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機(jī)構(gòu)和服務(wù)商，誰更賺錢？

掛牌新三板的醫(yī)美企業(yè)近段時間紛紛公布了自家的2020半年報，有人歡喜有人愁。從業(yè)績指標(biāo)上看對比較明顯的是這兩家：深圳亞華醫(yī)美科技股份有限公司（下文簡稱：亞華醫(yī)美）和華韓整形美容醫(yī)院控股股份有限公司（下文簡稱：華韓整形）。

在它們公布的2020年半年度報告里，亞華醫(yī)美截止2020年6月30日，上半年公司的營業(yè)收入為181,606.元（約18萬），同比下滑97.89%，實現(xiàn)歸屬于掛牌公司股東的凈利潤-5,157,317.56元（約-520萬），較上年同期由盈轉(zhuǎn)虧。2020年上半年營業(yè)收入僅18萬，屬實讓人大跌眼鏡。

而華韓整形，截止2020年6月30日，2020年上半年公司實現(xiàn)營業(yè)收入393,252,833.92元（約3.9億），同比增長9.94%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤49,419,077.32元（約5000萬），同比增長93.77%。

雖然從數(shù)據(jù)上看，華韓整形增長勁頭一直比較強(qiáng)勢，但是它作為民營醫(yī)療美容醫(yī)院，所花費的銷售費用一直居高不下。2018年所支出的銷售費用約1.77億，2019年所支出的銷售費用約1.71億，2020年上班年的銷售費用約7200萬，仍然占營業(yè)收入比重的18.24%。

亞華醫(yī)美和華韓整形雖然都是醫(yī)美企業(yè)，但是兩者的商業(yè)模式及所服務(wù)的對象并不相同。是什么導(dǎo)致亞華醫(yī)美的營收一路下滑，甚至2020年上半年只有18萬的營業(yè)收入？而華韓整形這次比較出色的年中報表現(xiàn)，又是因為旗下哪家醫(yī)美醫(yī)院“夠給力”？

亞華醫(yī)美，商業(yè)模式出問題了？

據(jù)亞華醫(yī)美2019年年報說明，亞華醫(yī)美作為國內(nèi)醫(yī)美行業(yè)的中樞型綜合服務(wù)平臺，主要為國內(nèi)不同規(guī)模的醫(yī)美機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品供應(yīng)商和行業(yè)協(xié)會提供顧問服務(wù)、教育培訓(xùn)、影視文化及新媒體營銷服務(wù)。

詳細(xì)一點的業(yè)務(wù)內(nèi)容是什么？

1. 教育培訓(xùn)。主要服務(wù)對象為國內(nèi)整個醫(yī)美行業(yè)和全國近百所醫(yī)療高校在校生。主要培訓(xùn)內(nèi)容為品牌戰(zhàn)略、運營管理、營銷策劃、醫(yī)美咨詢等課程。
   
   

2. 管理顧問或者新媒體營銷服務(wù)。主要是派遣項目團(tuán)隊入駐客戶方，通過分析溝通，提供給客戶詳細(xì)的品牌規(guī)劃方案、市場營銷方案、內(nèi)部管理方案等。
   
   

所以亞華醫(yī)美實質(zhì)上是一家面向一般醫(yī)美企業(yè)的顧問式服務(wù)商。

怎么盈利？

根據(jù)年報所說，亞華醫(yī)美對客戶實行個性化服務(wù)方案，每個月提供一次服務(wù)內(nèi)容總結(jié)經(jīng)客戶驗收。按月、項目、合作伙伴產(chǎn)生的業(yè)績收取服務(wù)費。

如此說來，當(dāng)亞華醫(yī)美所服務(wù)客戶產(chǎn)生的業(yè)績不理想時，合作期內(nèi)，亞華醫(yī)美的盈利也會受到影響，尤其是在2020年上半年這種情況下，大量醫(yī)美機(jī)構(gòu)倒閉或被轉(zhuǎn)讓，亞華醫(yī)美的營收也相應(yīng)受到重創(chuàng)。

果不其然，亞華醫(yī)美近半年間已經(jīng)開始謀求轉(zhuǎn)型。新開展了知識付費業(yè)務(wù)，主要內(nèi)容是為醫(yī)美從業(yè)者提供收費的專業(yè)職業(yè)技能培訓(xùn)。同時對于普通消費者，提供免費的醫(yī)美科普知識及消費指引，以此來為它所主導(dǎo)的醫(yī)美多元生態(tài)圈內(nèi)加盟機(jī)構(gòu)導(dǎo)流。

在亞華醫(yī)美新開展的知識付費培訓(xùn)業(yè)務(wù)中，最引人注目的是關(guān)于醫(yī)學(xué)美容咨詢設(shè)計師（下文簡稱：咨詢師）的持證培訓(xùn)課程。據(jù)新京報報道，亞華醫(yī)美董事長田亞華認(rèn)為，國內(nèi)目前尚無醫(yī)學(xué)美容咨詢（設(shè)計）人才的規(guī)范培養(yǎng)途徑，目前存在諸如醫(yī)美咨詢（設(shè)計）技術(shù)質(zhì)量無標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)行為為規(guī)范、職業(yè)技能無等級的問題。

咨詢師持證上崗首先有助于咨詢師成為合法執(zhí)業(yè)，其次有助于咨詢師成為有獨立分析問題和實操能力的醫(yī)美咨詢師。

目前人社部中國國家人事人才培訓(xùn)網(wǎng)廣為培訓(xùn)制定教材《醫(yī)學(xué)美容咨詢（設(shè)計）師培訓(xùn)教程》（簡稱：教材）已經(jīng)由人民衛(wèi)生出版社出版發(fā)行，并且作為國家崗位培訓(xùn)的指定教材。

