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近年來，內卷已經(jīng)蔓延到整個醫(yī)美行業(yè)，營銷內卷自然也成為了不爭的事實。在營銷、產(chǎn)品“同質化”的情況下，讓無數(shù)企業(yè)進退兩難。那么，2024年品牌要如何營銷才能實現(xiàn)新增長？近日，在醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「2023未來醫(yī)美大會暨追光大賞頒獎盛典」上，星秀傳媒Doris以《種草新范式，增長新姿勢》為主題進行分享，以下為精彩干貨內容：

今天我分享的主題是《種草新范式，增長新姿勢》。近兩年，種草已經(jīng)讓消費者對醫(yī)美有了一個普遍的認知，那么，在2024年如何營銷能夠實現(xiàn)新的增長？這是我今天想跟大家一起來分享和探討的。

以人為本，讓產(chǎn)品長在生活里

我認為未來，營銷的方向就是回歸本質，以人為本。

從門戶時代的單向傳播，到搜索經(jīng)濟，再到人與人的社交交互傳播，消費者經(jīng)歷了從被動接受到主動參與的過程。

媒體的變化，讓消費者擁有了更多的主動權，抖音、小紅書等社交媒體的興起，讓消費者可以在互聯(lián)網(wǎng)表達對任何產(chǎn)品的愛恨情仇，因此，我們要理解“人”。以下，是理解“人”的幾個維度：

1、「回歸自我」，用戶更關注自身真實的需求和感受

新一代消費者不再一味跟隨品牌的表達，而更以自我為中心，審視品牌和產(chǎn)品的價值，從品質，功能、情緒價值到生活方式和生活理念。

2、「相互信任」，更主動分享和交流所需所愛

消費者對自我需求和感受的關注，更加增強了在決策過程中更愿意信任能和自己有一致想法的人，因此相比生硬的廣告，消費者更愿意信任真實的分享和感受，同樣的需求，相似的生活場景更有“安全感”和“代入感”。

3、「需求多樣」，呼喚品牌的個性化溝通和情緒共鳴

用戶的需求不再只是自身現(xiàn)狀的映射，相當多的潛在需求在用戶間的交流中被激發(fā)。在小紅書平臺，用戶的需求可能由場景化的內容所提示。用戶的需求也可能被流行的趨勢所激發(fā)，比如多巴胺穿搭、松池感生活、City/walk等越來越多的趨勢在小紅書社區(qū)發(fā)酵，趨勢的發(fā)展讓用戶需求越來越多元。

回歸到產(chǎn)品，當我們洞察到消費者的多樣性之后，會研發(fā)產(chǎn)品來解決這些問題，這樣才能夠回歸到人本質的需求。

機構的消費者一定會到線下，只有到了線下真誠交流才愿意下單。但是如今會發(fā)現(xiàn)醫(yī)生變成了一個輔助，因為其前置做了非常多的需求認知和對比。

概括下來，最終回歸到人的本質，以人為本，讓產(chǎn)品長在生活里。第一層，人是所有品牌、所有品類、所有渠道的核心本質；第二層，產(chǎn)品如何滿足人的需求；第三層，生活場景會越來越融入到需求、產(chǎn)品以及營銷當中。

營銷范式，種草成為破局點

我們洞察完人整體的狀態(tài)、需求之后，其實是需要有內容的承接。內容的承接我叫它【第三種營銷范式】種草的破局點。

以前是渠道、商品和折扣，如今因為前面人性的變化和種草前置之后變?yōu)楫a(chǎn)品第一，種草第二，渠道最后。

種草的核心本質是激發(fā)消費者的主動性，包括決策前的主動性，以及消費后向他人推薦的主動性。

我們一直深耕小紅書做KFS，下圖是2023年我們團隊做的對于現(xiàn)在比較合適的營銷公式。

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我們認為大賽道是選擇的第一位，第二位是小切口，小切口對應的就是消費者非常細分的需求，而想要在滿足消費者需求的情況下把產(chǎn)品做透徹，試錯最好的模式一定是大賽道、小切口、高附加、真需求。

完整還原H2H時代消費者路徑，

為什么是小紅書

我們有了人群洞察之后，如何選定人群和定內容？

線上很重要，小紅書是現(xiàn)在整個消費路徑最完整的賽道，滿足所有的鏈路，包括認知、種草、深度種草、購買、分享。

比如，核心人群可能需要的是專業(yè)知識，機會人群可能需要的是方法，潛在人群就是場景了，不同人群需要的是不同的場景，只有融入生活當中才能做到更廣的輻射，而小紅書是最具有“人感”的地方。

在醫(yī)美紅書內做破圈的路徑無外乎是三點，盤老、拉新和搶存量。如何布局內容，內容達人項我們做了幾個方向，具體如下：

第一，醫(yī)美垂類。

第二，興趣圈層達人。

第三，與達人做了跨界合作。

小紅書專業(yè)號的建設也很重要，未來是，每個品牌必爭之地。第一，品牌要有清晰的定位；第二，要有符合受眾的目標；第三，風格統(tǒng)一；第四，效果廣告拉新。

在小紅書如何更好的提效滲透人群-效果度量？

其實就是通過「F-S模型」放大好內容價值。通過信息流廣告，精準觸達目標用戶，加速好內容的破圈和滲透。信息流投放的本質是，沿著反漏斗路徑觸達人群，好的產(chǎn)品，布局完善的內容，通過信息流的加持，做大放大價值。

Search 搜索廣告，做好意向用戶的卡位和攔截，用好”防守“和”進攻“兩個象限，保護目標產(chǎn)品的相關搜索詞，爭奪與競品共有搜索詞，引導消費者更精準的購買到喜歡的產(chǎn)品。

小紅書種草帶來的生意結果，不僅會在直接反映在小紅書電商的轉化數(shù)據(jù)中，也會影響站外其他交易渠道的轉化。

衡量站外轉化效果的方式，主要有一方數(shù)據(jù)回傳和三方數(shù)據(jù)共建，通過將站外交易人群數(shù)據(jù)與站內種草人群數(shù)據(jù)打通，可以幫助企業(yè)做交易的歸因分析，優(yōu)化站內種草策略，輔助提升站外的GMV和ROl。

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以上就是今天想跟大家整體的分享，星秀愿意陪伴所有小伙伴，一起迭代精進。

文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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