快訊
近日，華熙生物、天潤醫(yī)療、北京大清生物與重慶大清海德在北京正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，并通過增資入股模式，深度協(xié)同重慶大清海德在再生醫(yī)美新材料領(lǐng)域的技術(shù)研發(fā)與市場拓展工作。
四方將整合各自在原料研發(fā)、臨床應(yīng)用、產(chǎn)業(yè)化及注冊銷售端的核心優(yōu)勢，共同推動醫(yī)美行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。
4月1日，巨子生物公告稱，公司獲得陜西省藥監(jiān)局頒發(fā)的Ⅲ類醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證，新增Ⅲ類醫(yī)療器械生產(chǎn)范圍，涵蓋13-09整形及普通外科植入物，實現(xiàn)從醫(yī)用敷料到植入類生物材料的關(guān)鍵跨越。?
這意味著，巨子生物已具備III類醫(yī)療器械的規(guī)模化、合規(guī)化生產(chǎn)能力，打通了從“產(chǎn)品可上市”到“產(chǎn)品可量產(chǎn)”的關(guān)鍵閉環(huán)。
4月2日，瑞士海雅美旗下第四款產(chǎn)品“海維納斯·瑅派”（以下簡稱：瑅派）正式獲得國家藥品監(jiān)督管理局（NMPA）批準，成功登陸中國市場。
瑅派是一款實現(xiàn)「膚質(zhì)改善+膚齡雙抗」的瑞士新一代長效皮膚煥活劑，在皮膚膚質(zhì)改善、暗沉提亮方面表現(xiàn)優(yōu)異，重塑ECM（細胞外基質(zhì)）環(huán)境、促進膠原新生，實現(xiàn)從肌膚底層出發(fā)的“養(yǎng)膚式”抗衰，同時兼顧長效維持特性，可實現(xiàn)36 周長效煥膚，膚質(zhì)水潤透亮。
3月30日，海爾集團（青島）金盈控股有限公司發(fā)布緊急聲明，矛頭指向虞美人集團董事長于文紅。于文紅對外宣稱其公司為海爾集團、盈康一生投資企業(yè)，甚至推出“提取年輕人血液、換血治療”的離譜業(yè)務(wù)，讓不少人信以為真。
對此，海爾金控直接下場澄清，于文紅和虞美人與海爾無任何關(guān)聯(lián)，所謂“換血”相關(guān)業(yè)務(wù)均與海爾無關(guān)。
3月31日，珀萊雅股份發(fā)布，公司與浙江大學(xué)未名拾光AI生物學(xué)聯(lián)合研究中心簽署戰(zhàn)略合作備忘錄，成為該中心生物智能體前沿應(yīng)用戰(zhàn)略合作伙伴。雙方將圍繞人工智能驅(qū)動的生命科學(xué)與消費健康創(chuàng)新平臺建設(shè)，推進從基礎(chǔ)研究到產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化的全鏈條協(xié)同。
醫(yī)美行業(yè)觀察
普麗蘭學(xué)院特邀運營講師關(guān)劉君：機構(gòu)如何利用“敏感肌”品項 做有利潤的現(xiàn)金流？
近年來，肌膚敏感人群日益增多，“敏感肌”討論熱度維持高位，如何抓住市場痛點，以敏感肌賽道為基礎(chǔ)，為求美者提供全鏈路的解決方案呢？
10月26日，由醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「輕醫(yī)美 見未來·2023中國輕醫(yī)美大會」在北京舉辦，數(shù)位專家齊聚會場，解讀行業(yè)發(fā)展趨勢，探究高效成長路徑，助力醫(yī)美玩家革新破局。以下是普麗蘭學(xué)院特邀運營講師/資深醫(yī)美產(chǎn)品運營關(guān)劉君的精彩分享。
今天圍繞“敏感肌”未來的發(fā)展動向，從我個人的理解，針對市場大環(huán)境做一個分享。
洞察市場需求
——敏感肌養(yǎng)護需求逐步提升
從需求端來看，求美者對敏感肌養(yǎng)護的需求逐步提升。
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據(jù)《中國敏感性皮膚診治專家共識》披露的數(shù)據(jù)顯示，亞洲女性敏感肌發(fā)生率為40%-56%，比較容易發(fā)生皮膚敏感問題。
