快訊
12月8日，全球美妝巨頭-歐萊雅集團(tuán)對(duì)外宣布，從由EQT牽頭的財(cái)團(tuán)手中收購(gòu)純皮膚病學(xué)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者-高德美（Galderma Group）額外10%的股權(quán)。這是繼去年8月收購(gòu)高德美集團(tuán)10%的股份以來(lái)再次增持，此次交易后，歐萊雅對(duì)于高德美的持股比例將提升至20%。據(jù)悉，該交易預(yù)計(jì)將于2026年第一季度完成。
12月11日，國(guó)家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布的醫(yī)療器械批準(zhǔn)證明文件送達(dá)信息顯示，德國(guó)Adoderm GmbH旗下的“含利多卡因注射用交聯(lián)透明質(zhì)酸鈉凝膠”獲得NMPA三類(lèi)醫(yī)療器械批準(zhǔn)，注冊(cè)證號(hào)：國(guó)械注進(jìn)20253130577，代理人是華融科創(chuàng)生物科技（天津）有限公司。
最新消息，西宏醫(yī)藥旗下“注射用透明質(zhì)酸鈉復(fù)合溶液”獲NMPA批準(zhǔn)上市，注冊(cè)編號(hào)：國(guó)械注準(zhǔn)20253132504，用于面部真皮淺層注射改善成人皮膚干燥、膚色暗沉。
這是國(guó)內(nèi)第8款“水光”產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)獲批的另外七款合規(guī)水光針?lè)謩e是華熙生物的潤(rùn)百顏·玻玻、潤(rùn)致·緹透、瑞士海雅美的克拉·赫本、樂(lè)普醫(yī)療的芙洛拉?、濟(jì)南格萊威的水光針，大連富勒烯的水光針，以及四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g旗下的動(dòng)能素。
12月10日，艾佰瑞旗下膠原蛋白植入劑獲NMPA批準(zhǔn)上市（注冊(cè)證編號(hào)：國(guó)械注準(zhǔn)20253132517），該產(chǎn)品適用于面頰部真皮層注射，以改善面頰部平滑度。膠原溶液由豬皮提取純化而成，是除雙美外，第一款豬膠原產(chǎn)品。適應(yīng)癥直接針對(duì)面中部的容量與平整度改善需求，與其他產(chǎn)品表現(xiàn)出明顯的差異化。
近日，崇山生物旗下獲批了全球首款45mg/ml的牛跟腱一型醫(yī)用膠原蛋白植入劑，注冊(cè)證編號(hào)：國(guó)械注準(zhǔn)20253132516，預(yù)期用途：適用于面部鼻唇溝部位真皮組織中層至深層及皮下注射以糾正中重度鼻唇溝皺紋。據(jù)悉，這是國(guó)內(nèi)自然膠原產(chǎn)品首次被批準(zhǔn)用于皮下注射。
醫(yī)美行業(yè)觀察
穿越周期的答案：2025未來(lái)醫(yī)美大會(huì)關(guān)鍵洞察與實(shí)戰(zhàn)路徑（中）
光美醫(yī)療陳小黑：新設(shè)備的價(jià)值錨點(diǎn)——能否為機(jī)構(gòu)“賺錢(qián)與干活”
楊德勇：你今年直觀的感受是什么？機(jī)構(gòu)給你的反饋是什么？
陳小黑：在與醫(yī)美機(jī)構(gòu)的一線接觸中，一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象是：機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人總會(huì)說(shuō)表示“今年沒(méi)有設(shè)備引進(jìn)計(jì)劃”。但這種表面反饋未必真實(shí)。當(dāng)前機(jī)構(gòu)普遍面臨的困境并非缺少項(xiàng)目，而是缺乏能帶來(lái)確定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新項(xiàng)目。消費(fèi)者的“喜新厭舊”特性，決定了市場(chǎng)需要持續(xù)的技術(shù)與概念創(chuàng)新來(lái)刺激新的需求。
因此，機(jī)構(gòu)決策的核心邏輯，已從單純的“項(xiàng)目有無(wú)”，轉(zhuǎn)向更為務(wù)實(shí)的“價(jià)值評(píng)估”。他們真正關(guān)心的不再是“是否引進(jìn)”，而是“引進(jìn)后能否直接創(chuàng)造價(jià)值”。第一，能否高效“干活”，即新技術(shù)是否具備明確、出色的臨床效果和可靠的操作性；第二，能否切實(shí)“賺錢(qián)”，即項(xiàng)目是否具備清晰的市場(chǎng)認(rèn)知、良好的運(yùn)營(yíng)模型和盈利能力。
一個(gè)具備潛力的新設(shè)備或新項(xiàng)目，通常需要滿(mǎn)足幾個(gè)條件：概念足夠新穎以吸引關(guān)注，技術(shù)足夠成熟以確保療效，最終能在市場(chǎng)上形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力，轉(zhuǎn)化為實(shí)際的業(yè)績(jī)?cè)隽?。正是基于這種務(wù)實(shí)的ROI（投資回報(bào)率）考量，許多嘴上說(shuō)著“不買(mǎi)”的機(jī)構(gòu)，最終仍會(huì)選擇引入那些真正能解決其增長(zhǎng)焦慮的方案。
機(jī)構(gòu)的需求正從“擴(kuò)容項(xiàng)目庫(kù)”向“尋求增長(zhǎng)解”轉(zhuǎn)變。廠商或品牌方提供的不能僅是設(shè)備本身，更應(yīng)是一套經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的、能幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功的整體解決方案。唯有如此，才能穿透表面的客戶(hù)反饋，觸及機(jī)構(gòu)采購(gòu)決策的真實(shí)驅(qū)動(dòng)力。
