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導讀：9月30日，哈爾濱敷爾佳科技股份有限公司(簡稱：敷爾佳)申請創(chuàng)業(yè)板IPO審核狀態(tài)變更為“已問詢”。中信證券為其保薦機構，擬募資18.9661億元。隨著醫(yī)美市場的火熱，醫(yī)用敷料市場也一并被點燃，重要玩家敷爾佳的上市進程又前進了一步。

今天就以敷爾佳為例談談醫(yī)用敷料市場的玩家們要面對的問題及發(fā)展方向。

弗若斯特沙利文指出，皮膚護理行業(yè)根據(jù)概念和定位的不同，可以分為基礎護膚品和專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品，基礎護膚品和專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品的市場規(guī)模由 2016 年的1478 億元和 92 億元增長至2020 年的2504 億元和 265 億元，年均復合增長率為 14%和 30%。預計到 2025 年，基礎護膚品和專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品的市場規(guī)模將達到 4495 億元和 767 億元，2020 年-2025 年年復合增長率分別為 12%和 24%。

進一步細分，專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品可以分為功能性護膚品和醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品。功能性護膚品和醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品的市場規(guī)模由 2016 年的 89.7 億元和 2.3 億元增長至 2020 年的 223.4 億元和 41.8 億元，年均復合增長率為 25.6% 和 105.7%。預計到 2025 年，功能性護膚品和醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品的市場規(guī)模將達到 565.5 億元和 201.4 億元，2020 年-2025 年年復合增速分別為 20%、37%。

更加專業(yè)的醫(yī)用敷料越來越受到用戶的歡迎，不僅僅是敷爾佳，創(chuàng)爾生物、巨子生物等其他頭部玩家也同樣迎來了爆發(fā)。

問題來了，功能性護膚品和醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品是如何走進醫(yī)美場景的？

需求是被創(chuàng)造出來的，醫(yī)美也是，隨著醫(yī)美衍生出來的其他產(chǎn)品需求更需要被創(chuàng)造。

以即將上市的敷爾佳為例，它目前擁有 30 多種「專業(yè)皮膚護理」產(chǎn)品，主打敷料和貼、膜類產(chǎn)品，并推出了水、精華及乳液、噴霧、凍干粉等其他形態(tài)產(chǎn)品，其中有 4 款產(chǎn)品為械字號，30 款產(chǎn)品為妝字號。根據(jù)其財報顯示：

截至 2021 年 Q1 ，面膜營收占比最大

面膜類（含涂抹式面膜）：1.32 億元，占比 87.47%；

水、精華及乳液類：711 萬元，占比 4.70%；

凍干粉類：410 萬元，占比 2.71%；

凝膠類：400 萬元，占比 2.64%；

其他（包含噴霧類）：375 萬元，占比 2.48%。?

從美妝護膚的角度來看，用戶從簡單的護膚一步步進階、學習，有數(shù)據(jù)顯示：消費者對護膚步驟處于不斷進階、學習過程中，當前已經(jīng)有42%的消費者護膚通過爽膚水→肌底液→精華→眼霜→乳液/面霜→面膜六個步驟完成，對護膚品及彩妝需求不斷增加。

護膚步驟逐漸進階帶來對面膜、精華、眼霜的關注增加。這種進階之路也給衍生于醫(yī)美的產(chǎn)品一種啟示，不去打破人們已有的護膚規(guī)律，而是增加產(chǎn)品使用的護膚場景，增加護膚場景比改變護膚習慣來得容易。相較于水乳精華這種產(chǎn)品，面膜類產(chǎn)品更容易俘獲消費者。

行業(yè)內(nèi)經(jīng)常有人調(diào)侃“功效護膚的盡頭是醫(yī)美”，在增加了護膚場景之后，能更好地適應醫(yī)美術后修復，功效型護膚品也逐漸走向醫(yī)美的陣地。

