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3月18日，由醫(yī)美行業(yè)觀察在杭州主辦的「機構(gòu)運營大會&產(chǎn)品增長大會」正式開幕，聚焦機構(gòu)“運營增長”的底層邏輯，眾專家大咖從技術(shù)革新、產(chǎn)品更迭、運營創(chuàng)新等方向出發(fā)，點明行業(yè)趨勢，分享自身經(jīng)驗，為業(yè)內(nèi)人士長期發(fā)展鋪路，推動行業(yè)邁上新臺階。以下是上半天精彩干貨：

醫(yī)美行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇：

業(yè)務(wù)都是跑出來的，2025年醫(yī)美行業(yè)運營增長有道

今天的主題是“運營增長”，因為無論大環(huán)境是怎樣的，都指向一個目標，就是增長。從2025年初到現(xiàn)在，行業(yè)最大的特點就是獲批產(chǎn)品特別多。

?2025年，大家依然覺得很難，但總體上還是樂觀的。醫(yī)美依然是好行業(yè)好生意，我們的服務(wù)對象還在增長，這種終極的需求拉動讓行業(yè)依然很好。

監(jiān)管“大赦”，產(chǎn)品百花齊放

產(chǎn)品經(jīng)歷潛力期、上升期、成熟期、紅海，我們發(fā)現(xiàn)潛力期產(chǎn)品儲量豐富，未來5-10年市場將呈現(xiàn)一片繁榮，未來“證”規(guī)化趨勢明顯且在加速。未來如果沒有證，機會不大的。

優(yōu)勝劣汰，機構(gòu)換新加速

2024年機構(gòu)業(yè)績有增長也有下滑，總體，大家體感上比較難。

頭部大連鎖，像朗姿、美麗田園這樣的上市公司，他們營收上也是面臨很大壓力的。從行業(yè)來看，有頭部集中的趨勢；中小機構(gòu)也有很多問題，有差異化非常重要；除此之外，醫(yī)生創(chuàng)業(yè)型機構(gòu)活得比較好，差異化比較明顯，但確實也有很多問題。

中國醫(yī)美機構(gòu)產(chǎn)業(yè)建設(shè)圖譜，這是今年1月份推出的，2025年會繼續(xù)落地，希望大家和我們一起共建。認真做一次產(chǎn)業(yè)從業(yè)者人口普查，可以和合作伙伴共同分享和成長。

我們今年的活動規(guī)劃，第一場在杭州，后面還有很多活動在開展，我們一起提升效率。

理智謹慎，用戶變化會帶來新機遇

用戶畫像，女性群體依然是消費主力軍，同時兩極分化也非常明顯，低消費群體體量較大、高消費群體需求穩(wěn)中有升，是明顯的K型分化。整體看，消費意愿、產(chǎn)品的態(tài)度、價格的態(tài)度等等都在發(fā)生變化。只有價格便宜已經(jīng)不能打動消費者了，卷價格是最容易的事但是是最難走的路。

用戶的訴求從來沒有變化過，用同樣的錢買到質(zhì)量更好且能解決問題的產(chǎn)品和服務(wù)。

2025年可能的樣子

第一，頭部在加速集中。第二，K型分化。上游產(chǎn)品、中游機構(gòu)、下游用戶都在加速分化。第三，本質(zhì)上是消費者主權(quán)意識的覺醒。以消費者需求為導(dǎo)向，提前布局，才能贏在未來。第四，未來3年內(nèi)AI產(chǎn)業(yè)應(yīng)用化會加速爆發(fā)。每一次場景的迭代都是一次財富再分配的機會。AI就是一次場景的迭代。第五，生而全球，出海去。第六，以前是掙快錢大錢，現(xiàn)在是掙慢錢小錢安全的錢。踏踏實實把生意做好比什么都好。

穿越周期的辦法

沒有一個企業(yè)是有魔法的，做得好的企業(yè)都在做難而正確的事情。專注產(chǎn)品，專注用戶價值。發(fā)現(xiàn)消費者未被滿足的需求，做出滿足消費者需求的差異化產(chǎn)品。長期主義是一種價值觀，也是一種方法論。樂在其中，就能成功。