微整形院長(zhǎng) 郭新雯：行業(yè)整體收縮，“黃金時(shí)代”并未結(jié)束，而是向“質(zhì)量時(shí)代”轉(zhuǎn)型
楊德勇：今年你的最大感受是什么？你怎么看行業(yè)里傳的注射醫(yī)生薪資減少50%這個(gè)觀點(diǎn)？這是不是意味著醫(yī)美領(lǐng)域醫(yī)生的“黃金時(shí)代”已經(jīng)結(jié)束？
郭新雯：今年，最直觀的感受可以用降本增效、開(kāi)源節(jié)流兩個(gè)詞來(lái)概括。如今的醫(yī)美行業(yè)正從疫情解封后的爆發(fā)式增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)向緩進(jìn)式發(fā)展新階段。尤其在2024年至2025年間，受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，非必需消費(fèi)屬性的醫(yī)美項(xiàng)目成為部分消費(fèi)者首先縮減的開(kāi)支。與此同時(shí)，行業(yè)內(nèi)部也面臨機(jī)構(gòu)數(shù)量調(diào)整——據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)醫(yī)美機(jī)構(gòu)已縮減超過(guò)一萬(wàn)家，供需關(guān)系變化正推動(dòng)行業(yè)步入新一輪洗牌期。在這一背景下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇，機(jī)構(gòu)利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮，從而被卷入“價(jià)格戰(zhàn)”。
而對(duì)于“黃金時(shí)代”是否已然終結(jié)？我們應(yīng)該意識(shí)到，不是結(jié)束，而是實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型升級(jí)。此前市場(chǎng)高速增長(zhǎng)階段，許多機(jī)構(gòu)依賴(lài)醫(yī)生數(shù)量的快速擴(kuò)張來(lái)承接業(yè)務(wù)；而當(dāng)前市場(chǎng)需求放緩，行業(yè)對(duì)醫(yī)生的需求也從“數(shù)量”轉(zhuǎn)向“質(zhì)量”。
摩漾生物創(chuàng)始人&董事長(zhǎng)林光明：如何通過(guò)解決臨床痛點(diǎn)開(kāi)拓增量市場(chǎng)？
楊德勇：面對(duì)行業(yè)“內(nèi)卷”加劇與機(jī)構(gòu)成本高企的現(xiàn)狀，作為上游企業(yè)，您認(rèn)為如何破局？這需要企業(yè)從戰(zhàn)略、技術(shù)到市場(chǎng)策略進(jìn)行怎樣的系統(tǒng)性思考與布局？
林光明：這是一個(gè)根本性的問(wèn)題。我的核心觀察是，當(dāng)下行業(yè)最顯著的特征是“快”——市場(chǎng)快速膨脹，參與者激增，競(jìng)爭(zhēng)格局加速重塑。面對(duì)這種環(huán)境，上游企業(yè)的破局之道恰恰在于“慢”與“深”。
首先，戰(zhàn)略定力要“慢”，必須堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的研發(fā)投入。我們投入超過(guò)12年打磨一款產(chǎn)品，就是相信唯有深厚的技術(shù)積淀才能構(gòu)建真正的產(chǎn)品價(jià)值與信心，這是應(yīng)對(duì)一切短期波動(dòng)的基石。
其次，技術(shù)發(fā)展要“深”，我們正從“跟跑”邁向“并跑”與“領(lǐng)跑”。以再生材料為例，我們?cè)诩?xì)分領(lǐng)域已躋身全球前列。但技術(shù)領(lǐng)先只是第一步，更深層的是與臨床的融合。我們通過(guò)解剖交流會(huì)發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生對(duì)底層原理的鉆研熱情極高。這說(shuō)明，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品之爭(zhēng)，更是“產(chǎn)品+深度教育”的系統(tǒng)賦能之爭(zhēng)，必須將創(chuàng)新與專(zhuān)業(yè)的醫(yī)生教育深度融合，才能釋放技術(shù)的全部臨床價(jià)值。
最后，市場(chǎng)策略要“準(zhǔn)”，關(guān)鍵在于解決真實(shí)、未滿(mǎn)足的臨床痛點(diǎn)，以此開(kāi)創(chuàng)新的增量市場(chǎng)，而非在紅海中內(nèi)卷。例如，針對(duì)傳統(tǒng)材料“不可降解”的顧慮，新一代產(chǎn)品的核心方向是實(shí)現(xiàn)“安全可控的完全降解”，并需長(zhǎng)期安全數(shù)據(jù)作為支撐。產(chǎn)品的價(jià)值主張應(yīng)圍繞為醫(yī)生和消費(fèi)者提供不可替代的解決方案來(lái)構(gòu)建，這才是品牌的終極護(hù)城河。真正的增長(zhǎng)，是與機(jī)構(gòu)攜手，共同把滿(mǎn)足新需求的“蛋糕”做大。
歸根結(jié)底，穿越周期的信心來(lái)自于創(chuàng)造可持續(xù)的真實(shí)價(jià)值。行業(yè)的未來(lái)，始終由更好的產(chǎn)品、更專(zhuān)業(yè)的賦能和更健康的生態(tài)所驅(qū)動(dòng)。堅(jiān)守研發(fā)初心，深化臨床賦能，通過(guò)價(jià)值創(chuàng)造贏得長(zhǎng)久信任，是我們堅(jiān)信的路徑。 ? ?
