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近期，在#求美者筆記#視頻號(hào)直播中，我們有幸連線到中國(guó)整形美容協(xié)會(huì)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)中心主任/河北保定珍潤(rùn)醫(yī)療美容董事長(zhǎng)楊星，針對(duì)增長(zhǎng)進(jìn)行了深度討論，以下為直播分享的精彩觀點(diǎn)：

1、年底一般是沖業(yè)績(jī)的時(shí)候，但2023年年底很多機(jī)構(gòu)收獲不大，不但客群人數(shù)減少，而且客單價(jià)也比較少，消費(fèi)疲軟。而且因?yàn)橹辈シ饨录挠绊?，很多機(jī)構(gòu)流量大面積下滑，像是少了一條腿，在當(dāng)下市場(chǎng)的處境就更為艱難。

2、直播可以帶來(lái)流量，但它也有一個(gè)比較壞的影響，即客單價(jià)的下降，想要再拉回原來(lái)的價(jià)格十分困難。但這個(gè)對(duì)我們機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)影響不大，因?yàn)槲覀兪紫炔蛔鲋辈?，其次我們更注重品牌的建設(shè)與老客的維護(hù)，去年老客消費(fèi)比重在七成以上，所以我們?nèi)ツ暌琅f在增長(zhǎng)，增長(zhǎng)幅度為23%。

3、消費(fèi)者的行為逐漸趨于理性，這時(shí)想要做增長(zhǎng)，就必須考慮精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，包括品項(xiàng)定制、透明醫(yī)美等等。其次消費(fèi)者的滲透率在不斷提升，年齡段也在不斷擴(kuò)張，很快會(huì)迎來(lái)全民醫(yī)美的時(shí)代。第三隨著消費(fèi)者獲得的信息更加多元化，信息差逐漸消失，現(xiàn)象級(jí)的高客單價(jià)已經(jīng)很難再出現(xiàn)了。

4、未來(lái)醫(yī)美會(huì)進(jìn)入真功夫時(shí)代，主要會(huì)呈現(xiàn)以下幾個(gè)趨勢(shì)。

一是兩極分化嚴(yán)重，資源會(huì)優(yōu)先進(jìn)入更加優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)和醫(yī)生手里，經(jīng)過(guò)多輪洗牌，有水準(zhǔn)的好醫(yī)生會(huì)成為香餑餑；二是科技促進(jìn)發(fā)展，包括涂抹式給藥、超聲炮等科技屬性的品相；三是考檢機(jī)構(gòu)的合規(guī)化、規(guī)范化、數(shù)字化以及品牌化運(yùn)營(yíng)，打造出特色才能在行業(yè)立足，才能順勢(shì)而為有所收獲。

5、行業(yè)卷直播的時(shí)候，我也會(huì)產(chǎn)生流量焦慮，感覺(jué)不入局就失去了大把的客源。但回到核心問(wèn)題，以低價(jià)格吸引消費(fèi)者我認(rèn)為是行不通的，特別是我們這個(gè)嚴(yán)肅醫(yī)療行業(yè)。以低價(jià)格交付高質(zhì)量，那設(shè)備、人工、耗材等成本由誰(shuí)買單？糊弄了事的結(jié)果只能是拉不進(jìn)新客，留不住老客。

6、叫停直播是在意料之中，看似帶來(lái)了流量，用戶激增，但實(shí)際市面上的耗材銷量并沒(méi)有增加，而且名氣越大的產(chǎn)品卷的就越厲害。最后直播賣的產(chǎn)品都變成了炮灰，機(jī)構(gòu)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)其他的利潤(rùn)品。

7、2023年我們做到了23%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，主要原因有以下幾點(diǎn)。

一是推動(dòng)會(huì)員制，每個(gè)月都有兩三場(chǎng)無(wú)營(yíng)銷性質(zhì)的沙龍活動(dòng)，這些增值服務(wù)能夠?yàn)闃I(yè)績(jī)帶來(lái)意想不到的效果；

二是品牌升級(jí)，從專注眼鼻整形，升級(jí)至眼鼻整形+年輕化抗衰的定位；

三是增加私密整形板塊，這個(gè)差異化賽道是一個(gè)很好的發(fā)力點(diǎn)，能夠盤活老客、帶動(dòng)新客，不過(guò)尋找到一位好醫(yī)生是關(guān)鍵；

四是規(guī)劃組織力，對(duì)中層和高層進(jìn)行能力的培養(yǎng)和提升，能夠獲得向上的力量。

8、當(dāng)下機(jī)構(gòu)不能僅停留在賣產(chǎn)品了，而是要進(jìn)入了賣方案的階段，需要根據(jù)客戶做定制化服務(wù)，這也是我們做增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵發(fā)力點(diǎn)。同時(shí)皮膚科和注射這兩個(gè)板塊的增長(zhǎng)也非常高，應(yīng)該同步推進(jìn)。

9、滲透率如何增長(zhǎng)？就是在下沉市場(chǎng)中找機(jī)會(huì)。一方面下沉市場(chǎng)中的用戶有更多的時(shí)間來(lái)獲取信息，對(duì)于醫(yī)美的訴求一直在增加，這就是生意的基礎(chǔ)。另一方面還存在認(rèn)知差，所以在下沉市場(chǎng)作營(yíng)銷的成本相對(duì)較低。

10、下沉市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程中，會(huì)吸引很多人入局，但最后留下來(lái)的還是正經(jīng)做醫(yī)美的這群人，并不是所謂“風(fēng)口上的豬”，站著就能飛。而且發(fā)展中最大的局限是醫(yī)生的數(shù)量，中小機(jī)構(gòu)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，只能是把醫(yī)生待遇拉滿，跟他深度綁定，這比卷平臺(tái)低價(jià)來(lái)的更有意義。

11、只有利潤(rùn)的增長(zhǎng)才是真增長(zhǎng)，不要追求各種指標(biāo)增長(zhǎng)的虛假繁榮。所以投資輕醫(yī)美是可以的，但不能既要又要，需要找到經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。

12、中小機(jī)構(gòu)想要增長(zhǎng)，我有一些建議希望能幫助到大家。第一，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，找到自己機(jī)構(gòu)擅長(zhǎng)的項(xiàng)目持續(xù)發(fā)力；第二，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，通過(guò)RFM模型等數(shù)字化公司打造私域增長(zhǎng)，既節(jié)省成本又事半功倍；第三，從需求出發(fā)尋找新客，單純推出折扣活動(dòng)力度不大，需要根據(jù)他們的需求進(jìn)行承接，這樣能夠并肩與機(jī)構(gòu)走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)；第四增長(zhǎng)技術(shù)，目前很多機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)始申請(qǐng)操作方法專利了，未來(lái)一定是卷醫(yī)生技術(shù)的時(shí)代，；第五，重構(gòu)組織力，讓他們?cè)诟瞄L(zhǎng)的地方發(fā)揮更大的價(jià)值，高效運(yùn)作。

13、未來(lái)我比較看好的產(chǎn)品有：首先是靶向性涂抹減脂產(chǎn)品，其次是膠原蛋白。

14、大環(huán)境監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格，對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)就是好事。暫時(shí)性的業(yè)績(jī)迷茫很正常，就從服務(wù)好每一個(gè)客戶做起，真誠(chéng)才是必殺技，多為客戶考慮生意自然就會(huì)增長(zhǎng)。

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