感謝我們的合作伙伴，正是你們每一次的支持讓我們能不斷做這樣的活動和聚會。

最后一句話，業(yè)務(wù)都是跑出來的。勤快一點，沒有什么問題的。

美團醫(yī)藥健康·醫(yī)美醫(yī)療上游業(yè)務(wù)負責人陳軍：

美團醫(yī)美聯(lián)動上游，賦能機構(gòu)戰(zhàn)略聯(lián)贏

背景介紹：美團醫(yī)藥健康整合美團買藥，醫(yī)美，醫(yī)療業(yè)務(wù)，到店和到家融合，涵蓋美團買藥三億用戶，為美團醫(yī)美機構(gòu)和上游廠家提供更多營銷場景。

要點提煉：

醫(yī)美上游新品持續(xù)迭代，為更快更好地賦能機構(gòu)服務(wù)用戶，美團醫(yī)美針對上游廠牌推出BEAUTY品牌增長模型，通過看經(jīng)營，建心智，優(yōu)供給，促銷售，提流量，沉資產(chǎn)全鏈路陪伴品牌成長。

消費醫(yī)療逐漸趨向社區(qū)化、診所化、標準化、品牌化，越來越多的醫(yī)美機構(gòu)將美團作為經(jīng)營主陣地。

美團線下生態(tài)資源通過對高潛力線下場景的覆蓋，以及線上線下鏈路的聯(lián)動構(gòu)建品牌與消費者全新的溝通場景。

美團以機構(gòu)和用戶線上行為幫助品牌洞察營銷機遇、評估營銷效果、優(yōu)化營銷動作。同時開放品項、機構(gòu)、人群、城市數(shù)據(jù)給品牌，有助于品牌精準滲透。?

美團醫(yī)美行業(yè)洞察

市場現(xiàn)狀2024年，醫(yī)美需求主要集中于抗衰與瘦身兩大板塊，顯示出強勁的市場潛力。

用戶畫像：女性用戶占據(jù)主導(dǎo)地位；新客戶持續(xù)增長，老客戶交易頻次顯著提升；20-30歲用戶占比達50%；資深中產(chǎn)群體占比最高；深圳、廣州、上海、成都等城市用戶數(shù)量領(lǐng)先。

用戶偏好：存量人群：25-35歲資深客群，收入與消費能力較強；20-25歲進階客群，需求旺盛但消費更注重性價比。

增量客群：20歲以下輕齡用戶，勇于嘗試；40歲以上女性，以抗衰老需求為主；45歲以上用戶，資產(chǎn)充裕，決策迅速。?

美團在醫(yī)美市場中的角色

美團醫(yī)美構(gòu)建了BEAUTY品牌增長模型，明確上游品牌與美團醫(yī)美的合作路徑，具體包括：

經(jīng)營洞察： 通過交易、市場、渠道等數(shù)據(jù)洞察識別經(jīng)營痛點，為策略制定提供方向。

心智塑造：通過放心美掃碼驗真、正品聯(lián)名官方認證（用戶停留率提升40%）、內(nèi)容種草、醫(yī)生IP矩陣建設(shè)，為用戶決策提供依據(jù)

供給運營：面向醫(yī)美醫(yī)療上游品牌和廠商上線B2B品牌商城，通過美團專供、區(qū)域特供等品項聯(lián)營，實現(xiàn)廠商B2B2C的生態(tài)出貨鏈路打通

流量場域：整合站內(nèi)效果營銷（搜索+信息流）和站外IP聯(lián)動（《演員請就位》等）建立美團醫(yī)美品牌影響力

用戶體驗：美團醫(yī)美與機構(gòu)合作，通過用戶補貼和標準化品項建設(shè)打造到店無憂體驗，覆蓋75個城市、1500家機構(gòu)，日服務(wù)量達8000次，累計服務(wù)超過300萬次。

陣地建設(shè)：為廠牌提供品牌秀與品牌旗艦店等，提供招商加盟、渠道管理、精準投放，是承接用戶需求的一站式品牌運營陣地?

