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效率是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的殺手锏，也是評(píng)判醫(yī)美機(jī)構(gòu)能否實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素，那么在生存環(huán)境逐漸變化的當(dāng)下，機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何保持高效率運(yùn)營(yíng)？效率增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)又是什么？這成為各個(gè)機(jī)構(gòu)迫不及待想要弄明白的課題。

近日，在醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「輕醫(yī)美 見(jiàn)未來(lái)·2023中國(guó)輕醫(yī)美大會(huì)」上，醫(yī)美行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人董金航作為論壇嘉賓主持，與鵬愛(ài)集團(tuán)皮膚運(yùn)營(yíng)總監(jiān)何晉希；廣東韓妃整形外科醫(yī)院執(zhí)行總經(jīng)理盧志權(quán)；媛頌醫(yī)美市場(chǎng)設(shè)計(jì)主任/自然美學(xué)發(fā)起人沈彥緯；醫(yī)小美創(chuàng)始人肖覺(jué)慧圍繞《機(jī)構(gòu)的效率增長(zhǎng)》這一主題展開(kāi)論壇討論，以下為精彩干貨分享：

醫(yī)美機(jī)構(gòu)降本增效，從哪些方面入手？

醫(yī)美行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人董金航：目前鵬愛(ài)集團(tuán)不僅在多個(gè)城市有所布局，而且還實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的一體化，那么鵬愛(ài)集團(tuán)是如何在大體量運(yùn)行的過(guò)程中降本增效的呢？

鵬愛(ài)集團(tuán)皮膚運(yùn)營(yíng)總監(jiān)何晉希：關(guān)于降本增效的問(wèn)題，我從人工、產(chǎn)品以及營(yíng)銷三個(gè)角度跟大家談?wù)勎覀兊淖龇?。首先在人力成本方面，大機(jī)構(gòu)可以通過(guò)培養(yǎng)年輕醫(yī)生來(lái)降低雇傭成本，小機(jī)構(gòu)在這方面可能難以降低成本，但最本質(zhì)的邏輯還是從客戶滿意度、面診量、治療效果、風(fēng)險(xiǎn)投入等多個(gè)因素對(duì)醫(yī)生進(jìn)行考量，篩選能夠與群體、機(jī)構(gòu)保持共振的醫(yī)生。

其次在產(chǎn)品的選擇方面，要從引流、聯(lián)合治療以及利潤(rùn)等多個(gè)角度進(jìn)行考量，但要確保產(chǎn)品的質(zhì)量就很難做到降低成本，無(wú)非就是把產(chǎn)品定位做到極致，將項(xiàng)目本身、聯(lián)合治療的效果以及客戶復(fù)購(gòu)率這一整個(gè)系統(tǒng)打通，從而相對(duì)降低耗材成本；最后在營(yíng)銷方面，不要追求大面積覆蓋海量的客戶，而是要有傾向性的選擇客戶，以數(shù)據(jù)模型為方向進(jìn)行調(diào)整，判斷這部分群體是否具有可挖掘的價(jià)值，從而再進(jìn)行精準(zhǔn)的、高質(zhì)量的營(yíng)銷手段獲客。

鵬愛(ài)集團(tuán)皮膚運(yùn)營(yíng)總監(jiān)何晉希

廣東韓妃整形外科醫(yī)院執(zhí)行總經(jīng)理盧志權(quán)：今年鵬愛(ài)集團(tuán)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的為什么這么好？跟大家分享下經(jīng)驗(yàn)吧。

鵬愛(ài)集團(tuán)皮膚運(yùn)營(yíng)總監(jiān)何晉希：這跟集團(tuán)目前的調(diào)整相關(guān)，我們的經(jīng)營(yíng)策略是將皮膚管理標(biāo)準(zhǔn)化，這樣首先能夠確定流量入口的基礎(chǔ)，同時(shí)也能在這一基礎(chǔ)之上解決拓客的問(wèn)題，做到可賣可執(zhí)行。具體的戰(zhàn)略調(diào)整有三個(gè)方向，第一重點(diǎn)發(fā)展輕醫(yī)美板塊；第二選擇與機(jī)構(gòu)同頻的產(chǎn)品以及醫(yī)生；第三，做好客戶的留存，在有利潤(rùn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)之上，最大限度的滿足用戶的需求，根據(jù)這些邏輯點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)的篩選。

