快訊
12月11日，開發(fā)超長效減肥新藥的生物技術公司Prolynx宣布完成7000萬美元A輪融資，由5AM Ventures、OrbiMed和Monograph Capital共同領投，未提及財務顧問。融資將用于推進其長效腸促胰島素和非腸促胰島素治療的專有管線，實現(xiàn)每月和每季度給藥的IND啟用和臨床概念驗證。
近日，君合盟生物制藥（杭州）有限公司(以下簡稱“君合盟生物”)宣布，其自主研發(fā)并由其全資子公司君合盟生物制藥（通化）有限公司生產和申請的注射用重組A型肉毒毒素用于治療成人腦卒中后上肢痙攣取得關鍵進展，其臨床III期試驗獲國家藥品監(jiān)督管理局批準。
近日，蘇州佰福激光技術有限公司（以下簡稱“佰福激光”）宣布完成超億元C 輪融資。本輪融資由泰煜投資領投，光谷產投、恩然創(chuàng)投、蘇州領軍創(chuàng)投等多家機構跟投，北極光創(chuàng)投、冪方健康基金等老股東在本輪繼續(xù)加持。長海資本擔任本輪財務顧問。
作為專注于高端醫(yī)美激光設備研發(fā)、生產與銷售的領軍企業(yè)，佰福激光自成立以來，始終以技術創(chuàng)新為核心驅動力，快速構建起深厚的技術壁壘與豐富的產品矩陣。
12月8日，全球美妝巨頭-歐萊雅集團對外宣布，從由EQT牽頭的財團手中收購純皮膚病學領域的領導者-高德美（Galderma Group）額外10%的股權。這是繼去年8月收購高德美集團10%的股份以來再次增持，此次交易后，歐萊雅對于高德美的持股比例將提升至20%。據(jù)悉，該交易預計將于2026年第一季度完成。
12月11日，國家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布的醫(yī)療器械批準證明文件送達信息顯示，德國Adoderm GmbH旗下的“含利多卡因注射用交聯(lián)透明質酸鈉凝膠”獲得NMPA三類醫(yī)療器械批準，注冊證號：國械注進20253130577，代理人是華融科創(chuàng)生物科技（天津）有限公司。
醫(yī)美行業(yè)觀察
酷塑?專營機構Bodify，靠“單一”贏未來的真實案例
在非手術塑形市場逐漸成熟的背景下，形體塑形行業(yè)滲透率迅速提升，“非手術減脂”不僅成為機構引流工具，更帶動了醫(yī)美機構營收的整體增長。近年美國塑形市場逐漸從抽脂手術向非手術式減脂療程傾斜，后者以精準減脂、副作用小、恢復期短等特點吸引了大量美國消費者的青睞，由此也誕生了許多形體專營機構和相關的塑形產品。
其中，由兩姐妹創(chuàng)立于2015年、專營酷塑?的機構Bodify以小規(guī)模的團隊、單一品項在僅僅8年不到的時間就經營成了全美頭部的酷塑?機構，目前Bodify開設了兩家分支診所，85%的消費者反饋良好。他們究竟是如何實現(xiàn)每家診所僅三名員工就創(chuàng)造了年流水400萬美金的成績？
近期，醫(yī)美行業(yè)觀察特別采訪了Bodify的創(chuàng)始人之一Jessica Stellwagen女士，近距離探討了Bodify專精于一項產品與技術背后的策略，以及如何打造差異化的優(yōu)勢快速打開市場、樹立了品牌認知并持續(xù)地獲得市場的認可。
采訪中，首先引發(fā)我們興趣的是Bodify有別于其它機構的“效果承諾”（Beautiful Results Promise），以及更為重要的，這個特色服務本質所體現(xiàn)的服務理念和管理的精細化程度。
讓客戶倍感安心的效果承諾，
背后是對產品和服務的強大信念
Jessica的理念是：“沒有人不喜歡承諾，無論出于什么原因，承諾本身給消費者很大的安全感和信心?！?