美團醫(yī)藥健康致力于為商戶提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型創(chuàng)新解決方案，打造貫穿上游的聯(lián)動機制，長期參與共建更透明、更可持續(xù)的醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。未來，美團醫(yī)藥健康醫(yī)美醫(yī)療業(yè)務(wù)將協(xié)同更多行業(yè)伙伴，幫助大家變得更健康、更美麗、更養(yǎng)生。

謝謝大家！

小膚科技聯(lián)合創(chuàng)始人張德峰：

通過垂直課程，讓AI精準創(chuàng)造效益

目前大家有AI焦慮嗎？以我個人來說焦慮感很強，從社會層面來看，AI焦慮主要分為三點：一是替代焦慮，二是專業(yè)焦慮，三是競爭焦慮。

不過換一個角度，AI也帶來了技術(shù)平權(quán)，完全可以實現(xiàn)自然語言交互、創(chuàng)造美好作品，過往需要投入大量精力、財力的事情，現(xiàn)在一個人就能完成，而且AI也正處于非常好的紅利期。 那么面對如此巨大的紅利，大家有沒有去抓住這個它？就像小視頻、頭條等自媒體的剛起步階段，當下AI也才剛剛起步，想要掌握AI，我建議大家一切歸零，重學AI。

第一步，安裝最先進的AI模型，包括OpenAI，在很短的時間內(nèi)做出非常復(fù)雜的分析報告；Claude，完全用自然語言就可以完成一個非常酷絢的游戲；DeepSeek，創(chuàng)造文案與生成人力資源評估模型；即夢，創(chuàng)造強大圖像；Gamma，短時間內(nèi)做出漂亮且富有邏輯的PPT。 第二步，我用AI做了什么？先是與我兒子做了一個漫畫書；其次研究黃褐斑，僅用12分26秒，AI就給出了精準的黃褐斑評估報告，在提供的治療方案中，它包括西醫(yī)的純藥物治療、中醫(yī)治療、醫(yī)美光電，以及未來的前沿靶向性藥物，非常具有啟發(fā)性；第三做了微觀世界系列的海報，用時從以往的三四天壓縮到半小時之內(nèi)，而且非常的有創(chuàng)意。?

此外，我們還給皮膚分析儀部署了私有的DeepSeek升級。過去影像解讀非常復(fù)雜，且售后教育成本非常高，但是當下AI的出現(xiàn)，讓整套報告的輸出變得極其簡單，實現(xiàn)傻瓜式解讀。?

最后，在今年上半年，小膚科技將推出一套垂直的醫(yī)美AI課程，里面包括IP打造、特色品相、前沿學習以及視覺營銷。這也算是我個人的第二次創(chuàng)業(yè)，想要讓AI真正實現(xiàn)精準落地，為大家創(chuàng)造效益，助力每一個愿意擁抱AI的醫(yī)美人夢想成真。

深圳元氣/花漾/醫(yī)嘉機構(gòu)總經(jīng)理、極啟然特邀講者蔡立群：

術(shù)后修復(fù)如何助力醫(yī)美機構(gòu)打造差異化黃金微針爆款品項

我今天講的核心在于中小機構(gòu)的差異化要如何打造。當前中小機構(gòu)很卷，具體表現(xiàn)在哪？第一，填鴨式的信息獲取，客戶無法辨別，跟風式治療；第二，同質(zhì)化競爭，導(dǎo)致顧客只會去比較價格；第三，依賴上游品牌引流，品項缺少內(nèi)在的差異屬性；沒有自有流量獲取方式，過度依賴三方流量卻轉(zhuǎn)化力不足。

2025年，我們?nèi)绾螒?yīng)對，尋找機遇？

我們要思考機構(gòu)的核心價值在哪里，想清楚客戶想要什么。

年輕的醫(yī)美群體會選擇自己認可、能解決問題的醫(yī)美項目，是否能找到差異化就成為機構(gòu)吸引他們的習慣。由差異化認知建立的顧客忠誠度，會形成難以被打破的壁壘。差異化項目的定位：1.客戶認知高的；2.流量大的；3.市場教育成熟的；4.覆蓋適應(yīng)癥廣的；5.聯(lián)合治療應(yīng)用廣泛的；6.可以階梯定價的。

以黃金微針為例，要做差異化先定位清晰。黃金微針的入院定位與規(guī)劃，我們要把機構(gòu)所有的產(chǎn)品進行規(guī)劃，找到一款進階型、全能型的項目，又能和高客單項目搭配，黃金微針可以。?

