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本身，從醫(yī)生背景上來看，聯(lián)合麗格第一醫(yī)院，是由曹誼林教授、郭樹忠教授帶領(lǐng)的整形醫(yī)生夢(mèng)之隊(duì)，擁有兩名長(zhǎng)江學(xué)者，多名享有國(guó)務(wù)院津貼的專家教授，他們發(fā)表的各項(xiàng)研究成果均具有一定的國(guó)際影響力。醫(yī)院的理念是讓醫(yī)美回歸醫(yī)療本質(zhì)，意思就是以醫(yī)生、以醫(yī)療技術(shù)為本。

醫(yī)院的建院理念是一切的基礎(chǔ)，我們醫(yī)院的理念是回歸醫(yī)療本質(zhì)，以醫(yī)療技術(shù)為主，用手術(shù)效果、患者口碑說話，這樣才利于醫(yī)院的長(zhǎng)期發(fā)展。整個(gè)醫(yī)院的所有運(yùn)營(yíng)思路都圍繞醫(yī)療技術(shù)展開。

在醫(yī)生分工方面，每個(gè)醫(yī)生都有自己最擅長(zhǎng)的項(xiàng)目。根據(jù)醫(yī)生的情況，打造出特色項(xiàng)目，形成技術(shù)優(yōu)勢(shì)，再根據(jù)不同的項(xiàng)目，形成項(xiàng)目組進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。

并且，在人員配備上，每個(gè)項(xiàng)目組都有獨(dú)立的項(xiàng)目經(jīng)理、文案策劃、現(xiàn)場(chǎng)咨詢。

另外，整個(gè)醫(yī)院還實(shí)行全員營(yíng)銷，包括醫(yī)生。這一點(diǎn)和很多醫(yī)院不同，據(jù)了解，大部分的醫(yī)院醫(yī)生和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)是剝離的，醫(yī)生只負(fù)責(zé)手術(shù)，而在聯(lián)合麗格第一醫(yī)院，醫(yī)生一定會(huì)參與到內(nèi)容創(chuàng)作中，甚至是帶頭人。

如果醫(yī)生只責(zé)做手術(shù)，其余營(yíng)銷相關(guān)的工作都不參與，會(huì)造成脫節(jié)。有醫(yī)生參與營(yíng)銷，由醫(yī)生主導(dǎo)營(yíng)銷是非常重要的。

最后一點(diǎn)就是KPI考核的設(shè)定，每個(gè)項(xiàng)目組都有自己的KPI，項(xiàng)目組成員每天的主要工作內(nèi)容就是通過各種辦法、各種渠道去找顧客、開發(fā)顧客。在這期間，不同的項(xiàng)目組會(huì)進(jìn)行互相學(xué)習(xí)，交流經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)越豐富完善，開發(fā)客戶的成功率就越大。

對(duì)于每一個(gè)項(xiàng)目組來說，除了有了完整項(xiàng)目組人員的配合，還需要由完善的項(xiàng)目制定策略。

每個(gè)項(xiàng)目組的主導(dǎo)醫(yī)生，一定要在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域打造出自己的特色產(chǎn)品，打造出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如耳朵修復(fù)重建組，郭樹忠教授的專利皮膚擴(kuò)張器，方便患者回家自行注水。這都是去其他機(jī)構(gòu)相比較，聯(lián)合麗格第一醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)。

總之，提煉醫(yī)生技術(shù)的賣點(diǎn)，再?gòu)钠涑霭l(fā)打造項(xiàng)目組的明星產(chǎn)品，是重中之重。

但是，只有明星產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，明星產(chǎn)品針對(duì)的是優(yōu)質(zhì)客戶，明星產(chǎn)品也一定是明星價(jià)格，大部分客戶難以直接接受。所以還需要設(shè)立引流產(chǎn)品，來兼顧影響大部分潛在客戶。

就像豪車品牌，消費(fèi)者感興趣，但是預(yù)算低的，我們可以提供入門級(jí)的，預(yù)算高的，當(dāng)然也會(huì)提供奢華版的

就像豪車品牌，消費(fèi)者感興趣，但是預(yù)算低的，我們可以提供入門級(jí)的，預(yù)算高的，當(dāng)然也會(huì)提供奢華版的。

引流項(xiàng)目主要降低顧客的成交門檻。整個(gè)項(xiàng)目組，有低預(yù)算顧客可以得到的體驗(yàn)項(xiàng)目，也有高預(yù)算用戶可以體驗(yàn)的高端享受。