深圳陽(yáng)光醫(yī)美集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng) 王曉瀘：醫(yī)美進(jìn)入高質(zhì)量增長(zhǎng)期，機(jī)構(gòu)生存依賴(lài)“內(nèi)功”與“上游優(yōu)選”
楊德勇：您今年的感受是什么？作為資深的前輩接下來(lái)機(jī)構(gòu)會(huì)面臨什么挑戰(zhàn)和壓力，您計(jì)劃怎么做，期待上游你特別想跟他們說(shuō)的是哪些？
王曉瀘：我聽(tīng)到的感受應(yīng)該是今年的整個(gè)市場(chǎng)比去年更難，總的來(lái)說(shuō)就像最近兩年經(jīng)常講的中國(guó)處于百年未有之大變局，醫(yī)美也處于最近10年、20年以來(lái)大的變局中間。
醫(yī)美機(jī)構(gòu)面臨的核心挑戰(zhàn)在于如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展。其中一個(gè)結(jié)構(gòu)性難題是醫(yī)美作為醫(yī)療服務(wù)業(yè)，具有典型的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”特性。這也解釋了為何當(dāng)前市場(chǎng)上鮮有真正跑通的、成功的輕醫(yī)美連鎖品牌模式。對(duì)此，一種可行的破局思路并非傳統(tǒng)的外延式擴(kuò)張，而是“反向擴(kuò)張”：通過(guò)集中資源，在特定區(qū)域或品類(lèi)上形成局部規(guī)模優(yōu)勢(shì)，以此換取更強(qiáng)的市場(chǎng)議價(jià)能力和運(yùn)營(yíng)效率。
這一策略直接體現(xiàn)在機(jī)構(gòu)對(duì)上游供應(yīng)商的合作標(biāo)準(zhǔn)上。如今，機(jī)構(gòu)的采購(gòu)邏輯已發(fā)生根本性變化。首先，“證照合規(guī)”是絕對(duì)底線，任何擦邊球產(chǎn)品都已不在考慮范圍。其次，在合規(guī)基礎(chǔ)上，產(chǎn)品必須擁有清晰的、可被感知的“差異化”價(jià)值點(diǎn)。面對(duì)玻尿酸等品類(lèi)已逾百款的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，缺乏差異點(diǎn)即意味著缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。
更重要的是，機(jī)構(gòu)期待上游品牌提供的遠(yuǎn)不止一個(gè)產(chǎn)品，而應(yīng)是一套完整的“解決方案”。這包括對(duì)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的支持、對(duì)顧客生活方式的洞察與結(jié)合，以及最終幫助機(jī)構(gòu)更好地服務(wù)顧客的能力。此外，“嚴(yán)格的價(jià)格管控體系”已成為機(jī)構(gòu)選擇合作時(shí)權(quán)重極高的因素。
基于以上標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)先的機(jī)構(gòu)已開(kāi)始主動(dòng)優(yōu)化供應(yīng)鏈，其典型做法是大幅縮減SKU，集中采購(gòu)資源于少數(shù)同時(shí)滿(mǎn)足“合規(guī)、差異化、解決方案、強(qiáng)控價(jià)”四要素的核心產(chǎn)品。?
珂瑞康生物醫(yī)美事業(yè)部總經(jīng)理 謝杰：“國(guó)民級(jí)”膠原——價(jià)格親民+高質(zhì)量
楊德勇：今年最大的感受是什么？珂瑞康作為獲得膠原蛋白相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證的企業(yè)之一，將如何避免陷入單純的價(jià)格戰(zhàn)？又該如何實(shí)現(xiàn)差異化呢？
謝杰：作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，我感受到今年醫(yī)美大家都在說(shuō)難，但我覺(jué)得是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，尤其在膠原蛋白的賽道是機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)我們一直在堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，怎么通過(guò)好的交付讓消費(fèi)者去買(mǎi)單?；仡欀袊?guó)和全球醫(yī)美的差異，盡管我們認(rèn)為如今的醫(yī)美利潤(rùn)在下降，但相比中國(guó)傳統(tǒng)的行業(yè)，醫(yī)美的毛利潤(rùn)還是可以的。
首先先說(shuō)價(jià)格的問(wèn)題，一旦陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，結(jié)局只能是機(jī)構(gòu)與企業(yè)雙輸。要做到避免“價(jià)格戰(zhàn)”，我認(rèn)為第一合理定價(jià)很重要，其次便是價(jià)格管控的問(wèn)題。珂?？狄恢眻?jiān)持“國(guó)民膠原”的定位——價(jià)格親民，但追求高質(zhì)價(jià)比和性?xún)r(jià)比，不讓大家因?yàn)椤澳z原貴”“維持短”而放棄嘗試；在上市后，為避免出現(xiàn)不可控的機(jī)構(gòu)“私自降價(jià)”，我們團(tuán)隊(duì)也堅(jiān)持24小時(shí)全天候不斷地在線上監(jiān)控價(jià)格，以保證平臺(tái)上的機(jī)構(gòu)不打“價(jià)格戰(zhàn)”。我們團(tuán)隊(duì)的最終愿景是讓更多人用得起優(yōu)質(zhì)活性動(dòng)物膠原。