第二，客戶定位。黃金微針對于油、痘、斑、敏、炎等等都是可以的，全年齡、全性別覆蓋。第三，項目定位。單品、療程、聯(lián)合品項等有價格階梯。

定位之外考慮成本。第一，顧客教育成本。第二，團隊學習成本。第三，項目耗材成本。

打造爆品差異化的策略：首先要有設(shè)備成交場景，打爆品要有營銷氛圍，想解決什么問題就放什么樣的設(shè)備；第二銷售團隊培訓(xùn)。每個新品都要讓員工親身體驗，她會設(shè)身處地去推銷這個產(chǎn)品；第三治療團隊內(nèi)部的反復(fù)培訓(xùn)，從醫(yī)生角度看如何解決客戶痛點；第四是流程設(shè)定?；谄讽椬鼋哟鞒?、面診流程、面診標準化、接待標準化、治療標準化、交付標準化；最后是聯(lián)合治療。給客戶帶來不同的交付和體驗。

以黃金微針為例，它的痛點就是“痛”。差異化就是讓客戶“不痛”。讓客戶的恢復(fù)速度加快，這里我們關(guān)注和應(yīng)用的產(chǎn)品是術(shù)后涂抹產(chǎn)品極啟然，這是一款修復(fù)產(chǎn)品，但它又不是一款普通的修復(fù)產(chǎn)品，它不像生長因子一樣加速恢復(fù)周期，更多是抗炎、退紅，甚至可以減輕疼痛。?

極啟然有抑制炎性因子COX-2，12小時下調(diào)77.66%，能快速減輕紅腫疼痛。這也是它的差異化之一。

在客戶看來，極啟然涂抹和黃金微針搭檔之后，一個周末的恢復(fù)時間就足夠了。

運營的核心在于“執(zhí)行”。所有人都能聽明白的話，不一定都能做好，怎么執(zhí)行才是核心。

恒道醫(yī)藥可仙品牌醫(yī)療器械事業(yè)部負責人李文慧：

藥企基因賦能醫(yī)美創(chuàng)新，可仙的研發(fā)與市場布局

各位同仁，大家好！我今天分享的主題是《藥企基因賦能醫(yī)美產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)》，希望通過此次演講能讓大家了解南京恒道醫(yī)藥，了解可仙醫(yī)療器械產(chǎn)品。

恒道醫(yī)藥介紹

恒道醫(yī)藥是一家提供大健康和醫(yī)美產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)、服務(wù)、受托生產(chǎn)、自有產(chǎn)品貼牌代理銷售合作等多方向的研發(fā)驅(qū)動型公司，能為大家提供中藥、化藥、醫(yī)療器械等各種類型產(chǎn)品和多元化生產(chǎn)配套。

醫(yī)用敷料市場現(xiàn)狀

2024年，中國醫(yī)用敷料市場達到356億元，同比增長20%，預(yù)測2025年市場規(guī)模將突破420億元，年增長率保持在15%-20%。醫(yī)用敷料細分市場可以分為術(shù)后修復(fù)類、日常護理類、功能性敷料，平均每貼在20-40元，主要的功能術(shù)后修復(fù)和抗炎。

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可仙拳頭產(chǎn)品介紹

可仙推出的重組膠原蛋白創(chuàng)面敷料，能夠保證主成分在乳液當中做到均勻分布，并對皮膚有很好的保護作用。?