所以，總結(jié)來看，不管是醫(yī)用敷料產(chǎn)品還是功能性護膚產(chǎn)品，都是在不斷擴寬護膚場景的基礎上一步步走向醫(yī)美市場的。

而走向醫(yī)美市場至關重要的一步一定是渠道。

同樣以敷爾佳為例，渠道端以線下經(jīng)銷渠道為主導，經(jīng)銷商分級管理、分銷聯(lián)盟系統(tǒng)平臺、實體渠道經(jīng)銷多維度保障線下渠道管理，內(nèi)部考核機制下不斷培育壯大存量經(jīng)銷商體系，集中渠道規(guī)模和發(fā)揮渠道優(yōu)勢；線上渠道搶先多點布局，各平臺分發(fā)宣傳，也不斷借助天貓、抖音等渠道實現(xiàn) C端快速放量。

這里值得一提的是，海外功能性護膚品牌在渠道布局上，電商略顯滯后，且出于盈利考核要求退出藥房賽道，以線上渠道為主；國內(nèi)的功能性護膚品牌則多從醫(yī)院起家，且有多位皮膚科及三甲醫(yī)院背書，從線下往線上引流，同時塑造品牌專業(yè)度。

而醫(yī)用敷料產(chǎn)品由于使用的核心成分是醫(yī)美領域中玻尿酸、膠原蛋白等，對于普通用戶來說，認知度不高，而且產(chǎn)品間的差異也不大，如果沒有專家背書，很難脫穎而出。

所以另一個問題就是：醫(yī)用敷料品牌的原料在助力產(chǎn)品出圈上有多大作用。

醫(yī)用敷料品牌相比于功能性護膚品，在把握美容院、醫(yī)院、藥房等線下渠道的基礎上，更需要獲得C端認知度。像玉澤、薇諾娜等品牌其產(chǎn)品成分是比較常見的馬齒筧、積雪草等，所以在對用戶的普及過程中是更加順暢且占優(yōu)勢的。

而隨著中國醫(yī)美市場的教育，以玻尿酸、膠原蛋白為主的原料產(chǎn)品已經(jīng)得到越來越多用戶的認知，但同時其他醫(yī)美原料仍需要深度普及，例如殼聚糖，主要品牌有藍科恒業(yè)、瑞美創(chuàng)；富勒烯，主要品牌有源美；抗菌肽，主要品牌有芙清……這些原料相對小眾，亟需做市場教育。

最后縱觀醫(yī)用敷料市場，隨著醫(yī)美接受度的不斷提高，這個市場也在不斷擴大，并且包括功能性護膚品在內(nèi)的產(chǎn)品也算一半產(chǎn)業(yè)進入了醫(yī)美市場。但是嚴謹來看，醫(yī)用敷料產(chǎn)品仍然是占比最大的一類。

首先明確醫(yī)用敷料要具有械字號批文，械字號產(chǎn)品按照風險等級劃分為三類，按照風險等級由低到高對應不同等級的行政等級監(jiān)管機構，一類醫(yī)療器械需向市級政府提供備案資料，實行備案管理制度；二類及三類醫(yī)療器械實行注冊管理制度，二類需向省、自治區(qū)、直轄市提供資料，而三類醫(yī)療器械則需向國務院進行申請，并且提交的申請材料中需包含檢驗機構出具的檢驗報告及臨床試驗報告，審查過程嚴格，二類及三類醫(yī)療器械的注冊要求較高，存在稀缺性。

所以即便現(xiàn)在看來，功能性護膚品，甚至妝字號產(chǎn)品紛紛入局醫(yī)用敷料市場，但實際上在很多應用上，尤其是醫(yī)美術后修復領域，其產(chǎn)品是不合規(guī)的。

而通常來說，械字號中任何一類都比妝字號產(chǎn)品的審批更加嚴格，尤其是三類醫(yī)療器械，要求更高，存在比較大的稀缺性。

這也就決定了在醫(yī)美術后修復市場中雖然入局者不斷增多，但總體競爭過程是緩慢的，所以對于現(xiàn)階段的幾大玩家來說，還有很長一段時間的紅利期。

文章來源：醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記

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