而為了實(shí)現(xiàn)差異化，我們團(tuán)隊(duì)采取了諸多舉措。第一，價(jià)格實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量與高性?xún)r(jià)比；第二，圍繞醫(yī)生咨詢(xún)、運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)等給予機(jī)構(gòu)充分的賦能；第三，降低了機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入門(mén)檻，希望中小機(jī)構(gòu)、個(gè)人診所同樣用得起這個(gè)產(chǎn)品。多重舉措以保證我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有一定的差異化與競(jìng)爭(zhēng)力。
華熙生物藥械線市場(chǎng)部總經(jīng)理張向飛：當(dāng)行業(yè)“內(nèi)卷”加速，如何以“長(zhǎng)期主義”重建價(jià)值？
楊德勇：面對(duì)“內(nèi)卷”加劇和價(jià)格戰(zhàn)盛行的行業(yè)現(xiàn)狀，您作為市場(chǎng)負(fù)責(zé)人最深切的觀察是什么？像華熙生物這樣的頭部企業(yè)，又將通過(guò)哪些核心策略來(lái)破局，塑造不可替代的品牌價(jià)值？
張向飛：我們最核心的觀察是，行業(yè)正加速走向“兩極分化”，且消費(fèi)決策日益“化妝品化”。消費(fèi)者，尤其是在輕醫(yī)美領(lǐng)域，越來(lái)越看重品牌。市場(chǎng)格局快速分化為“領(lǐng)跑者”和“跟跑者”，前者憑借品牌與綜合價(jià)值構(gòu)建壁壘，后者則多陷入同質(zhì)化與價(jià)格戰(zhàn)的被動(dòng)局面。
面對(duì)這種環(huán)境，尤其在擁有上百?gòu)堊C照的水光紅海市場(chǎng)，我們的破局策略是一套組合拳：差異化產(chǎn)品矩陣 + 堅(jiān)定的C端品牌教育。
當(dāng)前市場(chǎng)普遍感到“內(nèi)卷”，其本質(zhì)是流量紅利消退后，品牌增長(zhǎng)遭遇了認(rèn)知瓶頸。許多品牌困于精準(zhǔn)流量的“投流-種草”循環(huán)，卻難以突破圈層，從“網(wǎng)紅品牌”躍升為擁有廣泛公眾認(rèn)知的品牌。這背后是一個(gè)關(guān)鍵誤判：高估了精準(zhǔn)流量的作用，而低估了在社會(huì)主流人群中建立廣泛共識(shí)的價(jià)值；高估了單次互動(dòng)的新鮮感，而低估了重復(fù)觸達(dá)對(duì)心智的固化力量。
醫(yī)美行業(yè)尤為如此。無(wú)論是新的醫(yī)療器械品牌，還是生美產(chǎn)品，常常面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)：B端渠道不缺產(chǎn)品，但說(shuō)服機(jī)構(gòu)更換現(xiàn)有供應(yīng)商體系異常困難。傳統(tǒng)的“搞渠道”思路正在失效。破解之道在于“搞定消費(fèi)者比搞定渠道更重要”。通過(guò)直接面向消費(fèi)者（C端）進(jìn)行飽和式的品牌溝通，在教育市場(chǎng)、建立品類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知的同時(shí)，能夠反向賦能機(jī)構(gòu)，將雙方的博弈關(guān)系轉(zhuǎn)化為由消費(fèi)者需求拉動(dòng)的良性合作。
建立公眾品牌認(rèn)知，需要選擇具有“確定性”的傳播場(chǎng)域。消費(fèi)者的注意力極度碎片化，但在其每日必經(jīng)的封閉性生活空間（如電梯）中，品牌信息能夠以高頻、強(qiáng)制觸達(dá)的方式，完成對(duì)主流人群的集中影響。這種“中心化種樹(shù)”與線上“碎片化種草”相結(jié)合，構(gòu)成了穩(wěn)固的品牌傳播組合。其核心邏輯是：通過(guò)線下媒體形成品牌心智的“樹(shù)干”與廣泛認(rèn)知，再通過(guò)線上內(nèi)容進(jìn)行場(chǎng)景延伸和海量“枝葉”擴(kuò)散，即“1（品牌硬廣）+ N（場(chǎng)景內(nèi)容）+ X（海量種草）”模式。
在具體執(zhí)行層面，數(shù)字化使品牌傳播變得可精準(zhǔn)、可歸因、可優(yōu)化。例如，通過(guò)數(shù)據(jù)系統(tǒng)識(shí)別醫(yī)美潛在客群聚集的社區(qū)進(jìn)行定向投放；廣告曝光后，可追蹤目標(biāo)人群在電商平臺(tái)的搜索、轉(zhuǎn)化率變化，衡量品牌廣告對(duì)銷(xiāo)售的實(shí)際“助攻”效果。對(duì)于本地醫(yī)美機(jī)構(gòu)，“本地推”模式則能?chē)@機(jī)構(gòu)周邊數(shù)公里范圍進(jìn)行精準(zhǔn)引流，將品牌曝光直接轉(zhuǎn)化為到店咨詢(xún)的潛在客源，實(shí)現(xiàn)品效合一。
總之，在人口紅利消失、消費(fèi)預(yù)期波動(dòng)的背景下，醫(yī)美品牌與機(jī)構(gòu)的增長(zhǎng)思維需實(shí)現(xiàn)根本轉(zhuǎn)變：從單純追逐流量，轉(zhuǎn)向構(gòu)建穩(wěn)固的品牌心智；從艱難渠道博弈，轉(zhuǎn)向直接贏得消費(fèi)者認(rèn)同。通過(guò)“中心化引爆”與“數(shù)字化精準(zhǔn)”相結(jié)合的方式，在消費(fèi)者不變的日常生活軌跡中，建立品牌“確定性”的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，或許是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)內(nèi)卷、開(kāi)創(chuàng)可持續(xù)增量的關(guān)鍵路徑。
在當(dāng)前的AI時(shí)代下，我們面對(duì)的已不僅僅是同行競(jìng)爭(zhēng)或內(nèi)部效率的挑戰(zhàn)，更關(guān)鍵的是顧客認(rèn)知能力的快速進(jìn)化。AI技術(shù)的快速普及讓消費(fèi)者能夠迅速獲取專(zhuān)業(yè)信息，甚至自行生成治療方案，從而更加理性、審慎地選擇服務(wù)機(jī)構(gòu)。
如果機(jī)構(gòu)無(wú)法在專(zhuān)業(yè)深度與個(gè)性化解決方案上超越顧客的認(rèn)知，信任將難以建立，復(fù)購(gòu)更無(wú)從談起。因此，構(gòu)建顧客信任、實(shí)現(xiàn)持續(xù)復(fù)購(gòu)，成為機(jī)構(gòu)發(fā)展的第一性原理。