“效果承諾”是Bodify推出的一項特色服務，旨在為完成三個療程酷塑?治療后5個月內，符合相關條件、效果依然沒達到求美者預期的情況下，補充免費的療程。
“效果承諾”是基于以客戶為核心的理念，消除她們對“大筆開支”、“是否有效”的焦慮。Jessica認為，想要打造一個好的塑形品牌，就要為客戶帶來真正的改變。求美者對身材有更美、更好的追求才會走進Bodify，他們可能已經等待了很久，也知道要做出一筆不小的投資，所以給到一個承諾和保障，客戶會更安心，更有利于他們做出購買決策。同時，這一承諾也給Bodify員工更多底氣。
敢于做出這樣的承諾，一方面是Bodify對酷塑?產品效果的信心，酷塑?不僅獲得 NMPA、CE、FDA 國內外三重權威認證，在全球74個國家和地區(qū)范圍內累計了超過1700萬治療案例。而且，有真實的試驗數(shù)據(jù)表明，求美者接受酷塑?治療6個月內，多個治療區(qū)域減少脂肪層厚度高達27%。所以Bodify相信，在專業(yè)的操作下，酷塑?治療的療效、安全性和舒適性都能獲得保障。
另一面是Bodify在預期管理、服務流程的設置上做到了精準有效，極大保障了療效的確定性。第一，他們有豐富的前后對比案例庫，可以給到消費者至少十個近似的案例來管理結果預期；第二，他們會把控治療的依從性，除了如約完成所有療程，還需客戶保持體重，即使只增重了4磅（約3.6斤），“我們會在網(wǎng)上給她找一張4磅肉的照片，讓她形象感知對應的脂肪量其實很多，并鼓勵她減重后再來拍照做療效對比。”第三，盡量減少個體差異帶來的影響，Bodify制訂5個月這個時間點也是基于真實案例發(fā)現(xiàn)大部分客人需要5～6個月的時間來使其減脂治療的效果達到預期。在拍攝治療前與治療后的對比照片的時候，Bodify也會關注到拍攝時候穿著對照片效果造成的誤差。
類似的細節(jié)滲透在了機構服務的每一個環(huán)節(jié)，運營管理中的專業(yè)、到位、細致不僅提升了客戶的滿意度，也保障了機構的利益，減少了潛在的需要履約“效果承諾”的情況出現(xiàn)。
運營好Bodify的本質
是把體驗感做到極致
換位思考是Bodify創(chuàng)始人在制訂一切運營準則前必做的事情，代入顧客的身份問自己：我期待在治療的前中后獲得怎樣的服務？我愿意為怎樣的服務買單？
消費者信賴的是專業(yè)的產品和服務。酷塑?屬于非侵入式技術，相較于侵入式技術，安全性、舒適性更好，恢復速度更快，但即便如此，同一個機器放在不同形體機構的治療效果仍然會有參差，而拉開差距的正是操作人員的專業(yè)性，這也是Bodify反復在向消費者傳遞的信息，Jessica告訴我們，專注酷塑?的Bodify因為差異化的定位也更能說服人們相信他們就是真正的專家。
作為直接將產品與服務交付給顧客的機構員工來說，專業(yè)素養(yǎng)尤為重要。Bodify為此做了不少工作，例如采用沉浸式培訓，一位新人在成為前臺接待之前，要從旁觀察學習長達3-4個月時間，學習包括與品牌形象吻合的話術、涉及客人隱私的話題不要在公共區(qū)域交談等，以保證每一位求美者都能獲得相同的、高品質的服務。
此外，Bodify在選人、用人上有一套自己的邏輯，員工不僅要技術過關，也要做到始終尊重求美者，讓客戶感受到充分的接納，沒有任何“評頭論足”和不愉快的體驗。Jessica以治療部位舉例，他們會先做到充分告知，介紹哪些是酷塑?可以覆蓋的部位，然后請客戶填表選擇他們想要減脂的部位，除了從專業(yè)角度給到一些建議，決定權完全屬于求美者，更不會對此隨意評價。在美國機構普遍人員流動率達到30%的大環(huán)境中，Bodify團隊的穩(wěn)定性和專業(yè)性在業(yè)內有口皆碑，成為了業(yè)務增長、品牌聲譽的強大助力。
極致效率和長期主義是做好新老客戶的關鍵點。采訪中最深的感受是，Bodify把流程中的每一步效率都做到了極致，在前期獲客階段，充分利用數(shù)字化工具，達到35天內全部營銷手段觸達，“在新客戶走進我們診所之前，我們就已經知道他們是誰，并會詢問他們要咖啡、茶還是水。如果他們是老客戶，我們會記住他們的孩子、寵物的名字、生活中正發(fā)生的事情、食物偏好等，這樣我們就能不斷建立和加強這種關系?！盝essica為我們還原了其中一些服務細節(jié)，而內部流轉效率高的另一個體現(xiàn)是，Bodify可以實現(xiàn)當天咨詢，當天治療，這對于客戶而言也大大節(jié)省了他們的時間。
Bodify的所有流程都是圍繞客戶這個唯一的焦點來構建的，他們可以快速響應需求，也愿意維養(yǎng)與客戶建立的聯(lián)系，每位求美者不僅收到特別手寫的感謝卡，還會在治療2天后再次收到機構電話了解他們的反饋，這讓Bodify與客戶間的關系從普通的“買賣關系”跨越到了長期、粘性更高的聯(lián)結。
有數(shù)據(jù)顯示：80%的銷售來自于5個嘗試性回訪，而Bodify則通過不斷回訪產生了300萬美金的銷售額。正是這些解構后并不復雜的服務細節(jié)夯實了品牌的聲譽，大大提高了Bodify的服務效率和客戶滿意度。