根據(jù)搜索趨勢來看，敏感肌問題發(fā)生的季節(jié)性因素明顯，另外疫情發(fā)生后“敏感肌”搜索量平均值高于疫情前平均水平。
這是非常值得醫(yī)美機構(gòu)關(guān)注的。因為敏感人群呈年輕化趨勢，與醫(yī)美機構(gòu)客群年齡分布吻合。
調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在輕度敏感人群中有40.1%的受調(diào)研群體年齡區(qū)間處于18-25歲之間。在中度以及重度敏感肌人群中，26-30歲占比最高。
另外，31-40歲以上人群，更多的是敏感肌合并祛斑或者抗衰需求，因此與醫(yī)美機構(gòu)客群的年齡分布吻合。隨著敏感程度的加重，消費者愿意在敏感肌養(yǎng)護產(chǎn)品上的支付意愿逐漸增強。
以上就是敏感肌整體市場數(shù)據(jù)，同時我們洞悉到，從解決“敏感肌”問題的具體方面，醫(yī)美機構(gòu)存在較多關(guān)鍵點。
目前，大多數(shù)人解決敏感肌問題的方式更多的是選擇美妝護膚品，以及養(yǎng)顏食補品，相對來說，皮膚科用藥和醫(yī)美服務(wù)的占比并不算高。
也不奇怪，一方面醫(yī)美廣告限制頗多，另一方面醫(yī)美的覆蓋率還是不夠的，存在較多市場空白和機會，那么該如何切入呢？
最為重要是舒緩敏感癥狀。求美者解決“敏感肌”的需求是遞進的：首要的訴求為舒緩敏感癥狀，然后才是補水、防曬、穩(wěn)定肌膚狀態(tài)以及后續(xù)的膚質(zhì)以及膚齡、抗衰板塊等。
因此，“敏感肌”的客人到院后，通過有效的治療，建立信任，然后才能深度挖掘需求比如抗衰、嫩膚等包括后續(xù)產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化，要按照這樣的邏輯去做。另外新客來機構(gòu)，多數(shù)是帶著敏感肌的需求直接尋求解決方案的，老客的話更多是要挖掘需求。
「問題肌膚」品項搭建要點有哪些？
因為各家機構(gòu)情況不同，這里主要講關(guān)于品項搭建的邏輯。
為什么要做這個產(chǎn)品？這是需要第一個考量的問題。
市場需求是第一步，增量VS黏度，品牌價值，產(chǎn)品差異化這些是第二步要考量的，最后是具體執(zhí)行環(huán)節(jié)。
在具體的執(zhí)行的環(huán)節(jié)中，我篩選了三個要點。
調(diào)研，對行業(yè)趨勢了解是非常有必要的，在做“敏感肌”品項時，提前了解市面上中胚層、光電設(shè)備都在做怎樣的治療；我們對應(yīng)的機構(gòu)是哪種類型，調(diào)研核心更應(yīng)側(cè)重于行業(yè)里面找對標，核心點，流程動線、鏈條、環(huán)節(jié)等。
選品，調(diào)研市場競爭趨勢之后就是選品，包括你后續(xù)產(chǎn)品、項目可持續(xù)性的問題，考慮跨品類、跨科室的品項能否支撐你的機構(gòu)運營，選品涉及拓客留存，轉(zhuǎn)化利潤都需要考慮。
立項，包括兩個板塊，一是功效定位，目前市場上同類產(chǎn)品非常卷，包括PDRN、外泌體……很多家在做，我們就要明確自己產(chǎn)品的功效定位是什么；二是爆品轉(zhuǎn)化，爆品有兩層意思，流量大但不一定盈利，或價格不便宜但可能利潤高，品項是整個科室里面最主要的支撐產(chǎn)品。
講完執(zhí)行的三個環(huán)節(jié)，就涉及到品項搭配的鏈路考量。
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一，合規(guī)普世，引流拓客。二 ，要做功能細分，降本增效。三，升單的問題，美譽度高，以盈利為核心。在品項搭建的時候，以上板塊是必須要考量到的。
那么接下來講到我們“敏感肌”療愈幾個要素。
三分治七分養(yǎng)，客人的生活、飲食習(xí)慣，其實就是依從性，求美者依從性的培養(yǎng)是非常重要的。從“醫(yī)+護”“治+養(yǎng)”兩大方面內(nèi)修肌底、外修屏障，充分體現(xiàn)“生態(tài)護膚”的理念。
同時，針對“敏感肌”品項，將敏感肌治療分型治療機制來提供解決方案，敏感肌治療分為I-VI六型，以敏感的發(fā)生機制來提供解決方案。