而這一轉(zhuǎn)變要求我們醫(yī)美從業(yè)人員必須打破過(guò)去的某些固有認(rèn)知。以前，醫(yī)美行業(yè)高度依賴(lài)醫(yī)生和咨詢(xún)師的經(jīng)驗(yàn)，許多人認(rèn)為“經(jīng)驗(yàn)比數(shù)據(jù)更重要”；然而，在信息高度透明的今天，僅憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和口頭交流已很難獲得顧客的深度認(rèn)同。
機(jī)構(gòu)需要通過(guò)構(gòu)建系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)能力，將每一次顧客到訪、每一次溝通、每一次皮膚檢測(cè)都轉(zhuǎn)化為可分析、可復(fù)用的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)的可標(biāo)準(zhǔn)化與人才的可復(fù)制化。這也意味著，醫(yī)美機(jī)構(gòu)必須從“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”，才能更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。
另一個(gè)值得注意的是，過(guò)去不少機(jī)構(gòu)試圖通過(guò)擴(kuò)充SKU來(lái)覆蓋所有潛在需求，結(jié)果往往導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)分散、資源效率低下；如今在AI的支持下，真正的競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)體現(xiàn)在能否通過(guò)精準(zhǔn)診斷與數(shù)據(jù)分析，為顧客篩選出真正適合的“個(gè)性化”項(xiàng)目，并提供深度匹配的解決方案。
我們具體來(lái)看，機(jī)構(gòu)如果希望構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的服務(wù)體系，可以從以下三個(gè)方面展開(kāi)：首先是全鏈路數(shù)據(jù)采集，即從顧客首次觸達(dá)開(kāi)始，全面記錄其行為軌跡、溝通內(nèi)容與皮膚狀態(tài)，形成完整的用戶(hù)畫(huà)像；其次是全生命周期運(yùn)營(yíng)，通過(guò)數(shù)據(jù)持續(xù)追蹤顧客需求變化，在不同階段提供相應(yīng)服務(wù)，有效延長(zhǎng)顧客的價(jià)值周期；最后是個(gè)性化方案輸出，借助AI將多維數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為“一人一策”的定制方案，通過(guò)可視化呈現(xiàn)幫助顧客理解自身問(wèn)題，從而建立基于客觀數(shù)據(jù)的專(zhuān)業(yè)信任。
面對(duì)這樣“全新”的AI市場(chǎng)環(huán)境，醫(yī)美機(jī)構(gòu)——尤其是中小型機(jī)構(gòu)更應(yīng)該主動(dòng)擁抱數(shù)據(jù)化與智能化，從而通過(guò)更精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)與更個(gè)性化的服務(wù)，在信任與價(jià)值的閉環(huán)中構(gòu)建可持續(xù)的發(fā)展路徑。
我們希望，小膚科技能夠幫助醫(yī)美人更好的擁抱AI時(shí)代。
大家好，我是 ExoCoBio 的 CEO 兼首席技術(shù)官趙柄成。今天很高興能在這里與大家探討外泌體技術(shù)的前沿進(jìn)展與應(yīng)用前景。
作為該領(lǐng)域的早期探索者之一，ExoCoBio 基于超過(guò) 230 萬(wàn)例臨床案例的積累，并結(jié)合已發(fā)表的 53 篇科研文獻(xiàn)，不斷為行業(yè)提供兼具科學(xué)依據(jù)與實(shí)踐參考的洞察。
外泌體是細(xì)胞分泌的納米級(jí)囊泡，富含蛋白質(zhì)、脂質(zhì)和核酸等多種生物活性成分。其作用機(jī)制主要圍繞三大核心功能：抗衰老、細(xì)胞修復(fù)與抗炎。
近年來(lái)，隨著再生醫(yī)學(xué)及非手術(shù)療法的快速發(fā)展，外泌體憑借其非侵入性、有機(jī)來(lái)源與良好生物相容性，正逐漸成為醫(yī)美領(lǐng)域一個(gè)重要的發(fā)展方向。
在技術(shù)應(yīng)用層面，外泌體可通過(guò)涂抹、或結(jié)合光電儀器、微針等方式進(jìn)行遞送。目前，它已被廣泛應(yīng)用于皮膚屏障修復(fù)、疤痕淡化、黃褐斑改善、生發(fā)治療以及炎癥后修復(fù)等多種適應(yīng)癥。研究表明，外泌體中攜帶的特定 miRNA 及其他活性分子，能夠有效促進(jìn)皮膚修復(fù)、抑制黑色素生成、加速創(chuàng)面愈合，并在脫發(fā)干預(yù)、銀屑病管理等臨床難題中展現(xiàn)出潛在價(jià)值。
此外，外泌體表面的特定蛋白（如 CD73）及其內(nèi)容物（如 SPHK1）在抗炎與組織再生中的作用機(jī)制，也已得到多項(xiàng)文獻(xiàn)的支持與驗(yàn)證。
從行業(yè)整體發(fā)展來(lái)看，外泌體與激光、微針等現(xiàn)有技術(shù)的聯(lián)合應(yīng)用，正不斷拓展其臨床使用場(chǎng)景。多項(xiàng)臨床觀察證實(shí)，外泌體在疤痕修復(fù)、術(shù)后抗炎、皮膚質(zhì)地提升等方面，具備可觀的輔助治療效果。隨著相關(guān)專(zhuān)利布局的完善與臨床案例的持續(xù)積累，外泌體技術(shù)有望在醫(yī)美與皮膚醫(yī)學(xué)領(lǐng)域扮演愈加關(guān)鍵的角色。
ExoCoBio 作為較早投身該領(lǐng)域的企業(yè)，已建立起符合藥品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的外泌體生產(chǎn)體系，并持續(xù)推動(dòng)與全球?qū)＜业呐R床研究合作。我們認(rèn)為，外泌體不僅代表了一類(lèi)創(chuàng)新產(chǎn)品，更是一條融合再生醫(yī)學(xué)與日常護(hù)膚的新技術(shù)路徑，其未來(lái)發(fā)展值得行業(yè)長(zhǎng)期關(guān)注與共同推進(jìn)。