場景搭建是機構運營差異化的最顯性表現(xiàn)。Bodify從顧客核心需求出發(fā)，不僅在機構的運作流程上下足了功夫，在場景搭建上同樣制造了許多差異化。Jessica提到ManCave（男性關懷）專區(qū)的設立初衷，“男士對自己的身體線條、身材也有期待和要求，他們也希望通過局部減脂來讓自己看起來狀態(tài)更好、更成功等?！?/p>
但現(xiàn)實是，“盡管不少機構表示歡迎男性治療，但走進診所后，依然是明亮、粉嫩的顏色和裝修?！盝essica解釋道，“在美國醫(yī)美行業(yè)，男性客戶的平均占比是15%，而Bodify的比例是25%。”針對男性群體的差異化運營，讓Bodify吸引了更高比例的男性。
Bodify對整個ManCave區(qū)域采用深色的裝修，配置男性喜歡的一些電子產品如電視、游戲機等，通過改變空間布置、定向投放營銷信息等方式，讓男性客戶感受到這是一個真正為他們打造的專屬的診療場景以及機構的誠意。
營銷推廣：擅用組合打法，
營銷投放從“吸引”到“影響”
打造差異化才能跳出“價格戰(zhàn)”的怪圈，這點對于營銷同樣適用。Bodify深知醫(yī)美塑形領域品牌教育的重要性，因而每年花費營業(yè)額的20%在機構品牌教育和營銷推廣投入。
宣傳營銷方面，Jessica 坦言：“單一的捷徑是沒有的，用組合的打法才能成功?！狈蛛A段來看，Bodify的營銷手段可以分為顧客到店前和到店后。
到店前主要的策略可以概括為“吸引法則”。Bodify目前獲益良多的渠道是廣播，因而目前已制作了62條廣播廣告。除此之外，Bodify也在Google付費廣告、Facebook和Instagram（美國主流社交媒體）廣告上投入了大量資金，增加品牌的曝光。
最重要的是，利用現(xiàn)有營銷手段形成組合形式的閉環(huán)鏈路。通過發(fā)表大量關于酷塑?的博客文章，并進行搜索引擎優(yōu)化，以便大家在Google搜索酷塑?時，Bodify的網(wǎng)站都會出現(xiàn)在頂部；而在廣播中聽到的關于Bodify的信息也會引導大家訪問其網(wǎng)站。
當然，營銷對于任何一家機構來說都是非常昂貴的事情，而節(jié)省營銷費用的另一個措施就是“精準投放”，Bodify的網(wǎng)站會根據(jù)瀏覽者的搜索抓取關鍵詞，例如“男士”“腹部”，那么網(wǎng)站就會推送相關部位在診療前后的對比圖，并根據(jù)用戶偏好發(fā)送對應的營銷信息，持續(xù)跟蹤并轉化。
到店后采用的則是“影響法則”，充分展示機構的優(yōu)勢和差異化。首先是利用CRM系統(tǒng)進行客戶教育，一方面能夠在該系統(tǒng)中完善顧客的基礎信息；另一方面，利用系統(tǒng)展示給顧客Bodify做減脂塑形項目的方式，例如系統(tǒng)中留存的治療前后照片對比、成功案例展示等。在潛移默化地教育中，在顧客心中形成了“減脂塑形Bodify最專業(yè)”的概念。除此之外，顧客到店后的問診流程、項目講解、宣傳冊分發(fā)、場景建設等都是營銷的一部分，一步步影響顧客對Bodify的強烈認知和認同。
在Bodify有流程、有邏輯的精細化運營和營銷下，成功建立了用戶對Bodify和酷塑?的認知，“減脂塑形=Bodify=酷塑?”的觀念逐漸形成。
而基于塑形市場中用戶群體規(guī)模擴大，以及上游品牌不斷進行的市場教育，冷凍減脂手段已經被越來越多人所接受，酷塑?作為艾爾建美學旗下的一款冷凍減脂儀也被大眾所熟知。Bodify牢牢抓住這一機遇，最終憑借自身獨特的服務和營銷能力，在打造機構差異化上取得了巨大成功。
總結
Jessica總結過一句話，“錢會流向專注的地方，足夠細分才能夠真正觸達利益?！倍鴮Ｗ⒑图毞忠惨馕吨t(yī)美機構將經受更強的考驗，包括選品能力、服務能力、營銷能力，以及打造差異化的能力。Bodify從創(chuàng)立之初，就從小細節(jié)扎扎實實做好每一步，詮釋了“小機構、大能量”的運營真諦，成為了一家真正“小而美”的形體專營機構。
也正是因為每個環(huán)節(jié)都能做到精細化，Bodify僅憑幾位員工和幾臺設備就在大機構、大集團林立的美國形體市場，做到全國酷塑?排名第四。由此可見，形體美學項目不僅能成為機構的“第二增長曲線”，也能成為獨當一面的“王牌項目”。擴大到整個形體市場，設想如將Bodify的實戰(zhàn)經驗和打法，以及同樣的投入運用到大型醫(yī)美機構，想必為機構帶來指數(shù)級增長也不是沒有可能。
Bodify依靠自身優(yōu)勢和酷塑?產品優(yōu)勢贏得的成功，揭示了一個真理：當機構能在一個對的賽道里選擇一款效果交付有保障的品類，并把服務流程的規(guī)范化和用戶體驗的提升做到極致，那么機構與品牌、品項將會是“長久共生”關系，便能在這個賽道上拿到更多市場份額。
文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察
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