用戶不停變化，機(jī)構(gòu)如何順勢(shì)做出調(diào)整？

醫(yī)美行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人董金航：現(xiàn)階段的用戶以及醫(yī)美市場(chǎng)都發(fā)生了哪些比較明顯的變化？在變化的過(guò)程中，機(jī)構(gòu)又該如何順應(yīng)市場(chǎng)和用戶的變化而調(diào)整？

廣東韓妃整形外科醫(yī)院執(zhí)行總經(jīng)理盧志權(quán)：談到當(dāng)前市場(chǎng)的變化我認(rèn)為主要是兩點(diǎn)。一方面消費(fèi)者認(rèn)知提升，這也主要與大環(huán)境相關(guān)，各種醫(yī)美行業(yè)的信息被推送到他們面前，信息不對(duì)稱逐漸消失，專業(yè)度也越來(lái)越高；另一方面消費(fèi)者呈現(xiàn)年輕化，Z世代的出現(xiàn)讓整個(gè)行業(yè)的換血加速，年輕消費(fèi)者的思維非?；钴S，需求也比較多樣化，為了籠絡(luò)這部分未來(lái)的客群，機(jī)構(gòu)不得不既給出持續(xù)的低價(jià)又給出高品質(zhì)服務(wù)。

根據(jù)變化，韓妃也一直在變化和取舍，呈現(xiàn)出兩極分化的經(jīng)營(yíng)模式，既要把四級(jí)手術(shù)干到極致，當(dāng)做機(jī)構(gòu)的護(hù)城河，又要大力發(fā)展輕醫(yī)美，把皮膚和無(wú)創(chuàng)都做大做強(qiáng)。在這個(gè)過(guò)程中我們主要遵循的原則有三個(gè)。一是匹配對(duì)應(yīng)的客戶，追求極致性價(jià)比的羊毛黨就堅(jiān)決舍棄，保障升單率；二是以利潤(rùn)為目的，將高端醫(yī)美品項(xiàng)的比例調(diào)整至60%以上，即使機(jī)構(gòu)整體看起來(lái)沒(méi)有那么忙了，但利潤(rùn)卻能翻幾倍；三是為了留住客戶，我們也會(huì)采取臨時(shí)性的競(jìng)爭(zhēng)決策，但本質(zhì)還是為了解決顧客的問(wèn)題，面對(duì)變化的市場(chǎng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。

廣東韓妃整形外科醫(yī)院執(zhí)行總經(jīng)理盧志權(quán)

醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何獲得顧客的持續(xù)消費(fèi)？

醫(yī)美行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人董金航：媛頌醫(yī)美成立8年的時(shí)間，在全國(guó)開(kāi)了十幾家醫(yī)院，在這個(gè)過(guò)程中如何維持消費(fèi)者的忠誠(chéng)度？

媛頌醫(yī)美市場(chǎng)設(shè)計(jì)主任/自然美學(xué)發(fā)起人沈彥緯：媛頌醫(yī)美從2015年開(kāi)始到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了16家分院，作為涉足醫(yī)療屬性的醫(yī)美品牌，我們?cè)谇捌趯Ｗ⒋蛟炱放频牡鼗?，包括人才培養(yǎng)、流程標(biāo)準(zhǔn)化等問(wèn)題，后來(lái)才開(kāi)始在全國(guó)進(jìn)行布局。

我們能夠被消費(fèi)者持續(xù)選擇，我認(rèn)為主要是三方面的原因，第一，搭建高標(biāo)準(zhǔn)人才團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樯婕暗结t(yī)療的問(wèn)題所以需要更加專注，所以我們非常注重人才的培養(yǎng)，有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能解決消費(fèi)者根本性問(wèn)題，有效果交付才能讓消費(fèi)者持續(xù)買(mǎi)單；第二，完善人才培養(yǎng)系統(tǒng)，我們搭建了從新人班、中級(jí)班、高級(jí)班到后面管理團(tuán)隊(duì)這一整套流程，目前媛頌全國(guó)十幾家機(jī)構(gòu)的醫(yī)生以及管理人才都是自己培養(yǎng)的，從專業(yè)維度、設(shè)計(jì)維度、售后維度再到客戶服務(wù)維度等全方面進(jìn)行教育，力求給到客戶最好的體驗(yàn)感。第三，用價(jià)值觀影響顧客，醫(yī)美消費(fèi)不能做一錘子買(mǎi)賣，而是站在客戶的角度為他們提供全方位、長(zhǎng)久的養(yǎng)護(hù)方案和服務(wù)。也正是做到以上三點(diǎn)，我們的機(jī)構(gòu)才實(shí)現(xiàn)了從非常小的一家企業(yè)，成長(zhǎng)到現(xiàn)在集團(tuán)性公司。