欣可麗美學(xué)產(chǎn)品總監(jiān)郭昱麟：在“再生針劑”同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，如何守護(hù)品牌的長(zhǎng)期價(jià)值
陳斌煌：你們?cè)趺醋龅阶寵C(jī)構(gòu)持續(xù)認(rèn)同少女針的獨(dú)特性，避免泛化成為一個(gè)普通的再生填充劑？欣可麗美學(xué)如何做好控價(jià)或者品牌的價(jià)值呈現(xiàn)給機(jī)構(gòu)或者市場(chǎng)？
郭昱麟：對(duì)于已建立市場(chǎng)認(rèn)知的成熟品牌而言，核心挑戰(zhàn)并非來(lái)自產(chǎn)品本身，而在于如何避免在激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，其獨(dú)特價(jià)值被市場(chǎng)“泛化”，最終被簡(jiǎn)單地歸類(lèi)為一種普通的再生填充劑。
從品類(lèi)開(kāi)創(chuàng)到心智深耕
一個(gè)品牌的完整生命周期，恰是市場(chǎng)從啟蒙到成熟的縮影。對(duì)于先發(fā)品牌而言，其核心任務(wù)已從“品類(lèi)教育”轉(zhuǎn)向“價(jià)值深挖”。關(guān)鍵在于，向所有利益相關(guān)方——包括求美者、醫(yī)生與機(jī)構(gòu)合作伙伴——持續(xù)傳遞并夯實(shí)清晰、獨(dú)特的品牌記憶點(diǎn)。沒(méi)有明確的價(jià)值主張，便難以在擁擠的市場(chǎng)中持續(xù)占據(jù)用戶(hù)心智。
構(gòu)建穩(wěn)固的“價(jià)值三角”
用戶(hù)側(cè)：以需求變化為導(dǎo)向。當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與五年前已大不相同，消費(fèi)者更為理性與謹(jǐn)慎。品牌需要敏銳洞察用戶(hù)真實(shí)需求與消費(fèi)習(xí)慣的變化，并以此調(diào)整市場(chǎng)策略。尤其在消費(fèi)預(yù)期波動(dòng)的周期中，堅(jiān)持“用戶(hù)為王”，圍繞其核心關(guān)切提供確定性的解決方案，是品牌建立長(zhǎng)期信任的基礎(chǔ)。
醫(yī)生側(cè)：以安全高效交付為核心。 醫(yī)生的臨床操作是品牌價(jià)值最終的實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)。面對(duì)同樣的產(chǎn)品，與醫(yī)生共同探索更高效、更安全的創(chuàng)新注射方案與適應(yīng)證，優(yōu)化單次治療的效果與體驗(yàn)，能夠直接提升求美者滿(mǎn)意度。優(yōu)秀的臨床案例，本身就是最有力的品牌宣傳。
品牌側(cè)：以全程質(zhì)量管理為基石。 在渠道管理與價(jià)格維護(hù)層面，除了傳統(tǒng)的管控措施，引入如UDI（唯一設(shè)備標(biāo)識(shí)）等源于制藥行業(yè)的全程質(zhì)量追蹤體系，能夠確保產(chǎn)品從出廠到使用的每一環(huán)節(jié)都可追溯。這不僅強(qiáng)化了產(chǎn)品的“醫(yī)療屬性”與安全性背書(shū)，也為渠道的規(guī)范化管理提供了技術(shù)支撐。
趨勢(shì)：從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到系統(tǒng)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)
未來(lái)，再生材料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將超越單純的產(chǎn)品參數(shù)對(duì)比，進(jìn)入系統(tǒng)化的品牌價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)階段。品牌需要構(gòu)建一個(gè)涵蓋精準(zhǔn)用戶(hù)洞察、醫(yī)生技術(shù)賦能、嚴(yán)格質(zhì)量管控與持續(xù)心智溝通的完整生態(tài)。其目標(biāo)不再是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售一支針劑，而是成為醫(yī)生信賴(lài)的臨床解決方案伙伴，以及求美者心中針對(duì)特定問(wèn)題、安全有效的確定性選擇。唯有如此，品牌才能在快速迭代的市場(chǎng)中穿越周期，守住自身獨(dú)特的價(jià)值領(lǐng)地。
美麗田園投資者關(guān)系總監(jiān)陸平：行業(yè)整合期，美麗田園的發(fā)展機(jī)遇與并購(gòu)邏輯
陳斌煌：美麗田園在兩年內(nèi)連續(xù)收購(gòu)奈瑞兒和思妍麗，門(mén)店數(shù)量將激增至734家。但在這背后，是否意味著集團(tuán)自身內(nèi)生增長(zhǎng)已觸及天花板，利用擴(kuò)大規(guī)模實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)會(huì)更容易一些？
陸平：針對(duì)您的兩個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題答案是不然，第二個(gè)是當(dāng)然。首先我們從宏觀層面來(lái)看，如今在當(dāng)前宏觀環(huán)境面臨挑戰(zhàn)的背景下，行業(yè)普遍感受到壓力，但挑戰(zhàn)往往與機(jī)遇并存。尤其是對(duì)于龍頭企業(yè)而言，當(dāng)下正是我們把握時(shí)代機(jī)遇的絕佳時(shí)機(jī)?；谶@一判斷，美麗田園自2023年1月上市后，明確將收并購(gòu)作為未來(lái)增長(zhǎng)的核心策略之一，并于次年完成了對(duì)奈瑞兒等品牌的收購(gòu)。