基于以上要點，普麗蘭針對敏感肌屏障修復(fù)的需求持續(xù)高漲，充分發(fā)揮純凈PDRN的優(yōu)勢，研發(fā)一套應(yīng)用于治療肌底健康問題的“三文魚肌底療法”，就是以“肌底+屏障 ”為核心靶點。
其實，嫩膚伴病癥類項目消費是多頻次的，后續(xù)修復(fù)產(chǎn)品的復(fù)購也是一筆很可觀的收入。
對這筆潛在收入，大家不得不重視。對于養(yǎng)護這個環(huán)節(jié)，它不但能夠給我們帶來收益，而且還能營造比較好的客戶依從性。
如何做有利潤的現(xiàn)金流？
這是今天最重要的板塊。其實各大醫(yī)美機構(gòu)在做好品項定位和管理之外，更要從客戶的內(nèi)在需求著手。
現(xiàn)實中更多的機構(gòu)在宣傳中聚焦醫(yī)美技術(shù)、設(shè)備儀器、環(huán)境等等，忽略客戶的內(nèi)在需求，最終導(dǎo)致市場上機構(gòu)之間不分伯仲，更多靠拼價格來吸引客戶。
而滿足求美者們的內(nèi)在需求，才是提升機構(gòu)項目價值、與顧客保持粘性的關(guān)鍵。
深挖客戶需求從以下四個方面展開：“從社交關(guān)系入手，產(chǎn)生情感共鳴，幫助客戶做好成長，在重要時刻為其賦能”。
隨著客戶的需求不斷提升，帶動院內(nèi)產(chǎn)品、項目的開展和升級，才能在不斷的正循環(huán)中享受到需求紅利。
在瞄準客戶需求上，更應(yīng)該布局醫(yī)美全鏈消費場景，從醫(yī)美美塑、術(shù)后修復(fù)、居家護膚、口服調(diào)養(yǎng)四大模塊，幫助機構(gòu)創(chuàng)造了新的消費需求和期望值，優(yōu)化項目品類，加強差異化競爭優(yōu)勢。
落實到具體，如何創(chuàng)造有利潤的現(xiàn)金流，主要從日常接待，銷售開發(fā)，客情維護三個方面著手。
日常接待的話，包括常規(guī)治療接待安排，疑問解答等等。銷售開發(fā)這個點的話，包括協(xié)助醫(yī)生面診，協(xié)助銷售開發(fā)等?？颓楣芾硎侵攸c，回訪管理是必須要做的。
通過日常工作三個板塊的分工，它能夠做到客人的管理以及老帶新，還有就是VIP客人輔助的接待。
大家知道，銷售不只有售前，也有售后。如果對應(yīng)售前跟售后這兩個板塊管理的話，售后也是非常重要的。
其實很多時候，客戶來了一次以后，第二次基本上不會再來，也就進入沉睡池了，我們很難再去要回來。
在售后環(huán)節(jié)，如果客人進入沉睡池環(huán)節(jié)的話，我們就會拆成“次新客戶”。因為獲客是有成本的，這一塊機制的背后隱藏的邏輯就是，我不是說客人成交一次就把他當(dāng)成老客了，至少客人來院2-3次之后，才把他定義成老客。
而對于次新客戶，我們還會做什么動作？一個是推薦更多其它項目，另外換咨詢師也可以。在次新客人方面，有時候換一個咨詢師，有可能就開出套餐甚至一個大項目，這種例子現(xiàn)實中很多。
還有一個就是老帶新的點。現(xiàn)在更多是新帶新的點，以前我們說老客介紹一個新客，現(xiàn)在我們在新客端經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，新客問這個價格能不能一起來。
總的來說，對于沉睡客人跟老客分級管理這一塊是可以去做嘗試的，因為我們所有今天講的內(nèi)容，它是一個多頻率，尤其是皮膚項目，可以達到跨品類這么一個發(fā)展的品項，它一定是需要對客人的長期管理，才能出業(yè)績以及長期收益的一個品項。
今天分享的這幾個板塊，其實還是圍繞對于顧客管理，內(nèi)外成因，在“敏感肌”項目上的一些思路給大家拋的一個觀點，包括最后一個環(huán)節(jié)在客人管理維度我們怎么去做的問題。
對客戶管理一定是最重要，挑戰(zhàn)跟機會是并存的，最后總結(jié)一句，預(yù)祝大家做有利潤的現(xiàn)金流。
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文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察
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