而這份教材，正是由亞華醫(yī)美董事長田亞華和亞華團(tuán)隊的于江教授共同主編的，中國整形美容協(xié)會張斌會長任名譽(yù)主編。

國內(nèi)醫(yī)美咨詢師從業(yè)者人數(shù)眾多，假設(shè)從業(yè)的咨詢師都通過亞華醫(yī)美旗下的培訓(xùn)課程來進(jìn)修獲得從業(yè)證，從盈利上講，是一筆可觀的收入，并且具有可持續(xù)性，畢竟醫(yī)美從業(yè)者也在源源不斷的增加。

然而，從社會及行業(yè)接受度來看，醫(yī)美咨詢師是否是一個應(yīng)該“合理存在”的職業(yè)卻還兩說。

面對咨詢師持證上崗這一情況，據(jù)一位不便于透露姓名的醫(yī)生表示，國內(nèi)醫(yī)美行業(yè)存在的較大問題就是咨詢師話語權(quán)高于做手術(shù)的醫(yī)生，尤其是在部分民營醫(yī)美醫(yī)院，咨詢師對顧客包裝一些根本“做不了”的手術(shù)給醫(yī)生。咨詢師持證上崗以后，豈不是更加要了醫(yī)生了命？

據(jù)亞華醫(yī)美表示，目前旗下的教育平臺——玩美大學(xué)已于2020年初正式上線，目前平臺注冊用戶與推廣員總數(shù)已經(jīng)超過5萬人。亞華醫(yī)美也有意大力發(fā)展知識付費業(yè)務(wù)，將其作為新的業(yè)績增長點。

華韓整形，或贏在規(guī)模效應(yīng)

相比那些陸續(xù)登陸新三板又推出的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，華韓整形不可不謂之堅挺。

據(jù)了解，2019年華韓整形歸屬于掛牌公司股東凈利潤為7200萬元至7400萬元，上年同期為520.5萬元，同比增長1283%至1322%。

凈利潤變動幅度如此之大是因為華韓整形下屬位于長沙、成都和北京的醫(yī)院的銷售收入增長，均實現(xiàn)了不同程度的盈利。

關(guān)于華韓整形2020年中報告的增長表現(xiàn)，資料顯示主要由3個方面的影響：

（1）疫情較小的3-6月多渠道、多途徑加大了新顧客招募。

（2）通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增強(qiáng)了老顧客黏性帶動收入增長。

（3）嚴(yán)格控制運營成本降低了營銷廣告投放和管理成本。

2020年上半年，整形美容行業(yè)雖然受到了疫情的影響，并且在疫情結(jié)束前，消費者消費力將持續(xù)受到影響，間接會對醫(yī)美機(jī)構(gòu)的營收產(chǎn)生影響，但顏值經(jīng)濟(jì)的趨勢仍然未變。在殘酷的大環(huán)境考驗下，民營醫(yī)美機(jī)構(gòu)的規(guī)模效應(yīng)進(jìn)一步體現(xiàn)出優(yōu)勢。

具有規(guī)模性的連鎖機(jī)構(gòu)相對于獨立、分散運營的單店更具有競爭力。

華韓整形旗下有多家醫(yī)美醫(yī)院，遍布全國各地主要醫(yī)美整形市場，如南京友誼醫(yī)院、青島醫(yī)院、長沙華韓華美醫(yī)院、四川悅好及南京華韓奇致醫(yī)院等。在2020年上半年業(yè)績增長的機(jī)構(gòu)里，南京友誼醫(yī)院的業(yè)績增長達(dá)到1698萬元，占總業(yè)績增長的48%。而北京由于受5、6月份疫情復(fù)發(fā)的影響，北京醫(yī)院業(yè)績同比減少261萬元。

除此外，2020年上半年，華韓整形的下屬南醫(yī)大友誼中興醫(yī)院還在常州市設(shè)立了門診部。進(jìn)一步強(qiáng)化規(guī)模效應(yīng)。

據(jù)一位知情人士透露，在國內(nèi)其余地區(qū)，如鄭州，由于疫情的影響，當(dāng)?shù)氐倪B鎖機(jī)構(gòu)和本地大機(jī)構(gòu)，即使掙得相比以前較少也仍然能維持運轉(zhuǎn)，而大量的中小型機(jī)構(gòu)將不得不面臨被加速洗牌的命運，對于他們來說最好的結(jié)局或許是找好下家被收購，否則機(jī)構(gòu)年檢將成為他們的生死關(guān)卡。

以往我們?nèi)菀渍J(rèn)為在目前的醫(yī)美行業(yè)，壓力最大的是在下游直接面向消費者提供醫(yī)療美容服務(wù)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)。上游的耗材產(chǎn)品廠商和中間的各種服務(wù)商是相對“壓力小”、“好賺錢”的角色。而實際上，無論是哪一個角色，無論是服務(wù)與醫(yī)美機(jī)構(gòu)和消費者的互聯(lián)網(wǎng)平臺還是為機(jī)構(gòu)提供營銷解決方案的服務(wù)商，頭部效應(yīng)都越來越明顯。

疫情是行業(yè)加速洗牌的催化劑，當(dāng)行業(yè)拋棄你的時候，連聲招呼都不打。