那么，第二問(wèn)題的答案也就呼之欲出了。以美麗田園為例，目前其市場(chǎng)規(guī)模已拉開(kāi)與行業(yè)第二名的差距，領(lǐng)先幅度達(dá)到十倍以上。這一優(yōu)勢(shì)使公司在面對(duì)上游供應(yīng)商時(shí)，擁有更強(qiáng)的議價(jià)能力；在今年美容及醫(yī)美上游競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，規(guī)模效應(yīng)進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。同樣，奈瑞兒在美麗田園的賦能下，開(kāi)業(yè)首月即達(dá)成下半年業(yè)績(jī)目標(biāo)，品牌協(xié)同效應(yīng)顯著；且凈利率從收購(gòu)前的6%提升至今年上半年的10.4%，且預(yù)計(jì)持續(xù)向好。
至于美麗田園是否因自身增長(zhǎng)觸達(dá)天花板而轉(zhuǎn)向并購(gòu)——事實(shí)上，在過(guò)去兩年中，在線下行業(yè)普遍面臨同店增長(zhǎng)乏力甚至下滑的困境時(shí)，美麗田園卻仍實(shí)現(xiàn)了6%的同店增長(zhǎng)，足以看出我們的內(nèi)生增長(zhǎng)動(dòng)力依然存在。
而我們采取收并購(gòu)的策略，不僅是我們外延擴(kuò)張的手段，更是抓住行業(yè)整合機(jī)遇、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)分化的重要戰(zhàn)略。通過(guò)整合優(yōu)質(zhì)資源、發(fā)揮協(xié)同效能，美麗田園正穩(wěn)步鞏固其行業(yè)龍頭地位，為持續(xù)增長(zhǎng)注入新動(dòng)力。
嵐至客戶(hù)運(yùn)營(yíng)部總監(jiān)李?lèi)偝剑荷罡搬t(yī)養(yǎng)一體”，回歸用戶(hù)價(jià)值
陳斌煌：嵐至的霧光炮基于TPS無(wú)創(chuàng)透皮技術(shù)，已覆蓋全國(guó)百家機(jī)構(gòu)，但市場(chǎng)長(zhǎng)期存在“無(wú)創(chuàng)等于無(wú)效”的偏見(jiàn)，從趨勢(shì)看應(yīng)如何扭轉(zhuǎn)這一認(rèn)知？同時(shí)，嵐至定位高端并拓展高爾夫、滑雪等場(chǎng)景，在價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，品牌如何平衡高端溢價(jià)與市場(chǎng)拓展？此外，面對(duì)行業(yè)內(nèi)卷與用戶(hù)消費(fèi)謹(jǐn)慎化，您對(duì)同行有何建議？
李?lèi)偝剑?/strong>這三個(gè)問(wèn)題恰恰反映了當(dāng)前行業(yè)從技術(shù)認(rèn)知、品牌定位到發(fā)展心態(tài)的關(guān)鍵挑戰(zhàn)。
首先，關(guān)于“無(wú)創(chuàng)等于無(wú)效”的偏見(jiàn)，我們認(rèn)為其扭轉(zhuǎn)源于消費(fèi)者行為的根本演變。行業(yè)報(bào)告顯示，求美者正日益追求無(wú)創(chuàng)、無(wú)恢復(fù)期的美膚方案，這直接推動(dòng)了輕醫(yī)美無(wú)創(chuàng)賽道成為增長(zhǎng)引擎。嵐至的策略是回歸本質(zhì)——通過(guò)真實(shí)的技術(shù)差異化來(lái)驗(yàn)證有效性。我們引入的醫(yī)療級(jí)霧化科技，能確保無(wú)創(chuàng)方式安全、精準(zhǔn)地作用于真皮淺層。在實(shí)踐中，合作機(jī)構(gòu)反饋?zhàn)C實(shí)，霧光炮不僅提升了客戶(hù)的到店頻次與黏性，也為醫(yī)生提供了傳統(tǒng)有創(chuàng)手段之外的可靠工具，逐步打破“不破不立”的舊有觀念。
其次，在平衡高端定位與市場(chǎng)拓展方面，我們堅(jiān)持以“醫(yī)養(yǎng)一體”為核心，構(gòu)建覆蓋院線修復(fù)與居家養(yǎng)護(hù)的全生命周期管理體系。這深刻呼應(yīng)了當(dāng)代消費(fèi)者對(duì)安全、便捷的深層需求。我們拓展高爾夫、滑雪等高端場(chǎng)景，正是因?yàn)檫@些客群極度注重短恢復(fù)期與品質(zhì)服務(wù)；通過(guò)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，我們能直接觸達(dá)他們，并賦能合作機(jī)構(gòu)延伸服務(wù)鏈條。例如，客戶(hù)即使未到院，居家產(chǎn)品也能提供持續(xù)的護(hù)膚陪伴。這既強(qiáng)化了品牌的專(zhuān)業(yè)溢價(jià)，也深化了機(jī)構(gòu)與客戶(hù)之間的長(zhǎng)期信賴(lài)關(guān)系。
最后，面對(duì)行業(yè)的波動(dòng)與內(nèi)卷，我們的建議是：越是在充滿(mǎn)不確定性的時(shí)期，越應(yīng)回歸初心。嵐至始終秉持“霧化讓生活更美好”的理念，堅(jiān)持技術(shù)為本、需求為先。行業(yè)的未來(lái)，需要所有參與者更聚焦于本質(zhì)——通過(guò)扎實(shí)的科學(xué)驗(yàn)證與持續(xù)的場(chǎng)景創(chuàng)新，真正滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)安全、有效美膚的追求。唯有如此，才能共同推動(dòng)行業(yè)走向更健康、更可持續(xù)的正向發(fā)展道路。
四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g南中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)寧斯斯：堅(jiān)守專(zhuān)業(yè)化，以全矩陣產(chǎn)品應(yīng)對(duì)分層市場(chǎng)需求
陳斌煌：在醫(yī)美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、消費(fèi)者行為更趨理性的環(huán)境下，四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g作為行業(yè)參與者，如何基于自身優(yōu)勢(shì)制定差異化的市場(chǎng)破局策略？特別是在華南片區(qū)，公司將如何平衡核心城市與下沉市場(chǎng)的布局，并借助現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)新品上市？此外，對(duì)于醫(yī)美行業(yè)的整體發(fā)展，有何思考或建議？