可仙的醫(yī)用無菌重組膠原蛋白凍干纖維能夠保證在填充的同時補水，凍干纖維搭配滾針使用，可以滲透的更快，效果更好，充分改善角質(zhì)層。

透明質(zhì)酸鈉敷貼能夠滿足不同場景、不同客戶的特有需求。透明質(zhì)酸鈉產(chǎn)品核心配方是5D透明酸鈉，能夠針對皮膚的不同層次進行充分的修復(fù)，對于醫(yī)美術(shù)后的泛紅有很好的抑制作用。

貽貝粘蛋白系列產(chǎn)品能夠提供穩(wěn)定的貽貝粘蛋白物料。貽貝粘蛋白對于使用酸類產(chǎn)品引發(fā)的泛紅、敏感、油痘肌等都有很好的作用。

潛力產(chǎn)品推介

除了布局二類醫(yī)療器械產(chǎn)品之外，可仙還布局了童顏針、瓊脂糖等三類械，包括注射用膠原蛋白、瓊脂糖復(fù)合凝膠等。

童顏針作為能夠持續(xù)高效維護自然抗衰的成分，目前的問題主要是功效不穩(wěn)定等，可仙擁有專門的獨家配方，保證了微球均勻，分布一致。

少女針則在能夠達到即時、長效、抗衰的基礎(chǔ)上，添加了CMC，同時CMC的獨特生產(chǎn)工藝，能夠很好地減緩術(shù)后結(jié)節(jié)現(xiàn)象的產(chǎn)生。

瓊脂糖作為醫(yī)用材料是從大型海藻中提取的，可仙的瓊脂糖添加了膠原蛋白，能夠減少術(shù)后的不適反應(yīng)。

對談行業(yè)法則：

機構(gòu)與品牌運營增長如何破局

物產(chǎn)中大華妍科技（浙江）有限公司副總經(jīng)理兼醫(yī)美事業(yè)部總經(jīng)理 李勇：以客戶為中心推動品牌成長

對于一個相對新的企業(yè)和團隊來說，我們的運營就是“以客戶為中心”。

韓夢哲：今年上游出現(xiàn)很多新品，作為品牌來講，要轉(zhuǎn)變的經(jīng)營思維有哪些？

李勇：首先從供方思維轉(zhuǎn)變成買方視角。比如機構(gòu)今年的戰(zhàn)略是大手術(shù)，我所有的資源精力都在這個地方，和玻尿酸產(chǎn)品就是沖突的，機構(gòu)就不會把它納入進來。我們要了解銷售、咨詢師、總經(jīng)理到醫(yī)生的訴求。

第二就是要多關(guān)注消費者端真正的變化，而不是看表面數(shù)據(jù)。我們要從數(shù)據(jù)背后找到機會，為滿足機構(gòu)需求、求美者需求做好準備。

第三是和機構(gòu)協(xié)同滿足求美者的需求和變化。產(chǎn)品認知和研究給到機構(gòu)，雙方協(xié)作做好。

韓夢哲：如何實際地推動品牌的成長？

李勇：品牌才是最大的流量池，能夠真正蓄住你的東西。目前最核心的是：在保持微利的前提下，通過和全國頭部集團、區(qū)域頭部機構(gòu)合作，能幫助我們“原生美”理念的落地推廣。

產(chǎn)品已經(jīng)是高度同質(zhì)化的，供需關(guān)系是決定價格唯一不變的東西，相關(guān)的產(chǎn)品太多了，所以只能是微利。但是我們?yōu)槭裁从直仨氁形⒗皇谴笏u呢？因為沒有微利，我們也不可能做持續(xù)的品牌建設(shè)；第二，我們現(xiàn)階段選擇不太一樣的策略，從頭部機構(gòu)到區(qū)域機構(gòu)，我們都在合作，這是共創(chuàng)的關(guān)系。

最后一句話：當大家都覺得冷的時候，先活下去，活下去就能等到春天。

浙江星月生物科技股份有限公司副總經(jīng)理、絲素蛋白醫(yī)療器械（杭州）有限公司總經(jīng)理龍文：做難而正確的事情

總結(jié)這些年，我個人理解是“做難而正確的事情”，希望一直做新的東西，生命才更加有意義。

韓夢哲：依據(jù)您個人的經(jīng)驗來看，如何做新產(chǎn)品？

龍文：新產(chǎn)品談不上運作，從成分的角度看，一個自帶流量的產(chǎn)品能讓求美者、客戶選擇的時候更省心，醫(yī)生端用的時候更放心，自然而然就做好了。做一款好的產(chǎn)品比什么都重要，營銷和學術(shù)兩者并存。