最后，是療程套餐的設(shè)定，這個(gè)部分主要是針對(duì)非手術(shù)類項(xiàng)目，比如說針對(duì)顧客祛痘的需求，可以制定聯(lián)合治療套餐，多種方法疊加，見效快，顧客也容易滿意。

再有，因?yàn)榀煶烫撞偷闹委熜再|(zhì)決定了顧客會(huì)多次上門，這也給我們提供了額外增加項(xiàng)目開發(fā)的機(jī)會(huì)，實(shí)際上，生單的思路并不難，但是在這里面要注意一點(diǎn)，一定要避免過度營(yíng)銷，否則會(huì)適得其反。

第一，內(nèi)容創(chuàng)作的核心，一定要是醫(yī)生，所有內(nèi)容的產(chǎn)出，一定要醫(yī)生的參與。

無論是從線上到線下的銜接，還是打造醫(yī)生IP，醫(yī)生參與內(nèi)容創(chuàng)作都是至關(guān)重要的，否則要么造成過度營(yíng)銷、要么造成溝通斷層。

第二，有內(nèi)容產(chǎn)出后，需要上平臺(tái)去展現(xiàn)、曝光。付費(fèi)推廣也可以參加，在控制成本的情況下，盡可能的在平臺(tái)多創(chuàng)造曝光量。

新品上架、日記、發(fā)帖、平臺(tái)活動(dòng)，都是需要做的曝光行為。

第三，打造精品案例，除了日常的內(nèi)容產(chǎn)出、分發(fā)之外，還要打造精品案例，求美者都是愛 美的，他們會(huì)借鑒其他人變美的經(jīng)驗(yàn)，參考其他人的效果。好的案例也會(huì)帶來更多咨詢量和下單量。

一般來講通過案例招募來做精品案例比較常用，但是碰到合適的顧客，也可以主動(dòng)用優(yōu)惠價(jià)的方法來做精品案例。

第四，在美團(tuán)點(diǎn)評(píng)這個(gè)平臺(tái)上，優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)也很重要，上美團(tuán)點(diǎn)評(píng)就相當(dāng)于我們?cè)谏厦鏀[攤賣貨。我們發(fā)現(xiàn)越來越多的顧客在線上交易的時(shí)候會(huì)去看對(duì)店和項(xiàng)目的評(píng)價(jià)。

一個(gè)差評(píng)會(huì)打消很多潛在顧客的消費(fèi)欲望，所以維護(hù)評(píng)價(jià)很重要，盡可能在顧客滿意的情況下，去寫一條中肯的評(píng)價(jià)，能寫好評(píng)更好。

遇到差評(píng)要第一時(shí)間積極和求美者溝通，安撫好求美者，爭(zhēng)取取消差評(píng)，降低負(fù)面影響。

這四點(diǎn)每一點(diǎn)都是環(huán)環(huán)相扣的，差了哪一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)影響最終的效果。

數(shù)據(jù)分析，也就是運(yùn)營(yíng)效果分析。

聯(lián)合麗格第一醫(yī)院平時(shí)分析的維度主要有下面幾個(gè)：

一、新線索量，新線索量的多少直接決定了出診量的多少。畢竟巧婦難為無米之炊，沒新線索量。我們的咨詢師再厲害，也開發(fā)不出來多少出診顧客。?

二、出診量，出診量直接決定了出診業(yè)績(jī)的多少。而且美團(tuán)點(diǎn)評(píng)這個(gè)平臺(tái)基本是以非手術(shù)為主，所以上門率會(huì)比較高。出診量太低的話，業(yè)績(jī)也不會(huì)太好。?

三、出診業(yè)績(jī)，初診業(yè)績(jī)主要跟出診量和客單價(jià)有關(guān)，提高客單價(jià)，就需要了解顧客消費(fèi)心理、消費(fèi)能力、心理預(yù)期，這些需要我們的咨詢師有很強(qiáng)的銷售溝通能力。

四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，做運(yùn)營(yíng)，我們也不能自己埋頭苦干，我們也要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的變化，同行的動(dòng)態(tài)，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。學(xué)習(xí)同行好的地方，不斷優(yōu)化自己。

總的來說，運(yùn)營(yíng)工作不是一個(gè)獨(dú)立的行為，是一個(gè)完整的閉環(huán)。上至醫(yī)院運(yùn)營(yíng)模式的制定，下至運(yùn)營(yíng)效果的分析總結(jié)，都需要團(tuán)隊(duì)的配合。

單獨(dú)的一根筷子容易掰斷，一把筷子放一起就不容易掰斷。所以團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力是最重要的。?

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