寧斯斯：四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g的差異化策略核心在于向內(nèi)審視并發(fā)揮自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。我們依托集團(tuán)多年制藥底蘊(yùn)所積累的專(zhuān)業(yè)技術(shù)力，構(gòu)建了從產(chǎn)品研發(fā)到服務(wù)的完整能力體系，這為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在戰(zhàn)略層面，我們摒棄單一聚焦或盲目下沉的取舍，而是采取“雙輪驅(qū)動(dòng)”模式：在核心城市深化品牌建設(shè)與市場(chǎng)深耕，以提升影響力；同時(shí)，依托成熟團(tuán)隊(duì)賦能，向下沉市場(chǎng)進(jìn)行滲透，以擴(kuò)展覆蓋面。這一策略旨在通過(guò)全品類(lèi)產(chǎn)品矩陣，靈活滿(mǎn)足華南區(qū)域不同層級(jí)的需求，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)、用戶(hù)與廠家的三方共贏。
關(guān)于新品推廣，我們建立的全國(guó)性醫(yī)美渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮著重要作用。這一網(wǎng)絡(luò)具有多重戰(zhàn)略?xún)r(jià)值：其一，顯著降低渠道重建成本，使新品能快速在合作緊密的機(jī)構(gòu)落地，縮短上市周期；其二，高效解決市場(chǎng)信任問(wèn)題，合作伙伴基于對(duì)四環(huán)品質(zhì)的認(rèn)可，對(duì)新品的動(dòng)銷(xiāo)與推廣配合度更高；其三，實(shí)現(xiàn)終端資源復(fù)用，醫(yī)生與咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)熟悉品牌運(yùn)作邏輯，能更快適應(yīng)新品定位。這些優(yōu)勢(shì)使我們能持續(xù)、穩(wěn)健地推出新品，鞏固市場(chǎng)陣地。
對(duì)于行業(yè)未來(lái)，我們認(rèn)為醫(yī)美應(yīng)始終堅(jiān)守“以醫(yī)為本”的初心，朝著專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化方向持續(xù)前進(jìn)。作為上游廠家，我們希望通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新與渠道協(xié)作，推動(dòng)行業(yè)生態(tài)健康發(fā)展。中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)潛力巨大，唯有回歸醫(yī)療本質(zhì)，道路才能越走越寬。
北京澳瑪星光國(guó)際醫(yī)療連鎖負(fù)責(zé)人 魏璐：消費(fèi)理性化趨勢(shì)下，醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何重塑運(yùn)營(yíng)邏輯？
陳斌煌：我們注意到澳瑪星光一直定位在中高端消費(fèi)人群，那市場(chǎng)上一直在說(shuō)“有錢(qián)人依舊很有錢(qián)、很有需求”，那針對(duì)這一說(shuō)法你認(rèn)為是否真的是這樣？今年你們感受到這部分人群最直接的變化是什么？帶給你們的沖擊又是什么？
魏璐：關(guān)于“有錢(qián)人依舊很有錢(qián)、很有需求”這句話(huà)，我只認(rèn)同一半；可以看到目前雖然需求依然存在，但可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者變得更加理性了。
從行業(yè)整體來(lái)看，客單率確實(shí)有所降低，許多機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏不再如以往緊湊。這一現(xiàn)象背后，既有宏觀環(huán)境影響，也源于消費(fèi)者自身消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)正從高速增長(zhǎng)階段，逐步過(guò)渡到理性和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段。
如今消費(fèi)者的消費(fèi)路徑已然發(fā)生了變化。在消費(fèi)前端，可以看到顧客決策周期明顯拉長(zhǎng)，他們會(huì)對(duì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行充分考察與比較。然而，一旦做出選擇，到院意向往往更為明確和堅(jiān)定。這說(shuō)明建立專(zhuān)業(yè)信任已成為獲客的核心。
而在消費(fèi)后端，我發(fā)現(xiàn)顧客如今不僅僅關(guān)注的是即刻效果，更在意治療的持久性、安全性以及自然度。因此，機(jī)構(gòu)服務(wù)的重點(diǎn)不應(yīng)該局限于單次治療，而是應(yīng)該延伸至消費(fèi)者全生命周期的管理。
面對(duì)這一趨勢(shì)，醫(yī)美機(jī)構(gòu)更需要積極構(gòu)建長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系管理體系，通過(guò)專(zhuān)業(yè)服務(wù)和持續(xù)價(jià)值輸出，贏得理性消費(fèi)者的深度信任，從而在變化的市場(chǎng)中建立可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
文章來(lái)源：醫(yī)美行業(yè)觀察
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