，做干細(xì)胞、基因監(jiān)測(cè)等，客單價(jià)與盈利模式都會(huì)大幅優(yōu)化。

現(xiàn)場(chǎng)提問環(huán)節(jié)

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1、我是做醫(yī)美機(jī)構(gòu)的，對(duì)選品有嚴(yán)格的要求，想知道怎么跟周總合作？日后貴公司有哪些產(chǎn)品線的布局？

周立文：創(chuàng)爾生物主打活性膠原蛋白，有原料、械品和產(chǎn)品三條業(yè)務(wù)線。械品主要在院線進(jìn)行銷售，數(shù)量超過1000+；妝品主要是創(chuàng)?？岛蛣?chuàng)爾美兩大產(chǎn)品線，通過To C渠道進(jìn)行售賣，我們也有垂直類的護(hù)膚平臺(tái)「云護(hù)膚」，未來也會(huì)做多渠道，例如與屈臣氏、藥房、醫(yī)美機(jī)構(gòu)等進(jìn)行合作，保障質(zhì)量的情況下圍繞術(shù)后醫(yī)美修復(fù)的問題服務(wù)大家；在原料端進(jìn)行合作，可以推出一些定制產(chǎn)品，20多年的臨床經(jīng)驗(yàn)，幾十萬名用戶的驗(yàn)證，創(chuàng)爾生物是沒有問題的。

2、我是機(jī)構(gòu)端的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，選品一直是很困難的事情。想問問劉振總，在上游產(chǎn)品內(nèi)卷的情況下，你們是如何對(duì)代理商和機(jī)構(gòu)進(jìn)行賦能的？

劉振：給機(jī)構(gòu)賦能，我們主要分為以下幾個(gè)板塊。一是研發(fā)創(chuàng)新賦能，只有新的產(chǎn)品適合了市場(chǎng)的需求，才能刺激消費(fèi)與成交，我們也在不斷研究新材料、新產(chǎn)品；二是學(xué)術(shù)與市場(chǎng)的賦能，我們會(huì)請(qǐng)大量的專家、醫(yī)生在市場(chǎng)或者公開平臺(tái)進(jìn)行學(xué)術(shù)的分享，通過臨床數(shù)據(jù)給到消費(fèi)者信心；三是宣傳賦能，我們2月份在小紅書賽道排到類目第一，大量的宣發(fā)能夠教育消費(fèi)者心智，減少成交的時(shí)間與困難。

3、我想問問四環(huán)的繆總，童顏針和少女針大概什么時(shí)候能夠上市？

繆瑰麗：上市公司披露信息是有流程的，目前我們已經(jīng)注冊(cè)申請(qǐng)了好幾年，預(yù)期在2024、2025年獲批，但具體何時(shí)能上市要看藥監(jiān)局最終的審批時(shí)間。兩款產(chǎn)品外，我們也有很多的其他產(chǎn)品推向市場(chǎng)，可以多多關(guān)注下。

最后一句話送給大家?

繆瑰麗：長(zhǎng)期主義下我們強(qiáng)調(diào)可以穿越周期的產(chǎn)品。肉毒毒素這個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)也有超過10年發(fā)展的歷史了，其優(yōu)勢(shì)就是非常安全、非常有效，所以未來10年、20年它仍然會(huì)大賣，這就是對(duì)長(zhǎng)期主義最好的詮釋?！熬怼笔乾F(xiàn)狀但不是最好的選擇，其背后是高成本與低回報(bào)，所以一定要重點(diǎn)關(guān)注長(zhǎng)期性產(chǎn)品以及材料的創(chuàng)新，長(zhǎng)期賽道就是我們的不二選擇。

劉振：一個(gè)企業(yè)要長(zhǎng)期走下去，一要是好產(chǎn)品，二要是專業(yè)。我們公司非常注重臨床，從成立至今公司已經(jīng)有上百篇臨床數(shù)據(jù)，通過與醫(yī)生和市場(chǎng)的長(zhǎng)期對(duì)話，決定下一個(gè)前沿創(chuàng)新點(diǎn)，是我們不斷向前的主要原因。

周立文：安全有效且創(chuàng)新，是長(zhǎng)期主義的關(guān)鍵詞?；氐狡髽I(yè)的價(jià)值觀來講，愿意將產(chǎn)品推薦給親朋好友，是判斷企業(yè)能否長(zhǎng)期發(fā)展的最簡(jiǎn)易標(biāo)準(zhǔn)。

史立森：感謝三位的分享，相信大家對(duì)長(zhǎng)期主義，對(duì)如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)和工作有了不同的啟發(fā)，上午的論壇就到這里，感謝大家！

文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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