媛頌醫(yī)美市場(chǎng)設(shè)計(jì)主任/自然美學(xué)發(fā)起人沈彥緯

輕醫(yī)美連鎖機(jī)構(gòu)在擴(kuò)張方面有何優(yōu)勢(shì)？

醫(yī)美行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人董金航：醫(yī)小美主打輕醫(yī)美，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的連鎖機(jī)構(gòu)數(shù)量也很多，作為機(jī)構(gòu)方您覺(jué)得您的機(jī)構(gòu)特點(diǎn)是什么？

醫(yī)小美創(chuàng)始人肖覺(jué)慧：醫(yī)小美從第一家單店設(shè)計(jì)就注重降本增效，降低獲客成本、運(yùn)營(yíng)房租成本以及人員成本。首先我們沒(méi)有做任何公域的獲客，而是基于商圈地區(qū)協(xié)同，通過(guò)短暫的投流以及地推的方式來(lái)獲取精準(zhǔn)的周邊的輕醫(yī)美顧客，切入口是入門(mén)的水光針，所以最后的轉(zhuǎn)化效率留存率可以做到41.2%。

其次每一家診所面積控制在80—150平方米，只有4—6位工作人員，沒(méi)有咨詢師崗位，而且會(huì)在每周的會(huì)員日推出抗衰儀器或者針劑的專場(chǎng)，讓醫(yī)生集中在專場(chǎng)進(jìn)行操作，升單效率就會(huì)非常高。同時(shí)，大量運(yùn)用數(shù)字化工具以及營(yíng)造場(chǎng)景，降低了對(duì)于人的依賴，讓客戶沉浸在項(xiàng)目之中，擴(kuò)大項(xiàng)目體驗(yàn)的感受，打造體驗(yàn)、服務(wù)和成交的閉環(huán)，所以即使我們機(jī)構(gòu)里面的服務(wù)人員不怎么與客戶推銷，顧客也會(huì)被成交，這就是醫(yī)小美不斷擴(kuò)店的底層邏輯。

醫(yī)小美創(chuàng)始人肖覺(jué)慧

送給行業(yè)的一句話

醫(yī)小美創(chuàng)始人肖覺(jué)慧：因?yàn)楫?dāng)前的標(biāo)準(zhǔn)化讓低價(jià)成為輕醫(yī)美行業(yè)無(wú)法避免的一件事，但如何提高機(jī)構(gòu)的運(yùn)行效率、降低成本以及提高利潤(rùn)才是各個(gè)機(jī)構(gòu)應(yīng)該思考的問(wèn)題。

媛頌醫(yī)美市場(chǎng)設(shè)計(jì)主任/自然美學(xué)發(fā)起人沈彥緯：我們從來(lái)不是以產(chǎn)品為營(yíng)銷，真正想要提高機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)率？一定是圍繞客戶真正適合的項(xiàng)目來(lái)做營(yíng)銷，這樣才能讓老客、新客持續(xù)進(jìn)行復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹，從而有效增加我們的增長(zhǎng)率。

廣東韓妃整形外科醫(yī)院執(zhí)行總經(jīng)理盧志權(quán)：用人成本居高不下，推薦大家嘗試345模型。即用3個(gè)人來(lái)承擔(dān)之前5個(gè)人的工作量，給這3個(gè)人發(fā)放4個(gè)人的勞動(dòng)報(bào)酬，機(jī)構(gòu)降本、員工漲薪，形成多贏的局面。

鵬愛(ài)集團(tuán)皮膚運(yùn)營(yíng)總監(jiān)何晉希：從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，機(jī)構(gòu)要從產(chǎn)品、人頭以及平均客單等多個(gè)角度入手，學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)和拆分?jǐn)?shù)據(jù)，做到心中有桿秤，衡量自己要主抓什么、能做到什么，有了數(shù)據(jù)的邏輯，做事情才能抓到重點(diǎn)。

文章來(lái)源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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