韓夢哲：針對中游的一些困境，作為品牌你們能給到的解決方案是什么？

機構(gòu)的痛點其實就是低價競爭，但低價是各行各業(yè)都存在的。作為廠商來說，我們從組織力、運營力、品牌力去經(jīng)營。向機構(gòu)端賦能，第一階段是做宣傳，圍繞成分超級好做工作。我們也有“三步走”的戰(zhàn)略，比如機構(gòu)附近電梯口或公共廣告的投入。我們希望通過一些小的事情，和機構(gòu)并肩做一些事情。

最后一句話：用心去感受身邊的美好，幸福感會倍增。

迪貝雅醫(yī)療管理集團運營總裁 王愷穎：全產(chǎn)業(yè)鏈+全域，破解流量困局

2025年的運營法則，我們是兩個“全”，一個是全產(chǎn)業(yè)鏈的品牌布局，貫穿上中下游全部產(chǎn)業(yè)鏈；第二個是全域的運營，包括私域和公域。

韓夢哲：全產(chǎn)業(yè)鏈和全域，這兩個規(guī)劃背后的邏輯是怎樣的？

王愷穎：所有行業(yè)所有人都有流量困局，流量可能代表的是基數(shù)和數(shù)量，所以我們會想從連鎖化的布局上，去汲取一些流量。

我們做全產(chǎn)業(yè)鏈，但依舊會深耕下游。我們希望用直營的模式更好地把控醫(yī)療風險，做好交付。我們介入上游是希望可以反哺到中游，有更好的能力去運營好機構(gòu)。

迪貝雅還有一個原則就是希望不要被市場操控，例如在低價競爭中受到傷害?；谶@些情況，我們脫離低價、脫離同質(zhì)化，有中游和上游的輸出能力，這未來可以成為我們在行業(yè)里走下去的核心要素。

韓夢哲：在面臨流量困境時，你們的解決辦法是什么？

王愷穎：我們目前有十幾家機構(gòu)，但是我們從來沒有上過新美大這些平臺，我們不參與低價競爭，整個行業(yè)沒有一家是自愿要參與的。我們在幫助中小機構(gòu)做運營的時候，要告訴他們?nèi)绾螐淖陨沓霭l(fā)做品項搭建。除此之外，有沒有屬于我的獨家項目。我們想把更多工具和方式復(fù)制給一些中小型機構(gòu)。

當下要不要做IP已經(jīng)不是一個值得討論的問題，必須要做?，F(xiàn)在也是做品項包裝，大家都要去學習；流量也是一樣，不會就去學。用IP打造的方式去輸出我們的產(chǎn)品、運營等等。

最后一句話：今天在座所有優(yōu)秀的同行，和大家明年見、年年見。

原素醫(yī)美VP張米卡：小而精、精而久，機構(gòu)如何滿足高端需求

2025年的展望或者說法則，我覺得是堅持做小而精、精而久的事情。

韓夢哲：機構(gòu)成立的這四年，你們的策略轉(zhuǎn)變的核心點是什么？

張米卡：疫情阻礙了大量客戶赴日醫(yī)美，這些客戶要求非常高，高到很難在國內(nèi)找到替代品。我們一比一還原了日本頂級機構(gòu)，包括服務(wù)、環(huán)境，以及醫(yī)生技術(shù)等。

我欣賞的是日本醫(yī)生對醫(yī)美這件事情的態(tài)度，和國內(nèi)最大的區(qū)別在于4個字“以人為本”。原素選醫(yī)生有四個維度：審美、技術(shù)、醫(yī)德、經(jīng)驗。

另外一個關(guān)鍵詞是“全生命周期的陪伴”，我們在乎你的美，在乎你外表的美，也在乎你內(nèi)在是否因為你的外表變得更有能量、更自信。

韓夢哲：前期的品牌調(diào)性是怎么去吸引新客的？

品牌調(diào)性是從上而下的，我們一個客戶都沒有的時候就搭建品牌，一家機構(gòu)用了8個人在品牌部。品牌是最不可丟失的資產(chǎn)。我們沒有做任何的引流動作，就是一個個客戶扎扎實實交付，靠高復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹率，有了指數(shù)級增長。

張米卡：只有行業(yè)好，我們才能活得好，所以希望大家一起抱團取暖，向下扎根，向上生長。

文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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